Уголки глаз Пёнмана поползли вверх, а взгляд стал острым как лезвие.
Руководитель 1-й группы B2B-продаж — не бездельник. Он выкраивает время из и без того плотного графика, специально обучает сына председателя, а тот ещё и ведёт себя так нагло?
Пришёл учиться — значит, учись тому, чему тебя учат. Или собрался выбирать знания по вкусу? И вообще, кому он сейчас поручает принести кофе?
Пёнману хотелось как следует выругаться, но из-за того, что перед ним всё-таки сын председателя, в первый раз он решил стерпеть.
— В комнате отдыха есть автомат с кофе. Чуть позже, на перерыве, сходите и возьмите себе. И сейчас даже сотрудниц не просят заваривать кофе. Так быстро прослывёшь старым занудой.
Сон Сынху рассмеялся и попытался проскользнуть мимо замечания как ни в чём не бывало.
— Ха-ха, понял. Молодому человеку вроде меня рано становиться старым занудой.
Пёнман решил изменить метод обучения. Не объяснять — спрашивать.
— Тогда задам один вопрос. Представьте, что в такой ситуации Сон Сынху-ним — генеральный директор этой компании. Какое решение вы примете?
Через вопросы Пёнман собирался заставить его самому понять, зачем будущему руководителю разбираться в структуре продаж.
— Допустим, мировая цена на пшеницу резко выросла, и каждая проданная тонна муки приносит убыток. Поэтому управление прямых продаж продаёт только минимально необходимый объём: выручка не выполняется, прибыль отрицательная. Это хорошие продажи или плохие?
Сон Сынху почти не задумался.
— Хорошие. Если бы продали больше, убыток был бы ещё выше.
Пёнман вместо ответа задал следующий вопрос.
— Мы поступили именно так, а два конкурента приняли убытки и продолжили обычные поставки. В результате доли рынка резко изменились: CJ с первого места упала на третье, а убыточные конкуренты заняли первое и второе. Всё ещё считаете, что мы хорошо сработали?
Расслабленная улыбка на лице Сон Сынху исчезла, глаза округлились.
— О, интересная ситуация. Тогда после стабилизации можно снизить цену и вернуть потерянную долю. С нашими продавцами это ведь вполне возможно?
Если Пёнман скажет «невозможно», выйдет, что у CJ слабые продажи. Но он всё равно медленно покачал головой.
— Цена действительно важнейший фактор в B2B. Но и здесь сделки заключают люди с людьми. Когда клиенту было трудно, вы от него отвернулись, а как стало удобно вам — бросили приманку. Сон Сынху-ним, вы бы после такого радостно её проглотили?
Сон Сынху снова ответил без паузы.
— Я бы проглотил. Если это выгодно компании, зачем отказываться?
Пёнман серьёзно посмотрел ему в глаза.
— Возможно, вы бы и сделали так. Но большинство людей — нет. Люди действуют не только рационально. Тому, кто был к ним добр, хочется ответить добром. А тому, кто поступил плохо, хочется отплатить.
— То есть мой первый ответ был неправильным?
Он спрашивал именно о самом первом решении.
Пёнман ответил задумавшемуся Сон Сынху:
— В краткосрочной перспективе вы правы. В средне- и долгосрочной — нет. Вернуть однажды потерянное доверие очень трудно. А значит, трудно вернуть и потерянную долю рынка. Из-за одного такого решения наша компания может навсегда остаться третьей на рынке муки.
Если руководитель действительно примет подобное решение, потом он наверняка ещё долгие годы будет о нём жалеть.
Сон Сынху, будущему управленцу, стоило бы задуматься над собственной ошибкой. Но вместо этого он явно развеселился.
— Вау! Вот это интересно! Рассказывайте лучше такие истории, а не скучную теорию. Сразу всё запоминается!
Пёнман снова задал вопрос улыбающемуся Сынху.
— Допустим, ситуация, которую я описал, произошла на самом деле. Наша доля рынка муки упала. При этом B2B-группа выполнила план по муке на девяносто процентов, а региональная группа — на пятьдесят. Какая группа, по-вашему, сработала лучше?
