После сигареты Кан Тонхён немного пришёл в себя и сел за руль.
Они не успели далеко отъехать, как Пёнману позвонил Чхве Ёнгон.
В продажах выражение «нет новостей — хорошие новости» работает почти безотказно.
Если подчинённый сам звонит, процентов в восьмидесяти случаев возникла проблема.
Чхве Ёнгон говорил упавшим голосом:
— Руководитель, Gyeongju Confectionery говорит, что цену поднять не сможет. Что делать?
— А у них что?
— В прошлом году был пожар, финансовое положение плохое. Просят один раз сделать исключение.
Причины у клиентов никогда не заканчиваются.
— С кем там нужно разговаривать?
— Директор финансовой группы Пон Сонсик.
— Позвони, назначь встречу около обеда, когда им удобно. Я сейчас в машине менеджера Кана, подъеду сам.
Стоило услышать, что руководитель приедет решать проблему лично, как голос Чхве Ёнгон мгновенно ожил.
— Есть! Понял. Служу!
Пёнман обратился к водителю:
— Менеджер Кан, знаешь Gyeongju Confectionery в Аньяне? Поехали туда. Обед с меня, хороший.
— Хорошо.
Пёнман ожидал хотя бы лёгкого недовольства, но Кан Тонхён ответил неожиданно бодро.
После того как он собственными глазами увидел, как начальник ворвался на встречу производителей мороженого и словами раздавил руководителей закупок, внутри зародилось настоящее уважение.
Сколько ещё выпадет возможностей наблюдать, как работает легендарный бог продаж?
Кан Тонхён собирался смотреть во все глаза и учиться всему, чему сможет.
Встречу с Gyeongju Confectionery назначили на час дня.
Поэтому перед ней Пёнман отвёз Кан Тонхёна в известный аньянский ресторан с гопчаном.
Гопчан чаще едят с алкоголем, но горячее рагу с внутренностями способно заставить исчезнуть целую миску риса без всякого соджу.
Они ещё добавили лапшу и плотно пообедали.
По дороге к заводу Кан Тонхён спросил:
— Руководитель, а здесь что будете делать?
— Поднимать цену. Что ещё?
— Может, всё-таки стоит им немного уступить?
Пожар в Gyeongju Confectionery действительно произошёл в прошлом году.
Один производственный корпус сгорел полностью.
Хуже того, предприятие не было застраховано от пожара, поэтому весь ущерб пришлось принять на себя.
А клиент был давний — больше десяти лет работал с CJ и считался достаточно лояльным.
Поэтому Кан Тонхён и предложил пожалеть компанию.
Но Пёнман думал иначе.
— Если мы уступим, компания, которая должна обанкротиться, вдруг выживет?
— Ну… нет.
— Чтобы выжить, им нужно делать хороший продукт, хорошо продавать и увеличивать прибыль. Если думать только о том, как урезать себестоимость, далеко не уедешь.
Погоня за самым дешёвым сырьём постепенно приводит к покупке менее качественных ингредиентов.
Падает качество продукта.
А покупатель очень чувствителен к вкусу.
Небольшое изменение — и он замечает.
В итоге компания экономит копейки на сырье и теряет покупателей.
Значит, спасение Gyeongju Confectionery — не в одержимости затратами, а в качестве и продажах.
— Но закупкам или финансистам всё равно нужно принести руководству хоть какую-нибудь выгоду. Иначе президент их просто разнесёт.
Пёнман кивнул.
Он умел соглашаться с подчинённым, когда тот прав.
— Это верно. Что-то дать надо. Но отменять повышение нельзя. Если информация разойдётся, это повлияет на остальных.
Вот главная проблема.
Само по себе оставить старую цену одной Gyeongju Confectionery — мелочь.
На прибыль CJ почти не повлияет.
Но если слух распространится — а по опыту Пёнмана он распространится обязательно, — остальные клиенты тоже начнут требовать отмены или старой цены.
Поэтому даже просьбу компании, которую было искренне жалко, принять нельзя.
