— Да-а-а?! Ш-шесть процентов?! Вы сейчас сказали шесть?!
О Сиён заорал так громко, что все в переговорной испуганно обернулись.
Причина его потрясения была проста: Пёнман назвал куда более высокий процент бонуса, чем он ожидал.
Минимум один процент!
Разве это не означало, что хотя бы один процент они получат в любом случае?
О Сиён уже морально готовился к худшему — что бонус отменят совсем. А теперь выходило, что даже при самом скверном раскладе можно сохранить прошлогодний уровень.
А максимум — шесть процентов!
Именно с этого ведь E-Mart начинал переговоры.
Внутри компании от этих шести процентов уже почти отказались. И вдруг появилась возможность всё-таки их получить. Даже если потом до максимума не дотянут, для доклада начальству одной фразы о том, что в ходе переговоров они сохранили шанс выполнить заведомо завышенную цель, было более чем достаточно.
О Сиён просиял так, будто готов был рухнуть перед Пёнманом ниц.
— Младший менеджер Хан! Милость ваша безграни…
Пёнман поспешно замахал руками.
— Эй, ты чего? Ты ещё даже условий не слышал!
— Какая разница? Вы же сказали: минимум один процент, максимум шесть. Мне этого достаточно. Какая ещё разница, какие там условия?
Вот ведь. О Сиён впервые столкнулся с бонусом за рост и совершенно не понимал, насколько здесь важны условия. Чтобы получить даже один процент, сначала нужно выполнить установленный порог роста.
— Младший менеджер О, если условия не выполнишь, можешь не получить даже одного процента.
— Что?! Даже одного? Но как так? Вы же только что сказали — минимум один процент!
Глядя на его обиженное лицо, Пёнман почувствовал, как внутри всё закипает. Но что поделаешь — придётся разжевать.
— Поэтому слушай внимательно.
— И какие условия?
Пёнман медленно перечислил заранее продуманную схему.
— Для начала: чтобы получить один процент, нужно преодолеть порог роста в пятнадцать процентов.
— Пятнадцать?
О Сиён нахмурился. Порог оказался выше, чем он ожидал.
— В прошлом году продажи E-Mart выросли примерно на семнадцать процентов, верно? Значит, в этом году пятнадцать вы точно пройдёте.
О Сиён кивнул. Если подумать, условие и правда выглядело не таким уж страшным.
— Ага! Да это вообще ерунда.
— Дальше каждые пять процентных пунктов роста дают ещё один процент к ставке бонуса. Рост от пятнадцати до девятнадцати процентов — ставка один процент. От двадцати до двадцати четырёх — два. Тогда при росте от двадцати пяти до двадцати девяти сколько?
— Три процента!
— Верно. И так дальше. Если рост превысит сорок процентов, получаете максимальную ставку — шесть.
— Ого! Шесть процентов!
Стоило прозвучать цифре «шесть», как О Сиён снова возбуждался.
— Именно превысит. То есть шесть процентов начинаются с сорока одного процента роста. Разницу между «свыше сорока» и «сорок и выше» понимаешь?
— Да! Свыше сорока — значит с сорока одного. И тогда шесть процентов! Шесть!
Сегодня О Сиён почему-то казался Пёнману особенно бестолковым.
А ведь именно ему предстояло убедить Сон Хичхана принять эту систему. Судя по нынешнему виду, он пока толком её не понял.
— Младший менеджер О, а главный менеджер Сон сейчас чем занят?
— А зачем вам наш главный менеджер?
— Думаю, лучше я сам объясню ему эту систему.
О Сиён задумался.
Согласится ли Сон Хичхан вообще встретиться с младшим менеджером, который формально ему не ровня? К тому же совсем недавно он разозлился из-за Пак Чину. Не станет ли после встречи с Пёнманом ещё хуже?
— Эй, не ломай голову. Оставь это мне. Сегодня получим согласие главного менеджера Сона и закроем эти переговоры раз и навсегда.
— Что? Прямо закроем?
Глаза О Сиёна быстро заморгали.
— Ага. У тебя и без бонуса работы полно. Сколько можно за него цепляться? Зови главного менеджера. Я сегодня всё закончу.
— Правда?
— Конечно.
Если эти длинные, мучительные переговоры действительно можно было закончить сегодня, О Сиён был готов ещё раз выслушать от Сона целую телегу ругани.
