Япония, штаб-квартира Sоny.
“Что происходит? Почему наши
продажи плееров так резко упали в прошлом квартале? Чем занимается отдел
продаж?”-Норио Ога был в ярости. Сегодня утром президент сделал ему
выговор.
В отличие от них, продажи Аiwа Wаlkmаn только росли.
Sоny раньше владела компанией АIWА, но из-за того, что вторая приносила
убытки, Sоny решила от неё избавиться. В сочетании с финансовым
кризисом, Sоny пришлось разгрузить часть своих активов, и именно по этой
причине они продали акции АIWА Фэн Юю.
Однако они никак не
ожидали, что АIWА уже разработала свой новый продукт. Хэйтаро Накадзима
не рассказывал Sоny о новой разработке. Если бы Норио Ога знал об этом,
он никогда бы не продал акции АWIА. Имея такой продукт, АIWА бы получали
прибыль и погасила все свои долги за 3 года.
Соглашение Sоny и АIWА о совместной работе против других конкурентов все еще оставалось в силе.
Теперь,
похоже, что оно оказалось успешным. Другие марки Wаlkmаn больше не
могли конкурировать с ними. Начиная с последнего квартала, АIWА будет
наравне с Sоny. Но что насчет следующего года?
Неужели это ошибка
Норио Ога? Все ведь были согласны с продажей акций АIWА. Если президент
и совет директоров не договорились об этом решении, то что будет
дальше? Кто возьмёт на себя всю ответственность?
Начальник отдела
продаж стоял перед Норио Ога, склонив голову и позволяя ему ругаться.
После того как Норио Ога выразил все свое разочарование, он попросил
начальника отдела продаж объяснить, почему доля АIWА на рынке растет и в
какой области их продукт лучше, чем у Sоny.
АIWА попрежнему
использовала старые производственные линии, создаю лента, которая
позволяла воспроизводить музыку, но не записывать. Это снизило
себестоимость производства АIWА, и в то время позволяло соответствовать
рынку Китая. Фэн Ю был совершенно уверен в этом. Хотя Китай постепенно
разрешал добавлять функцию записи кассетным проигрывателям, это
разрешалось не во всех регионах. А без этой функции Аiwа Wаlkmаn можно
продавать по всему Китаю.
Кроме того, люди обычно использовали Wаlkmаn для прослушивания музыки, а не записи чего-то ещё.
Помимо
этого, у АIWА было лучшее качество звука, и те, кто любил послушать
музыку, предпочтут Аiwа Wаlkmаn. В сочетании с наушниками, технологии
АIWА догоняли Sоny, а это и привело к падению продаж.
Наиболее
заметно это было на рынках Японии и Китая. На японском рынке АIWА была
хорошо известна более качественными продуктами. Норио Ога еще мог
смириться с тем, что конкурент обогнал их на японском рынке, но на
китайском то как так вышло? Почему айва была так популярна в Китае?
В
прошлом эта компания уже пыталась выйти на китайский рынок. Но в то
время никто не знал об этой марке. В конце концов айва сдалась. Однако с
момента создания гонконгской компании и использования АIWА (китайских
иероглифов) при выходе на китайский рынок их продажи обогнали Sоny всего
лишь за месяц.
Начальник отдела продаж Sоny проанализировал
ситуацию и привел тому несколько причин. Во-первых, АIWА это фирменное
наименование. Китайцы легко узнавали его, и думали, что это китайский
продукт. Рекламный текст «айва Электроникс, я люблю Китай» также только
подчеркивал это. Во-вторых, плеер АIWА не позиционировали как
портативный музыкальный плеер. Вместо этого его продавали в качестве
учебного пособия для людей, изучающих языки. Это привело к тому, что
родители покупали Wаlkmаn для своих детей. В-третьих, эта компания
бесстыдно использовала другой плеер для сравнения со своим собственным. И
естественно это был Sоny Wаlkmаn. Сравнивая их, они ясно показывали
различия в качестве. Все любители музыки предпочитали Аiwа Wаlkmаn!
Помимо всего этого, было еще несколько причин, но они не были
главными. Например, у АIWА были лучше каналы распределения продаж. В
течение недели их продукция могла достичь любого крупного города Китая, а
также они использовали телевизионные ролики и рекламу в газетах. Также
АIWА предлагала своим дилерам более высокую прибыль, и они сами
рекомендовали продукцию потребителям.
Выслушав доклад, Норио Ога спросил: «Как ты собираешься объяснить ситуацию на западных рынках?”
Лидером
европейского и американского рынка Wаlkmаn была Sоny, но теперь АIWА
догоняла ее. Неужели все эти доводы начальника отдела продаж имеют
отношение и к западным рынкам?
Айва также давала рекламу в Европе
и Сша. Их ролик продемонстрировал качество плеера, к тому же они
отказалась от традиционного черного цвета Wаlkmаn. Привлекательный
внешний дизайн и цвета заинтересовали женщин-потребителей.
Sоny
об этом как-то не подумали. Их Wаlkmаn был лишен как дизайна, так и
качества. Вот почему последняя модель получилась такой плохой.
Больше
всего Норио Ога беспокоило то, почему Хэйтаро Накадзима скрывал от него
столь важную информацию. После того как этот китаец вложил деньги в
АIWА, Хэйтаро Накадзима сразу же представил новый продукт. Это означало,
что у АIWА было более одного продукта. Если эта компания продолжит
внедрять более качественные плееры в следующем году, то лидером рынка в
индустрии Wаlkmаn больше не будет Sоny.
Если это действительно
произойдет, то для Норио Оги это станет катастрофой. Нынешний президент
купил Соlоmbiа Рiсturеs и привел компанию в убыток. Многие люди хотели,
чтобы он взял на себя эту должность. Как акционер Sоny, он имел большие
шансы.
Но если позиция Sоny Wаlkmаn в качестве лидера рынка
пошатнётся, то Норио Ога, который предложил продать акции АIWА, врятли
сумеет сохранить хотя бы свою должность вице-президента!
Нет. АIWА не может продолжать расти. Они должны подавить ее, но позволить продолжать помогать Sоny отгонять других конкурентов!
Норио
Ога сосредоточился на совместном проекте с Nintеndо и пренебрег рынком
Wаlkmаn. Если бы он поступил иначе, то не позволил бы айве развиваться
так быстро!
Норио Ога вдруг вспомнил, почему он продал акции АIWА
и почему совет директоров на это согласился. А ведь все дело было в
том, что айва была по уши в долгах. Они более чем в 10 раз превышали
рыночную стоимость компании!
В прошлом именно из-за Sоny банки не гонялись за АIWА, требуя погасить долга. Но теперь пришло время это сделать.
Без финансовых средств АIWА не сможет закупать производственные материалы, и их рост остановится.
Ничего хорошего от конкуренции с Sоny вы не получите!