Сон Сынху встретился с ним глазами и чуть прищурился с улыбкой.
— Только не говорите, что региональная. Между выполнением плана разница сорок процентных пунктов.
Пёнман улыбнулся и покачал головой.
— Нет. Именно региональная группа сработала лучше.
— Что? Как это возможно? Вообще не понимаю.
Сон Сынху мотал головой так, будто услышал явную бессмыслицу. Пёнман едва заметно усмехнулся.
«Вот поэтому, щенок, когда старший говорит — слушай нормально. Ничего не знаешь, а ещё нос воротишь от обучения».
Он начал объяснять, почему группа с пятьюдесятью процентами могла сработать лучше той, что выполнила девяносто.
— Клиенты B2B-группы — все крупные предприятия. В основном известные корпорации. Что будет, если мы не поставим им муку вовремя?
— Возникнут проблемы с выпуском продукции из-за нехватки сырья.
Пёнман кивнул.
— Не просто проблемы. Производственная линия может полностью остановиться. А затем потребуется заново запускать несколько технологических стадий. В таком случае мы обязаны компенсировать и ущерб от остановки производства, и расходы на повторный запуск. Ведь всё произошло по нашей вине.
— Ничего себе. Значит, каким угодно способом нельзя допускать перебоев с поставкой таким клиентам.
— Именно. Поэтому даже когда, как в нашем примере, общий объём муки надо сокращать, B2B-группу почти не режут. Основная часть сокращения ложится на региональные группы.
Сон Сынху быстро прокрутил это в голове и сразу оживился.
— А! Значит, даже девяносто процентов у B2B-группы не обязательно хороший результат.
— Верно. Во время дефицита B2B-клиентам всё равно продолжали давать девяносто процентов объёма, поэтому после завершения кризиса группа и выполнила девяносто. Региональной группе в тяжёлый период оставили меньше половины прежнего объёма, но она своей работой всё равно вытянула выполнение до пятидесяти. Поэтому именно региональная группа с пятьюдесятью процентами продала лучше.
Сон Сынху захлопал и громко рассмеялся.
Хлоп-хлоп-хлоп-хлоп-хлоп!
— Ха-ха-ха-ха! Вот это да!
Непонятно было, восхищается он Пёнманом, который так объясняет, или самой логикой ситуации. Пёнман не стал заострять на этом внимание и подвёл итог.
— Поэтому будущему руководителю нужно понимать, как устроены продажи. Иначе вы не сможете правильно определить, кто действительно сработал хорошо, а кто плохо.
Сон Сынху поднял большой палец.
— Ха-ха, понял.
После того как он сам сходил в комнату отдыха и взял кофе, возражать против обучения Сон Сынху больше не стал.
Занятие закончилось к обеду. Пёнман предложил:
— Давайте спустимся поесть внизу.
В подвале CJ работало много разных заведений, в основном франшизы самого CJ Group. Компания рекомендовала сотрудникам по возможности обедать именно там, поэтому Пёнман и позвал Сынху вниз.
Но Сон Сынху слегка покачал головой.
— Не надо. Я привередлив в еде, сам что-нибудь съем и вернусь.
— Как хотите. Тогда после обеда встречаемся в час. Днём поедем к клиентам.
Пёнман спустился в ресторанный этаж и рассчитался сотруднической картой. Достаточно приложить пропуск к считывающему устройству на кассе — стоимость еды потом автоматически вычиталась из зарплаты.
Тем временем Сон Сынху спустился в подземный паркинг, сел в Equus и отправился в Мёндон. Разумеется, за рулём был водитель.
В Мёндоне находился японский ресторан, куда Сынху часто ходил. Там он поел суши с сашими и вернулся в компанию.
Хозяин компании просит «слуг» тратить деньги в принадлежащих группе ресторанах, чтобы поднимать выручку собственного дома, а сын хозяина тем временем едет увеличивать выручку дорогого чужого заведения.