Он решился.
— Хорошо. Сейчас позвоню.
О Сиён набрал Сона, вкратце объяснил ситуацию и попросил подойти в переговорную.
Через некоторое время главный менеджер Сон Хичхан быстрым шагом вошёл в кабинку.
— Ха-ха, простите, что снова отвлекаю вас в такой загруженный день. Менеджер О уже, наверное, рассказал, но я хотел предложить довольно нестандартную…
— Это потом. При росте в тридцать процентов какая ставка?
Сон Хичхан рассчитывал, что продажи продуктов в E-Mart в этом году вырастут на тридцать процентов.
— Четыре процента.
— Хм.
Перед Пак Чину Сон в ярости заявил, что без повышения на пять процентных пунктов разговора не будет, но на самом деле пришёл на переговоры с картой в два процента. А ставка, которую предложил младший менеджер Хан, получалась вдвое выше.
— Как ты уже слышал, изначально мы требовали поднять бонус на пять пунктов — до шести процентов. Но переговоры есть переговоры: обе стороны должны немного уступить. Я сделаю шаг навстречу и приму твои условия.
Сон произнёс это с таким видом, будто оказывает огромную милость.
— Спасибо. Но я ещё не сообщил вам одну важную деталь.
Сон прищурился, а О Сиён склонил голову набок.
— Бонус за рост рассчитывается как прирост продаж, умноженный на ставку.
О Сиён ещё не успел понять, что это значит, как Сон Хичхан взревел:
— Ты что несёшь?! Издеваешься сейчас?!
Вот Сон понял Пёнмана мгновенно.
Старый бонус рассчитывался от всей суммы продаж.
А бонус за рост — только от прироста: из продаж текущего года вычитались продажи прошлого, и ставка применялась к оставшейся разнице.
Другими словами, при одной и той же ставке в четыре процента сумма бонуса за рост получалась намного меньше.
— Ха-ха, не горячитесь. Всё равно лучше получить хоть что-то, чем вообще остаться без бонуса. Судя по всему, вы ждёте роста E-Mart на тридцать процентов. При таком росте даже если пересчитать выплату относительно всей выручки, бонус получится примерно на уровне одного процента.
Мозг Сон Хичхана заработал на полную.
Это лучше, чем не получить ничего, но всего около половины от тех двух процентов, на которые он рассчитывал. Так просто согласиться нельзя. Значит, нужно разыграть другую карту.
— Этот твой бонус за рост пойдёт сверх обычного, верно?
— Что?
Пёнман и ожидал, что убедить Сона будет непросто, но такого хода не предвидел.
— Прошлогодний бонус оставляем как есть, а бонус за рост добавляем сверху.
Сон Хичхан хотел сохранить базовый один процент и отдельно получать бонус за рост. Один процент обычного плюс, скажем, один процент за рост — итого два.
Тогда его исходный план почти сходился.
«Вот же грабитель среди бела дня».
Пёнман даже опешил. Не каждого посадят во главе закупок E-Mart. Чтобы занять такое кресло, надо быть как минимум разбойником без ножа или вором высшей пробы.
Вот только Хан Пёнман всю жизнь как раз и играл с такими разбойниками и ворами.
— Допустим, продажи E-Mart в прошлом году составили десять миллиардов вон, а в этом — пятнадцать. Рост пятьдесят процентов, значит ставка шесть процентов. Бонус за рост составит триста миллионов вон. По старой системе при ставке один процент вы получили бы сто пятьдесят миллионов. То есть вдвое меньше.
Пёнман говорил серьёзно, затем на секунду взглянул на О Сиёна и продолжил:
— Вы только что сами видели: наш главный менеджер вообще не хочет платить ни воны бонуса. А я сейчас пытаюсь устроить одну маленькую авантюру, потому что менеджера О мне жал… то есть потому что он хорошо со мной обращался. Так что теперь выбирайте, главный менеджер Сон. Будете дальше стоять на этом нелепом требовании или примете предложенный мной бонус за рост?
Под «авантюрой» он имел в виду, что никакого разрешения Пак Чину не получал и сейчас говорил от себя.
Пёнман будто пнул мяч на половину поля Сон Хичхана.