На заводе они поднялись в офис на втором этаже.
Менеджер закупок Ю Чхольгю проводил их в переговорную.
Через некоторое время вернулся вместе с директором финансовой группы Пон Сонсиком.
Тот носил очки и аккуратный костюм, а в Gyeongju Confectionery пришёл из другой компании специально руководить финансами.
Внешне он действительно больше напоминал бухгалтера или аудитора, чем заводского менеджера.
— Рад знакомству. Пон Сонсик, отвечаю за финансы Gyeongju Confectionery.
Он первым протянул визитку.
Пёнман уже приезжал сюда раньше, но тогда встретился только с ключевым человеком из закупок — Ю Чхольгю.
Теперь он тоже передал визитку.
— Хан Пёнман, CJ. Ответственный продавец сообщил о проблеме, поэтому решил без церемоний приехать сам.
Пон Сонсик просил о помощи спокойно и достоинством.
— Да какая проблема? Просто маленькая компания на последнем издыхании просит большую немного помочь.
Пёнман тоже говорил скромно.
Хотя клиент сейчас просит об одолжении, формально сильная сторона отношений всё равно он.
Высокомерие здесь только навредит.
— Если мы можем помочь, конечно, постараемся. Насколько знаю, мы работаем с Gyeongju Confectionery уже больше десяти лет.
Услышав дружелюбный ответ, Пон Сонсик улыбнулся и сразу перешёл к сути.
— Вы наверняка слышали: после прошлогоднего пожара у нас очень тяжёлое финансовое положение. Поэтому просим на этот раз отложить повышение сахара.
Пёнман именно этого и ожидал.
Он не потерял улыбку.
— Боюсь, это трудно. Если слух разойдётся, компаний, которые захотят отказаться от повышения, станет слишком много.
Большие ожидания рождают большое разочарование.
Пон Сонсик нахмурился — и мгновенно превратился из вежливого просителя в жёсткого переговорщика.
— Тогда, видимо, дальше работать с CJ мы не сможем. Если сменим поставщика сахара, наверняка получим лучшие условия.
Это тоже было правдой.
Новых промышленных клиентов находить сложно.
Поэтому поставщики часто заходят к ним с ценовым преимуществом.
Вполне возможно, Пон Сонсик уже получил предложения от других сахарных компаний.
Пёнману стало неприятно, но после десятков жёстких переговоров такая реплика уже не могла его выбить из равновесия.
Он сразу достал скрытый козырь.
Чем дольше тянуть такую встречу, тем больше новых требований появится.
— Я не говорю, что совсем не поможем. Просто поддержим вас не через сахар.
Пон Сонсик заинтересовался.
— Каким образом?
— Gyeongju Confectionery использует муки больше, чем сахара. Мы снизим цену на нашу сильную и среднюю муку на десять вон за килограмм. Для вас это даст даже больший эффект.
Главное сырьё для кондитерского и хлебопекарного производства — мука.
Естественно, её расход выше сахара.
Пон Сонсик повернулся к Ю Чхольгю.
— Менеджер Ю, сколько муки CJ мы берём в месяц?
— Около ста тонн.
— Что? Тогда это всего миллион вон в месяц.
Миллион в месяц — двенадцать миллионов в год.
Поддержка немаленькая, но Пон Сонсик явно неправильно сравнил цифры.
Пёнман сразу поправил расчёт.
— Сахара вы используете только около сорока тонн в месяц. Мы поднимаем его на тридцать восемь вон. Значит, ваши расходы вырастут примерно на полтора миллиона в месяц. Разница между двумя вариантами не такая уж большая.
— Тогда дайте ещё пятьсот тысяч!
«Вот же. Что за разбойник под видом просителя?»
После того как сам предложил помощь, Пёнману было неприятно услышать требование «добавьте».
Но он уже учитывал такой вариант.
— Никаких проблем. Могу дать даже два миллиона в месяц. Только увеличьте закупки нашей муки на сто тонн.
— Что?
Пон Сонсик раскрыл рот.
