Пёнман вздохнул и заговорил:
— Вы до сих пор в такое играете?
Юн Тхэсон вздрогнул, поднял голову, увидел его и усмехнулся. Потом снова повернулся к монитору.
— Рано вернулся? Подожди минутку, закончу партию.
Пёнман выдохнул ещё раз. Даже если перед тобой близкий младший коллега, разве не нормальная реакция — хотя бы смутиться, когда тебя застали за игрой на рабочем компьютере?
Команда весь день носится по клиентам, стараясь продать лишнюю коробку, а руководитель сидит в прохладном офисе и раскладывает пасьянс.
Ждать Пёнман не стал. Не такое уж важное дело тот делал.
— Руководитель, на прошлой неделе вы приезжали в Jinseong Trading и разрешили тысячевонную акцию на премиальные реторт-продукты?
— Я такое говорил?
Да что же это такое? Не человек, а пациент с потерей памяти. Почему он вообще не помнит собственных слов?
— Я увидел в Jinseong Trading премиальный реторт по тысяче вон. Спросил президента Чона — он сказал, что вы приезжали на прошлой неделе и сами разрешили.
Юн Тхэсон вдруг щёлкнул пальцами.
— А! Это. Когда я впервые приехал в Jinseong Trading, спросил, продолжают ли они акцию «всё по тысяче». Президент Чон сказал, что да. Вот я и решил, раз она идёт, значит, можно, и сказал продолжать.
Пёнману объяснение показалось совершенно нелогичным.
— Если она уже шла, зачем президент Чон вообще спрашивал бы у вас разрешения? Это же не сходится.
— Хм. Если подумать, да…
Пёнман на секунду задумался. Что именно мог сказать президент Чон при первой встрече?
Ответ нашёлся быстро.
— Он говорил об обычных реторт-продуктах. Для агентского канала есть отдельная линейка, и на неё сейчас действительно идёт акция по тысяче. А премиальный реторт промотируют только в современном канале.
Юн Тхэсон поморгал.
— А-а, вот оно что.
— Не «а-а». Судя по всему, товара уже отгрузили немало. Что теперь будете делать?
— Что делать? Я разрешил — значит, отвечу. Поднимай заявку на скидку.
Юн Тхэсон, никогда не работавший в продажах, похоже, думал, что стоит подать служебную записку — и любая скидка автоматически появится. Господи, как же тяжело.
— От того, что я напишу заявку, а вы её подпишете, скидка сама не возникнет. Её должны согласовать поддержка и маркетинг. Думаете, они легко дадут то, чего вообще нет в стратегии?
Юн Тхэсон раздражённо нахмурился. Он ведь сказал, что готов отвечать, а Пёнман снова твердит, что нельзя. Так что ему теперь делать?
— Тогда просто скажи президенту Чону, что я ошибся, извинись и пообещай компенсировать в следующий раз.
Эти слова словно плеснули бензина в грудь Пёнмана. Он резко нахмурился и уставился на Юн Тхэсона.
— Вам не кажется, что это слишком безответственно?
— Пёнман, и что мне прикажешь? Ты сам говоришь, что заявку всё равно не согласуют.
Пёнману не нравилось не столько положение, сколько отношение Юн Тхэсона. Если человек ошибся, сначала следует сказать «прости».
По его мнению, Юн Тхэсон должен был сперва извиниться перед ним, потом лично позвонить президенту Чону и извиниться там.
Но руководитель не испытывал перед Пёнманом ни капли вины. Более того, предлагает именно ему извиняться перед президентом вместо себя. И ещё спрашивает: «А что мне теперь делать?»
Не будь он старшим коллегой, Пёнман, пожалуй, врезал бы ему, невзирая ни на должность, ни на костюм.
— Больше не обсуждайте с клиентами стратегии! Это не ваша работа. Стратегию должен объяснять ответственный продавец.
По убеждению Пёнмана, руководителю филиала нельзя ездить к клиентам и самому обещать цены или поддержку.
Юн Тхэсон, которому не понравился жёсткий тон, нехотя кивнул.
