Закончив встречу с главным менеджером Каном из Hanmi Beverage, Пёнман вернулся в офис.
Едва он открыл дверь на двенадцатом этаже, изнутри донёсся громкий крик.
— Да сколько же вы им отгрузили, если ваш дистрибьютор теперь рассылает нашим клиентам предложения поставить сахар по старой цене?!
Пак Сониль стоял у мест сеульской команды и орал во весь голос. Ли Хёнгю, покрасневший от злости, сверкнул глазами.
Да, проблема действительно возникла у клиента, которого контролировала его команда. Но устраивать такой разнос старшему коллеге при полном офисе — тоже перебор.
— Эй, главный менеджер Пак! Да сколько мы, по-твоему, им дали? После повышения у наших дистрибьюторов и так ни крупинки не продастся! Мы выпустили ровно столько, сколько им нужно было продать в этом месяце. Иначе сами не закрыли бы план!
Пак Сониль и без того ходил как на иголках: апрель он закончил всего на девяносто девять процентов, а теперь из-за потери части объёма TPC выполнять план станет ещё тяжелее.
И тут вдобавок дистрибьютор сеульской команды полез к его клиентам. Неудивительно, что Пак Сониль уже не мог сдержать ни ярость, ни возбуждение.
— Так пусть продают своим клиентам! Какого чёрта они лезут к нашим? Из-за этого дистрибьютора нам теперь говорят, что повышение цены на сахар не примут! Руководитель Ли, отвечайте за это сами!
Юн Чханхо, молча слушавший с соседнего места, тоже не выдержал и поднялся.
Своя рубашка ближе к телу. Как руководитель того же регионального блока, он естественно встал на сторону Ли Хёнгю.
— Главный менеджер Пак, я тут слушаю — и ты уже перегибаешь. Это же не первый день происходит. При каждом повышении цены одно и то же! Да, дистрибьютор поступил неправильно, но среди своих так разговаривать тоже нельзя.
Ким Косу, наблюдавший за ссорой руководителей из глубины офиса, заметил вошедшего Пёнмана. Почему-то ему показалось: стоит рассказать Пёнману — и тот обязательно найдёт решение. Ким Косу тут же бросился к нему.
— Главный менеджер Хан! А у первой команды нет дистрибьюторов, которые залезли к вашим клиентам со старой ценой?
Ещё как были. Пёнман пока не собрал точную картину, но при повышении цен всегда находились крупные дистрибьюторы с общенациональной сетью, которые пытались таким способом расширить клиентскую базу.
Однако ответил он так, будто ничего особенного не происходит:
— Да наверняка пара таких найдётся.
— У второй команды уже несколько таких случаев. Там настоящий пожар.
Ким Косу махнул в сторону троих, продолжавших спорить у места руководителя сеульской команды.
Пёнман посмотрел туда и громко сказал:
— И чего вы из-за этого между собой грызётесь? Если клиенты хотят брать у дистрибьютора — пусть берут.
Ким Косу опешил.
— Что? Так можно? Но тогда у B2B-команд просядет выручка.
— Какая ещё проблема? Просто больше не отгружайте сахар тому дистрибьютору.
— Что-о?!
— Вот и всё. Зачем нам давать сахар дистрибьютору, который нашим же сахаром играет против нас? Если кто-то не слушается — надо один раз как следует проучить.
Трое, ещё секунду назад яростно ругавшиеся, молча уставились на Пёнмана и каждый начал считать последствия.
Первым закивал Пак Сониль.
— Точно! Тогда с завтрашнего дня перестаньте отгружать тому дистрибьютору сахар, как сказал главный менеджер Хан! Я доложу исполнительному директору и попрошу утвердить.
Ли Хёнгю замотал головой.
— Эй! Да я бы с радостью, но они же не только у нас сахар берут! Большинство наших дистрибьюторов работают с несколькими поставщиками. Не дадим мы — начнут продавать чужой сахар!