— Вы покупаете муку у двух компаний. Сто тонн у нас и сто пятьдесят у Seonghan. Переведёте к нам пятьдесят тонн Seonghan — поддержка вырастет ещё на пятьсот тысяч. Переведёте сто тонн — ещё на миллион.
Пон Сонсик посмотрел на Ю Чхольгю, глазами спрашивая совета.
В финансах он разбирался, в закупках — гораздо хуже.
А Ю Чхольгю на самом деле относился к CJ очень хорошо.
Когда он только начал работать в закупках, продавец CJ однажды прикрыл его серьёзную ошибку с заказом.
Товар тогда срочно довезли, и завод не остановился.
С тех пор Ю Чхольгю был почти поклонником компании и внутренне не возражал против роста её доли.
Он немного подумал.
— Недавно с хлебом на муке Seonghan была проблема. Рабочие говорили, что влажность муки оказалась чуть выше нормы, но Seonghan всё отрицала. Если сослаться на тот случай и сократить у них сто тонн, серьёзных возражений быть не должно.
Даже сильному покупателю желательно иметь обоснование, когда он режет поставщику объём.
Если без причины постоянно менять доли, репутация клиента портится, и хорошие поставщики перестают стремиться к долгосрочным отношениям.
Ю Чхольгю только что предложил вполне приличное основание.
Пон Сонсик мысленно обрадовался.
Изначально он надеялся получить от CJ около полутора миллионов в месяц.
Теперь помощь могла стать больше, и перед президентом можно будет представить это как более крупное собственное достижение.
— Так был такой случай? Негодяи. Тогда давайте вообще прекратим с ними работать и переведём всю муку на CJ!
Казалось, Ю Чхольгю должен поддержать.
Но он возразил.
— Я бы сохранил отношения. Нет гарантии, что CJ всегда сможет поставлять сто процентов без единого сбоя. На такой случай лучше иметь второго поставщика.
Пёнман тоже заколебался.
Забрать весь объём или оставить часть?
Чтобы забрать всё, придётся фактически гарантировать стопроцентное снабжение.
Хотелось бы.
Но в мире случаются вещи, которые невозможно контролировать: проблема на мукомольном заводе, поломка машины по дороге, стихийное бедствие.
— Ха-ха! Я тоже хотел бы гарантировать сто процентов, но честно — не могу. Есть обстоятельства, которые не зависят от людей. Дайте нам дополнительные сто тонн.
Пон Сонсик удовлетворённо кивнул.
Два миллиона поддержки в месяц его устраивали.
— Хорошо. Менеджер Ю, оформляйте именно так.
Когда переговоры уже заканчивались, Пёнман добавил условие.
— И ещё. Скидка на муку действует только до конца этого года. У любой поддержки должен быть срок.
Сейчас май.
До декабря больше семи месяцев.
В сумме CJ всё равно даст компании примерно пятнадцать миллионов вон поддержки.
— Хм… Жаль, конечно. Но к тому времени наши дела, наверное, улучшатся.
— Конечно. Только потом не делайте вид, что впервые меня видите. Ха-ха!
— Да что вы. Пока я работаю здесь, сегодняшнюю помощь не забуду.
Встреча закончилась на добрых словах.
Кан Тонхён наблюдал весь процесс с сияющими глазами.
Цель Пёнмана была — поднять сахар.
Цель клиента — получить поддержку.
Но Пёнман не просто дал скидку в обмен на повышение сахара.
Он одновременно увеличил продажи муки — именно того продукта, загрузку по которому компания хотела нарастить.
Причём мукомольный завод был недогружен настолько, что при необходимости можно было дать не десять, а двадцать вон скидки.
Пёнман использовал только десять, превратил это в большую уступку, полностью провёл повышение сахара и дополнительно забрал сто тонн муки в месяц.
Когда они подошли к машине, Кан Тонхён не выдержал.
— Руководитель… вы и правда бог продаж!
Пёнман улыбнулся.
«Ну вот, опять. Неловко же. Для меня это всего лишь базовая работа. Ха-ха».