— Хорошо, понял, понял.
Сказал одно, а думал другое.
«Совсем на шею сел, раз я с ним мягко разговариваю. Руководитель филиала имеет право приехать в агентство, дать стратегию, проверить, как она исполняется. Или мне теперь только за столом сидеть и бумажки подписывать?»
Со стороны Пёнман, возможно, выглядел чрезмерно чувствительным. Но у него уже был тяжёлый опыт таких ситуаций.
В прошлой жизни, когда он сам стал руководителем Пхоханского филиала, положение было ужасным. Владельцы агентств не доверяли компании — особенно руководителю филиала.
Предыдущий руководитель в конце месяца ездил к агентствам лично. Обещал владельцам: «Это дадим, то дадим», — и выбивал крупные заказы.
А потом заявлял, что никогда ничего такого не обещал. Владельцы ругали руководителя, а ответственный продавец оказывался зажат между ними и компанией.
Чтобы восстановить доверие клиентов, новому руководителю Пёнману пришлось приложить огромные усилия.
После этого он возненавидел саму идею, что руководитель филиала обсуждает с клиентом цену или объёмы.
Теперь Юн Тхэсон нагадил, а разгребать придётся ему. Ситуация отвратительная.
Можно было сделать вид, что это не его проблема. Но как торговый сотрудник, представляющий компанию, Пёнман не хотел допустить, чтобы агентство понесло убыток из-за CheilJedang.
Он вернулся к своему столу и взял телефон, чтобы искать решение.
Среда, 29 июля.
Из конференц-зала Пхоханского филиала доносились резкие крики.
— Младший менеджер Хан, что происходит?! Почему не выходит сто сорок процентов? Нужно всего ещё пятьдесят миллионов вон!
— Руководитель, сто тридцать шесть процентов — уже очень много. Сравните с другими отделами: большинство едва вытягивает сто.
— Я же в прошлый раз говорил! Пришёл новый руководитель — значит, надо показать результат выше прошлого месяца.
— Мы старались. Но вышло столько. Что вы предлагаете?
— Не неси ерунду. Говори, что нужно, чтобы добавить пятьдесят миллионов! Каждый пусть назовёт, какой ресурс ему требуется.
Юн Тхэсон кричал так, будто без ста сорока процентов филиал развалится. В комнате словно прошёл ледяной ветер.
Даже на предложение назвать необходимые ресурсы никто не откликнулся.
Сотрудники уже поняли: руководитель сейчас пообещает всё что угодно, а потом либо забудет, либо начнёт говорить другое.
— Вы что, все немые?! От предварительного закрытия каждый добавьте по десять миллионов. Ли Ёнсу, что тебе нужно, чтобы сделать ещё десять?
Раз никто не отвечал, Юн Тхэсон начал вызывать по именам. Обычно разговорчивый Ли Ёнсу сегодня держал рот на замке и колебался.
— Я же не заставляю биться головой о голую землю. Говорю, что дам ресурсы для дополнительных продаж. И всё равно не можешь?
Ли Ёнсу не хотел отвечать «не могу» и всё-таки клюнул.
— Если дадите тридцать процентов скидки на кунжутное масло 320 миллилитров, сделаю ещё десять миллионов.
— Хорошо! Дам. Значит, плюс десять миллионов от твоего предварительного закрытия.
— Да. Вы точно сейчас сказали: скидка на кунжутное масло тридцать процентов.
— Да! Сейчас не до мелочей. Отгружай быстрее. Пак Чонхо, а тебе что нужно?
У Пак Чонхо дёрнулась бровь. В этом месяце он уже достиг ста десяти процентов и вообще не хотел ничего добавлять.
Сто десять — его лучший результат за всё время работы. Если он хочет и в следующем месяце показать столько же, сейчас как раз надо остановить отгрузки.
Но Ли Ёнсу уже согласился. А Пак Чонхо конкурировал с ним. Получив прямой вопрос, он скривился и ответил:
— Дайте десять процентов скидки на Twisted.