В этом и состояло одно из отличий B2C-дистрибьюторов от дистрибьюторов прямых B2B-клиентов.
Продуктовые B2C-дистрибьюторы почти всегда работали эксклюзивно и продавали только товары CJ.
А вот дистрибьюторы, обслуживавшие прямой B2B-рынок, обычно держали несколько поставщиков. Сахар могли получать у CJ, Hangang и Samsun, муку — у CJ, Seonghan, Asia, Samsun и других.
Так что Ли Хёнгю был прав: если CJ перекроет им сахар, они просто станут продавать сахар Hangang или Samsun. Для самого дистрибьютора это далеко не катастрофа.
Юн Чханхо, решивший любой ценой не допустить остановки поставок, тоже подхватил:
— Вот именно. И на чём тогда мы будем делать продажи? Главный менеджер Пак за нас весь недостающий объём закроет?
Пак Сониль уже не мог сказать: «Да, я всё закрою», и замялся.
— Хорошо. Сделаем так. Останавливайте тому дистрибьютору поставки сахара.
— Что?!
Все повернулись к произнёсшему эти слова. Пёнман уже стоял рядом с Ким Косу.
— Один раз нужно показать им последствия, иначе они будут повторять такие трюки. Получать товар у нашей компании, а потом идти с ним к нашим же клиентам — эту привычку надо выбить. Если вы боитесь просадки продаж, я покрою весь недостающий объём. Так что не переживайте о цифрах, а вы двое как следует проучите таких дистрибьюторов.
Разумеется, от того, что Пёнман продаст больше, сама сеульская команда формально не перестанет отставать. Он обещал закрыть её выпавший объём на уровне всего бизнес-подразделения.
Позади Пёнмана Ким Косу довольно улыбался.
Два опытных руководителя, намного старше Пёнмана и по возрасту, и по стажу продаж, после одной его уверенной фразы вдруг лишились всех аргументов. Зрелище было занятным.
— Э-э… Ну… Тут уже нечего сказать.
Юн Чханхо прекратил прикрывать коллегу. Ли Хёнгю предпринял последнюю попытку сопротивления.
— Ладно. Я перекрою тому дистрибьютору сахар. Но весь провал продаж нашей команды закрываешь ты, главный менеджер Хан!
Пёнман без малейшего колебания ответил уверенным голосом:
— Of course! Заодно как следует воспитайте дистрибьюторов, которые не умеют слушаться. А о продажах вообще не думайте. Ха-ха-ха!
Последний выпад Ли Хёнгю отскочил от него без следа. У Пёнмана и так скоро будет столько объёма, что девать станет некуда. Чего ему бояться?
После вмешательства Пёнмана шум мгновенно стих, и в офис вернулся мир.
⁂
26 мая состоялось совещание руководителей подразделения прямых B2B-продаж. Первым о майских результатах докладывал Пёнман, руководитель первой B2B-команды.
— Как все знают, раньше Hanmi Beverage принимала повышение цены через три-четыре месяца после остальных. На этот раз они подняли цену на день раньше официальной даты. Кроме того, раньше они платили на двадцать вон ниже стандартной цены, а теперь приняли ещё и эти дополнительные двадцать вон. Улучшение прибыли составляет семьсот сорок миллионов вон в год.
Пёнман сделал короткую паузу, взглянул на исполнительного директора Чхве и продолжил:
— Из-за прекращения отношений с Namhae Dairy мы потеряли двести пятьдесят тонн — именно этого все опасались. Но Singsing Dairy и Dongnam Coffee увеличили закупки на двести пятьдесят тонн каждая, а Golden Wheat согласилась добавить ещё сто тонн. В итоге за счёт нынешнего повышения цены первая команда увеличила среднемесячный объём на триста пятьдесят тонн. Лично я считаю даже более важным другое: мы наконец перестали работать с токсичным клиентом Namhae Dairy.
Пёнман играл в гольф два дня подряд — 21 и 22 мая. Вообще-то он когда-то поклялся не играть по воскресеньям, но ради скорейшего решения сахарной проблемы пришлось сделать исключение.