В час дня Пёнман и Сон Сынху снова встретились в офисе и спустились в подземный паркинг. На третьем подземном этаже стояла чёрная Dynasty, которую Пёнман купил в Пхохане в 1998 году.
— Ого, седан. Правда, машине уже немало лет.
— Скоро пора менять. На продажах набегал уже триста тысяч километров.
— Ничего себе! Как можно столько наездить?
— У продавцов так постоянно. Было бы хорошо, если бы компания выдавала автомобили сотрудникам продаж.
Пёнман озвучил одно из давних пожеланий полевых сотрудников.
— Машины?
— Да. Некоторые компании уже так делают.
— Ха-ха, понял. Когда стану президентом CJ, сделаю.
Пёнман мысленно фыркнул.
«Сынху, вообще-то президентом раньше тебя стану я».
В прошлой жизни именно так и вышло. Сон Сынху хотел возглавить CJ CheilJedang, но председатель не доверил ему компанию. Когда президентом CJ CheilJedang назначили Пёнмана, Сон Сынху руководил CJ Logistics.
Пёнман уже потянулся к водительской двери, а Сон Сынху открыл заднюю.
— Сон Сынху-ним, садитесь спереди. Хоть поговорим по дороге.
— Ха-ха, хорошо. Просто привык ездить сзади.
Если старший по положению сам ведёт машину, младшему обычно полагается сидеть рядом. Но Сон Сынху всю жизнь ездил с водителем и почти не бывал на переднем пассажирском сиденье.
Они направились в штаб-квартиру HiteJinro в Сочхо-доне. Компания появилась после того, как лидер рынка соджу Dukkeobi поглотил пивную компанию Hwin Beer и сменил название на HiteJinro.
Сегодня они должны были встретиться не только с руководителем закупок Ли Чонхо, но и с исполнительным директором Хван Чуну, который курировал закупки и зарубежный бизнес.
— Ха-ха-ха, рад познакомиться! Хван Чуну.
Тот дружелюбно поздоровался и протянул визитку.
— Взаимно. Хан Пёнман, CJ. А это менеджер Сон, недавно назначенный в нашу группу. Я взял его с собой, чтобы познакомить с клиентами и дать лучше понять работу.
Пёнман представил и себя, и Сынху. Он немного беспокоился, не станет ли тот вести себя высокомерно, но Сон Сынху глубоко поклонился.
— Сон Сынху. Рад встрече!
И тут Хван Чуну вдруг громко рассмеялся.
— Ха-ха-ха! Сынху, сколько лет. Похоже, проходишь подготовку наследника?
Пёнман удивлённо посмотрел то на одного, то на другого.
«Что? Они знакомы?»
Да. Эти двое знали друг друга, просто давно не встречались.
Исполнительный директор Хван Чуну был сыном председателя HiteJinro Хван Чонсуна. Он уже носил высокий директорский ранг и участвовал в управлении компанией.
Они несколько раз пересекались на встречах детей владельцев крупных корпораций. Пока Сон Сынху учился за границей, контакта не было, но раньше они довольно хорошо общались.
— Хён, завидую. Я только менеджер, а ты уже топ-менеджер. Председатель здоров?
— Ха-ха, конечно. Если ты в этом году менеджер, в следующем станешь главным менеджером, ещё через год и сам директорскую должность получишь.
В прошлой жизни Сон Сынху действительно вошёл в компанию менеджером и очень быстро стал главным менеджером. Но до уровня топ-менеджера прошло больше времени: председатель Сон Хитхэ сопротивлялся.
Если бы Сон Хитхэ признал его готовым и сразу дал директорский ранг, возможно, Сон Сынху стал бы генеральным директором CJ CheilJedang раньше Пёнмана.
Сон Сынху мягко улыбнулся и покачал головой.
— Кто знает. Мой отец тот ещё старомодный человек, так что легко меня не продвинет.
Хван Чуну не придал его словам особого значения.
А внутри уже ликовал.
— Хорошо, что ты пришёл. Я как раз сегодня собирался кое о чём попросить вашу компанию...