— Десять? Да это почти ничего. И тогда ты сделаешь ещё десять миллионов?
— Да.
— Хорошо. Пак Чонхо — плюс десять. Мингю?
— Мне десять процентов на Spam.
— На Spam?
В начале месяца Ким Мингю уже просил десятипроцентную скидку, но отдел поддержки отклонил заявку.
Юн Тхэсон тогда громко обещал всё решить, однако согласования так и не добился и получил от Мингю претензии. Поэтому теперь обещать скидку боялся.
— А если не скидкой, а бесплатным товаром? Подойдёт?
— Да, без разницы.
— Тогда дадим бонусным объёмом. Хорошо?
— Хорошо.
Юн Тхэсон решил покрыть десять процентов Spam дополнительным товаром за счёт расходов филиала. При этом даже не проверил, сколько денег осталось.
— Младший менеджер Сон, а вам что дать, чтобы вы тоже добавили?
Юн Тхэсон оживился, глаза прямо сияли.
Пёнман говорил, что не получится, а он сейчас сам добивается результата. Наконец-то чувствуется, что руководитель филиала занимается настоящим делом.
— У меня агентства по охлаждённой продукции, так что проталкивать излишки сложно.
— С охлаждёнкой понятно, срок хранения короткий. Но заморозка-то нормально. Протолкните пельмени.
— Морозильные склады не резиновые…
— Не складывайте всё в одно агентство. Разбейте между несколькими, по несколько миллионов вон. Столько-то у каждого поместится.
Юн Тхэсон перекрыл Сон Гибону путь к отступлению. Тот смиренно нахмурился.
— Тогда дайте дополнительно по десять процентов скидки на пельмени и свиные котлеты.
— Ха-ха. Хорошо. Это вообще не проблема.
Он говорил уверенно, потому что в маркетинге заморозки работал его однокурсник. Юн Тхэсон считал, что если заранее договориться, всё получится.
— Только, руководитель, если мы сейчас так набьём канал товаром, в следующем месяце продажи неизбежно упадут на тот же объём.
Через несколько дней предстояло собирать прогноз на август. Опытный Сон Гибон предупредил заранее, чтобы потом ему не читали нотации за низкий прогноз.
Даже рядовой сотрудник думал о следующем месяце. Руководитель — нет.
— Ха-ха. Зачем заранее переживать об августе? Разберёмся потом — и снова протолкнём товар!
— Что? Ещё раз?
От его совершенно естественного тона у всех отвисли челюсти.
«Он предлагает делать это каждый месяц?»
Так и начинается порочный круг: в конце месяца заталкиваешь товар в канал, затем в следующем продажи снова не сходятся — и опять заталкиваешь.
А для каждой такой проталкивающей продажи нужны ресурсы: скидки, бонусный товар и прочая поддержка. Из-за этого прибыльность отдела становится хуже, чем у остальных.
Продажи — не организация, которой достаточно одной выручки. Она обязана приносить прибыль. Поэтому прибыльность весит в оценке почти столько же, сколько сами продажи.
Юн Тхэсон с удовлетворением смотрел на ошарашенные лица. Он ошибочно решил, что сотрудники поражены его железной волей и напором.
— А вы двое, кажется, способны и без моей помощи протолкнуть ещё миллионов по десять?
Оставались Ким Тону и Хан Пёнман.
Что Пёнман умеет продавать, знали все. Ким Тону тоже уже несколько раз получал награду лучшего сотрудника. Поэтому Юн Тхэсон и сделал такой вывод.
Ким Тону недоумённо наклонил голову.
Если очень захотеть, он действительно мог отгрузить больше. Но это означало просто вытянуть продажи из следующего месяца.
Если бы сейчас они не дотягивали даже до ста процентов — другое дело. Но зачем тянуть август в июль, когда уже выходит сто тридцать шесть?
К этому моменту Ким Тону уже достаточно вырос как продавец, чтобы понимать такие вещи. Он украдкой посмотрел на Пёнмана.
Пёнман встретил его взгляд, затем повернулся к Юн Тхэсону.