Я выбирал костюм перед тем, как отправиться с Лизелоттой на встречу с фармацевтической компанией.
Она сказала, что купит мне один.
— Первый шаг к созданию доверия между людьми — это показать, что вы разделяете с ними культуру и контекст.
— Да.
— В зале заседаний фармацевтической компании этот контекст — кокаин и костюм от Армани. Но вы ведь не собираетесь употреблять кокаин?
— Да… не собираюсь.
Она была права.
Кокаин не особо полезен для здоровья. Говорят, некоторые используют его для похудения, но это не мой случай.
Я надел костюм, выбранный Лизелоттой, и встал перед зеркалом. Она слегка улыбалась, словно ребенок, играющий с куклой.
— Неплохо, правда?
— Вы так считаете?
— Вы выглядите умным.
Я про себя усмехнулся. Лизелотта, скрестив руки на груди, внимательно меня разглядывала.
Темно-синий костюм, черный галстук.
Издалека он казался обычным, но вблизи была видна разница в фактуре ткани.
Костюм от Армани. Если прибавить к нему галстук и прочие аксессуары, выходило около 1000 долларов по ценам семидесятых.
В пересчете на современные деньги это огромная сумма, приближающаяся к десяти миллионам вон.
Бесспорно, дорогая вещь сидела совсем иначе.
Денег было немного жаль, но просить наличными я, конечно, не мог.
Я поправил галстук и сказал:
— Благодарю.
— 1000 долларов — не такие уж большие деньги… Считайте это инвестицией. Есть двери, которые не открываются, если на вас не надет костюм неприлично высокой стоимости.
Я кивнул.
Десять миллионов вон — сумма немалая, но спорить с Лизелоттой я не стал.
— Да… полагаю, вы правы.
Раз уж она хочет купить — пусть покупает.
Для этих людей это сущие гроши.
Говорят, Биллу Гейтсу выгоднее работать, чем поднимать с земли упавшую тысячу долларов, и семья Вайсман, вероятно, из той же категории.
Богатейшие люди Америки.
— Было бы неплохо выпить вместе кофе, но сначала нужно закончить дела…
Лизелотта и её сопровождающий направились к парковке.
Я поспешил следом за ними.
Syntex.
Одна из крупнейших фармацевтических компаний Калифорнии 1970-х годов и наш сегодняшний пункт назначения.
Компания, сколотившая огромное состояние на разработке и производстве стероидных препаратов, а по некоторым позициям даже удерживавшая монополию. Именно их Фонд Вайсмана выбрал для реализации проекта Эпипена.
Я сел вместе с Лизелоттой в автомобиль, подготовленный фондом. Lincoln Continental с салоном, обустроенным под диван.
Это был огромный представительский седан, напоминающий лимузин. Лизелотта глубоко погрузилась в сиденье и посмотрела на меня с серьезным выражением лица.
— Но знайте, будет непросто.
— О чем вы?
— Не стоит ожидать, что компания пойдет на уступки из-за наличия патента или влиятельных покровителей. В вопросах денег они не знают компромиссов.
— Полагаю, так оно и есть.
— Ни имя Вайсман, ни даже я сама не можем гарантировать сотрудничество со стороны Syntex. Убеждение — это задача самого продукта…
Я уже слышал это раньше.
Даже при наличии большого влияния фармацевтическая компания не станет легко делиться производственными мощностями или капиталом, которые являются их жизненно важными артериями.
— Я уверен в себе.
Мой ответ был четким.
В оригинальной истории Эпипен стал успешным продуктом, спасшим множество жизней.
Мне нужно лишь всё сделать правильно. Должно получиться, верно?
Регистрация патента ведь прошла безупречно.
— Я так и думала. Слышала, что вы публиковали исследования в авторитетных журналах еще будучи студентом. Мой отец проявил к вам интерес.
— Вы знаете, о чем были те статьи?
Наследница знатного рода склонила голову, словно заинтригованная.
— Хм, слышала, что-то о молекулярной биологии. Я не вчитывалась, но говорили, что они были очень успешными.
Она попала в точку.
Статьи, которые я писал или в которых участвовал в студенческие годы, занимали своего рода стратегические высоты.
Я выбирал темы так, чтобы любой исследователь молекулярной биологии той эпохи не смог пройти мимо моей работы, написанной совместно с профессором Бергом.
То, что рецензирование в Nature прошло необычайно быстро, было заслугой именно этого влияния.
— Все верно.
Лизелотта еще долго болтала.
Просила объяснить суть исследований, спрашивала, что это значит, почему в столовой были зомби. Радовалась, что мне понравился костюм, и что она специально выбрала Армани, так как знала, что он мне подойдет.
***
И вот.
Прибыли. Сотрудники Syntex проводили нас вглубь здания компании.
Двери зала заседаний фармацевтической компании открылись.
