Чхон Манбэ внезапно ткнул в Пак Мингу пальцем.
— Эй, мошенник! На прошлый Соллаль среди торговцев ходил слух, будто мука подорожает. Так вот кто это запустил!
Мингу чуть не задохнулся от возмущения.
Кто угодно, только не Манбэ имел право это говорить.
Когда перед прошлым праздником Мингу рассказал ему схему, Манбэ хлопал и называл идею отличной. А после праздника ещё и благодарил — мол, сам хорошо воспользовался.
И теперь вдруг строит невинность и обвиняет автора?
— Вы чё несёте? Сами этот слух распространяли!
Нам вмешался, пока двое не сцепились.
— Соблюдаем правила. Критиковать идеи нельзя. Следующий — младший менеджер Чхве.
Мингу и Манбэ замолчали, продолжая прожигать друг друга глазами.
Чхве Сокчхоль заранее продумывал, как компенсировать провал из-за банкротства Wangung Distribution.
— Самый ходовой и крупный по выручке праздничный набор — набор №5 с соевым маслом. Я предлагаю отдельно получить для него упаковки.
Под «оболочкой» здесь имелась в виду пустая коробка — кейс подарочного набора.
По лицам было видно, что не все поняли, и Сокчхоль объяснил.
— Набор №5 с соевым маслом намного дороже обычного товара. Если продавать масло как обычную позицию и бесплатно давать упаковки на половину объёма, клиентам будет выгодно брать больше.
Обычная позиция — бутылка соевого масла объёмом 1,8 литра. В набор №5 входили две такие бутылки.
До роста рынка премиальных масел соевое масло занимало почти весь сегмент пищевых масел.
Перед праздником его покупала почти каждая семья для готовки, а набор из двух бутылок был одним из самых практичных и доступных подарков.
То есть товар отлично продавался и поштучно, и в подарочной упаковке.
Идея Сокчхоля: на тысячу бутылок по 1,8 литра выдавать двести пятьдесят коробок для набора №5.
Тогда половину полученного по обычной цене объёма клиент сможет продать уже как более дорогой подарочный набор.
Хозяева, которые умеют считать прибыль, естественно захотят заказать больше масла.
— Хорошая идея. Принимаем как стратегию группы. Следующий?
Очередь дошла до Пёнмана.
— Предлагаю стимулировать прямые поставки сезонных товаров с завода и половину сэкономленных логистических расходов возвращать клиенту как бонус.
— Вы знаете, сколько экономит прямая поставка? — спросил Нам.
Конечно, Пёнман не стал бы выступать, не посчитав.
— Обычно логистика — около восьми процентов расходов на реализацию. Сейчас путь двухступенчатый: завод — склад-перевалка — клиент. Если груз идёт прямо с завода клиенту, примерно четыре процента можно снять.
Из Манбэ невольно вырвалось:
— Да что этот гад вообще не знает?
Нам кивнул. Идея была сильной.
Больше прямых поставок — меньше логистических затрат. Половину выгоды отдаёшь клиенту как стимул, и компании почти не приходится искать отдельный бюджет.
— Мне нравится. Есть дополнения?
Глаза Сокчхоля стали острыми, будто боксёр заметил открытый бок соперника.
— Идея хорошая, но наши клиенты маленькие. Тех, кто способен принять заводскую машину, почти нет.
Нам задумался.
— Каков минимальный объём прямой отгрузки?
— Минимум пять тонн. С завода на склад обычно идёт одиннадцатитонник.
— Пёнман, что скажете?
Пёнман оставался спокойным.
— Спасибо, важное замечание. Я не успел сказать: можно делать «одна машина — две точки». Объединяем заказы двух клиентов в одну прямую отгрузку — тогда схема доступна гораздо большему числу точек.
Для прямой отгрузки можно было объединить заказы двух клиентов в одну машину и сделать две точки выгрузки.
В спецпродажах с прямыми клиентами такое встречалось редко, зато филиалы, управляющие дилерами, пользовались схемой регулярно.
— Хорошо. Принимаем эту стратегию на Чхусок. Детали обсудим отдельно. Теперь младший менеджер Чхон.
Манбэ умел быстро соображать в мелких интригах, но придумывать новую бизнес-стратегию не умел.
Его собственную идею уже украл Мингу. Молчать после стольких лет стажа тоже стыдно.
Он уставился в потолок и вспомнил разговор с Сон Хёнчхолем в комнате отдыха.
— Первая группа на следующей неделе отгружает подарочные наборы в универмаг Asia.
Фраза прозвучала сама по себе, поэтому все решили, что сейчас последует стратегия.
Но Манбэ замолчал.