Лицо Сона странно перекосилось. Чёрные зрачки метались в узких глазах, на лбу выступили капли пота.
Только теперь до него дошло: это вообще не переговоры. Выбора у него нет. Если бы он с самого начала радостно согласился, хотя бы сохранил лицо. А теперь повыпендривался и лишь выставил себя дураком.
Но для руководителя закупок есть вещь поважнее лица — прибыль компании.
— Кхм. Младший менеджер Хан, а если ты всё это пообещаешь, а потом не сможешь выполнить?
«Вот засранец. Уже боится, что мы и бонус за рост не дадим?»
Внутри Пёнман посмеивался над ним, но на лице держал спокойную улыбку. Он пристально посмотрел на Сона.
Стоило напрячь взгляд, как к глазам собрался эфир и они ярко засветились.
— Я Хан Пёнман, герой-гражданин. Другими словами, человек, который дорожит честью. За свои слова я отвечу в любом случае — хоть за яйца главного менеджера Пака придётся держаться, хоть за ремень председателя Сон Хитхэ. Так что не переживайте.
Сон Хичхан словно попал под давление его сияющего взгляда. Он кивнул.
— Хорошо. Принимаю твоё предложение.
О Сиён рядом смотрел на них ошалело, будто не веря собственным ушам.
— Т-тогда… переговоры о бонусе закончены?
Сон Хичхан слегка улыбнулся и официально объявил О Сиёну об окончании войны.
— Да. Переговоры E-Mart с CheilJedang о бонусе на 1999 год на этом завершены. Менеджер О, хорошо поработал.
На глазах О Сиёна выступили слёзы.
«Наконец-то. Кончились эти проклятые переговоры!»
И ещё он услышал от Сона, который целый месяц жарил его на медленном огне, слова «хорошо поработал». Для человека, настолько скупого на похвалу, это почти равнялось «молодец».
О Сиён растроганно поблагодарил Пёнмана дрожащим голосом:
— Младший менеджер Хан, вы отлично поработали. И… спасибо вам!
Он прекрасно понимал, кому обязан похвалой.
Хан Пёнман без разрешения Пак Чину внезапно предложил новую систему именно из-за него — потому что О Сиён был ему жал… то есть потому что хорошо с ним обращался. Услышав это, Сон наверняка признал и старания своего подчинённого.
Пёнман заранее знал, что Сон Хичхан в итоге примет предложение.
С самого начала переговоров CheilJedang подстилала соломку, заявляя, что собирается отменить бонус. Сегодня Пак Чину повёл себя несколько нелепо, но зато предельно ясно показал: позиция компании не изменилась.
Поэтому для E-Mart получить хотя бы бонус за рост было выгоднее, чем остаться ни с чем.
О Сиён проводил Пёнмана до первого этажа и несколько раз повторил слова благодарности.
А Сон Хичхан по дороге обратно в кабинет уже соображал, как подать всё начальству.
«Про то, что базой является только прирост продаж, промолчу. Скажу, что выбил договор, по которому вместо прежнего одного процента можно получить до шести. Наверху будут в восторге. Ха-ха-ха!»
Завершив переговоры с CheilJedang, Сон Хичхан решил теперь слегка надуть собственное начальство.
Вернувшись в компанию, Пёнман подошёл к столу Пак Чину.
Тот сидел, обхватив голову руками. В ней всё ещё эхом звучал голос Сон Хичхана с дневной встречи:
«Если не поднимете на пять процентов, больше разговаривать не о чем!»
Сон бросил это в сердцах из-за недоразумения, но Пак Чину принял слова буквально.
Чтобы снова сесть за стол переговоров, казалось, придётся предложить хотя бы четыре процента. А одна мысль о том, как докладывать такое директору бизнес-направления, вызывала головную боль.
Пёнман остановился перед его столом и доложил о возвращении:
— Главный менеджер, я вернулся.
— Ага. Хорошая работа. Ну и что сказали эти ублюдки?
Пак спросил без всякой надежды. Ответ оказался совершенно неожиданным.
— Я предложил бонус за рост, и Сон согласился.
— Ч-что? Согласился?! Погоди… а что ещё за бонус за рост?
Глаза Пак Чину едва не вылезли из орбит.
Даже он, человек, которого называли экспертом по дискаунтерам, слышал этот термин впервые.