Я вошел в конференц-зал с презентационными материалами. Внутри сидело несколько сотрудников Syntex.
Там были не только рядовые сотрудники.
Этот человек — генеральный директор Syntex.
Альберт Бауэрс.
Органический химик, изучавший синтез стероидов. В будущем он станет изобретателем известного обезболивающего. Я вежливо поприветствовал его:
— Здравствуйте, доктор Бауэрс.
Когда я протянул руку для рукопожатия, он ответил на него, пристально глядя на меня с серьезным выражением лица.
Его взгляд напоминал акулу, выслеживающую добычу. Словно он ждал, когда я совершу ошибку.
— Как вы уже слышали, я пришел предложить инвестиции и сотрудничество, основанные на патенте, который я недавно получил.
Лизелотта наблюдала за нами со стороны.
— Вы ведь тот самый человек? Тот гениальный восточный врач, о котором писали в новостях Пало-Альто.
Разве история исследований не важнее расы?
— Три публикации в Nature и одна в Lancet.
— Впечатляет. Я выделил время из уважения к просьбе семьи Вайсман, но лекарства не создаются только на основе гениальных идей или медицинской необходимости. Существует промышленная реальность.
— Не беспокойтесь. Все просто.
Я положил Эпипен перед доктором Бауэрсом. Он взял ручку и осмотрел её.
— Что это?
— Изобретение для легкого реагирования на острый анафилаксис вне стен больницы. В нем используется уже имеющийся в продаже эпинефрин.
Доктор Бауэрс нахмурился.
— Я не врач.
— Анафилаксис — это смертельно опасная аллергическая реакция. Эпинефрин — препарат, который её купирует.
— Это я знаю.
— Мое изобретение позволяет использовать инъекцию эпинефрина, которую раньше применяли только в больницах, мгновенно и вне их стен.
— Каким образом?
— Устройство для введения в форме ручки. Нужно лишь приложить его к бедру и нажать на заднюю часть. Даже обычный человек сможет сделать себе инъекцию в экстренной ситуации.
— Вот почему форма ручки…
— Именно так.
— Будет ли это прибыльно?
Вопрос, которого я ждал.
С этого момента начинается сфера маркетинга.
— Есть два преимущества. Во-первых, это покупают не больные люди. Это вещь, которую обычные люди, например, аллергики или их родители, будут держать под рукой на всякий случай.
— Проницательно.
— Вам не нужно зависеть от рецептов. Источник дохода, свободный от прихотей врачей.
Хотя мне ли об этом говорить.
Эпипен покупают не после приступа, а как страховку до его начала. Родители, у которых есть дети, будут рады купить вещь, способную предотвратить смертельный исход.
— Во-вторых, сейчас рестораны боятся судебных исков из-за аллергии. Если в ресторане будет находиться Эпипен, это снизит риск смертельных случаев.
На этом моменте доктор Бауэрс был впечатлен.
— О, отличное замечание…
— А если пойти дальше, то через лоббирование можно добиться обязательного наличия Эпипенов в общественных местах и ресторанах, не так ли?
В Америке это возможно.
При слове «обязательное наличие» сотрудники в зале зашумели. Ведь самые любимые деньги корпораций — это деньги, лежащие на поверхности.
— Посмотрите на это так: ампула эпинефрина за 5 долларов, помещенная в Эпипен, превращается в страховой полис за 30 долларов. Это модель создания максимальной добавленной стоимости на ограниченных производственных мощностях.
Генеральный директор Syntex на мгновение задумался.
— В таком случае, сколько таких пациентов с аллергией высокого риска в США?
— Как минимум десятки тысяч, не так ли?
Казалось, я слышал, как в голове доктора Бауэрса заработал калькулятор.
Десятки тысяч потенциальных клиентов, а если удастся добиться обязательного размещения повсюду…
— Каковы условия передачи патента?
— 100 тысяч долларов авансом и 1% роялти. Взамен я надеюсь, что продукт будет выпущен по цене, доступной для широких масс.
Для того времени 100 тысяч долларов были значительной суммой, но доктор Бауэрс почесал затылок и подал знак согласия.
— Мы рассмотрим ваше предложение в позитивном ключе. В ближайшее время подпишем бумаги через юристов.
Я кивнул.
Было заметно, что компания уже полностью убеждена. На заднем плане сотрудники уже вовсю обсуждали стратегию лоббирования.
— Благодарю.
Я слегка склонил голову. Лизелотта смотрела на меня с недоумением.
***
Он действительно добился успеха?
Лизелотта молча восхищалась.
Она знала, что он выдающийся талант, но не предполагала, что настолько.
Прийти с одним листком бумаги, убедить привередливых людей из Syntex и заключить контракт на сотни тысяч долларов. Разве это было возможно?
«Поразительно».
Даже семья Вайсман не ожидала, что дело решится так легко.
Пусть они сами вложили немало сил в его развитие, он превосходил все ожидания.