В переговорной наступила тишина, будто отключили электричество. Кондиционер работал исправно, а на лбу Манбэ всё равно выступил пот.
Он считал информацию важной, но не умел объяснить почему.
Нам осторожно подтолкнул:
— И?
Манбэ почувствовал необходимость выдать хоть что-то ещё и мучительно восстановил слова Хёнчхоля.
— Они собираются отгрузить ходовых наборов примерно вдвое больше, чем продали на Соллаль.
«И что?»
Лица оставались пустыми.
Сотрудники переглянулись и медленно закивали.
«Ну конечно. Откуда у Манбэ стратегия».
Они решили, что он просто заполняет воздух.
Но Пёнман вспомнил прошлую жизнь.
Не Чхусок 1994-го — тогда Ан Киман не получил Asia настолько рано.
Однако в один из праздников, когда Asia уже была у Кимана, в Кёнбукском дивизионе случился массовый дефицит популярных наборов.
Сразу после крупной отгрузки системный остаток по хитам стал нулевым. Остальные торговые сотрудники весь месяц слушали ругань клиентов, потому что не могли поставить самые ходовые подарки.
Сопоставив воспоминание и слова Манбэ, Пёнман почувствовал, как всё внутри перекручивает.
Ан Киман — сын владельца Asia.
То есть собирается заранее набить магазин своей семьи хитами.
Грязнейшее преимущество.
— Менеджер, Чхон Манбэ сообщил действительно важную вещь. Популярные наборы ведь заканчиваются быстрее всего. Первая группа хочет заранее выгрузить огромный объём и держать у себя.
Манбэ наконец почувствовал облегчение: Пёнман сумел перевести его мысль на человеческий язык.
— Да! Вот это я и говорил. Нам тоже надо отгрузиться раньше!
Нам всё ещё сомневался.
— Но если все сделают так же, хитов и без того мало. Кто отгружается позже, вообще ничего не получит. Неужели Первая группа действительно пойдёт настолько далеко?
Он слишком мало знал Ли Сокчуна. Тот способен и на хужее.
Если это не остановить, Вторая группа не то что не догонит Первую — продажи подарочных наборов обвалятся.
— Если одно подразделение захватывает ограниченный объём хитов, остальные автоматически теряют продажи. Вы сами сказали в начале: Чхусок — наш последний шанс обойти Первую группу. Если позволим это, не обойдём никогда.
Глаза Нама заметно дрогнули.
Сказал не кто-то, а Пёнман — человек, который по одним актам сверки точно вычислил растрату Ильсона.
Игнорировать его уже невозможно.
— Тогда сначала проверим в центре заказов, есть ли уже заявки от Первой группы.
Манбэ, увидев интерес начальника к «его стратегии», воодушевился.
— Но у моих клиентов, если честно, даже если предложить принять наборы на следующей неделе, хранить негде. Что делать?
Это касалось почти всей Второй группы.
Даже если Нам разрешит раннюю отгрузку, универмагов у них нет. Сколько подарочных коробок можно набить в склад обычного супермаркета?
Пак Мингу, который сам любил обманывать, но ненавидел быть жертвой, возмутился:
— Так мы просто будем стоять и смотреть, как Первая группа нас имеет?
Нам ещё ничего не решил, а настроение команды уже склонилось к ранней отгрузке.
Проблема одна — негде хранить.
И Пёнман нашёл обходной вариант.
— Давайте арендуем склад и забьём его наборами.
Ильсон, чувствительный к деньгам, тут же спросил:
— А аренда?
— Возле железной дороги в моём районе есть пустые склады. На месяц дорого не будет.
Сокчхоль кивнул.
— Это Чхильсондон? От компании пять минут на машине. По расположению отлично.
Манбэ уже считал.
— Месяц, наверное, тысяч двести. Тогда с каждого примерно по тридцать тысяч.
Поскольку схема была обходной и проводить аренду как официальный расход компании нельзя, сотрудникам придётся скинуться из своего кармана.
Пёнман не дал моменту уйти.
— Хорошо. Сегодня же найду склад.
Команда сама уже всё решила, а Нам, который ещё продолжал думать, лишь растерянно повторял:
— Э… э… э…
Под давлением единогласия и старших сотрудников ему пришлось одобрить серую схему.
После совещания Пёнман сразу поехал в свой район, арендовал склад площадью пятьдесят пхён и зарегистрировал его в системе как точку выгрузки.
19 и 20 августа группа собрала объёмы по клиентам, а 22-го разместила заказ на популярные подарочные наборы.
Нам до самого Чхусока жил с нахмуренным лбом, боясь, что обходную схему вскроют. К празднику между бровей появилась новая морщина.