Он снова обыграл президента Singsing Dairy Хван Михе ровно на один удар и получил обещание увеличить закупки на двести пятьдесят тонн. Пёнман рассказал ей обстоятельства честно — ну, почти честно — и попросил сократить именно долю Samsun.
— Во время повышения цены на сахар мы прекратили работать с Namhae Dairy. Samsun забрал наши двести пятьдесят тонн. Поэтому я хотел бы, чтобы Singsing Dairy увеличила закупки у нас на те же двести пятьдесят тонн.
О цене он не сказал ни слова. Singsing Dairy ведь приняла повышение по стандартной цене.
И всё же президент Хван, проигравшая пари, сдержала слово. Более того, все двести пятьдесят тонн она решила забрать именно у Samsun и отдать CJ.
22 мая Пёнман сыграл с президентом Golden Wheat Чхве Тонхваном. Бывший бейсболист Чхве был великолепным дальнобойщиком, но против Пёнмана с «Силой гор» этого всё равно не хватило.
Golden Wheat тоже согласилась сократить долю Samsun и с июня увеличить закупки CJ ещё на сто тонн.
Даже исполнительный директор Чхве, который Пёнмана не особенно любил, улыбнулся и похвалил его:
— Ха-ха-ха! Отличная работа. Это действительно выдающийся результат. Первая команда буквально спасла всё подразделение!
Остальные смотрели на Пёнмана с завистью и восхищением. Только Пак Сониль сидел, опустив голову, словно человек, за которым числится грех.
Пёнман слегка нахмурился и добавил:
— Есть только один неприятный момент. Мы могли получить с Golden Wheat ещё на десять вон больше, но наша цена утекла к конкурентам, и в итоге пришлось остановиться на стандартной.
Он мельком посмотрел на Пак Сониля и завершил:
— Прогноз первой команды на май — 21,6 миллиарда вон, или 108 процентов плана. Доклад окончен.
Когда Пёнман поклонился, все за столом зааплодировали. Это были искренние аплодисменты — уважение и похвала, а не формальность.
Хлоп-хлоп-хлоп-хлоп!
Руководитель Ким Кихо, приехавший из Пусана, весело бросил:
— Главный менеджер Хан, отлично поработал! Бог продаж всё ещё в ударе!
Ли Хёнгю, самый старший из руководителей команд, тоже не мог промолчать.
— Эй! Да это повышение в Hanmi Beverage, похоже, войдёт в историю CJ! Руководитель первой команды, действительно великолепная работа!
Юн Чханхо даже не пытался скрыть зависть.
— Завидую, чёрт бы тебя побрал! Цену поднял — и ещё объём увеличил. А я тут еле успеваю возвращать то, что у меня отняли. Вот же, мать его…
Им Чхансу, приехавшего из Тэджона, особенно задело упоминание об утечке внутренней информации.
— Какой ублюдок слил конкурентам нашу цену? Такого предателя найти и выгнать к чёртовой матери!
Руководитель группы поддержки Ким Косу выразил вполне искреннюю благодарность.
— Благодаря вам, главный менеджер Хан, прибыльность бизнес-подразделения заметно улучшилась. Похоже, показатель прибыли в нашем KPI наконец преодолеет пороговое значение. Спасибо.
Когда поток похвал немного утих, вперёд вышел руководитель второй команды Пак Сониль. Его и без того суровое лицо перекосилось так, что стало ещё мрачнее.
— Прежде всего хочу публично извиниться за то, что невольно причинил ущерб первой команде.
Люди зашептались, не понимая, о чём речь.
— Что он имеет в виду? Что главный менеджер Пак сделал?
— Он что, клиента у первой команды увёл?
— Тихо. Давайте дослушаем.
Пак Сониль, не поднимая головы, сказал:
— В том, что цена Golden Wheat дошла до конкурентов, виноват я. На выпивке перебрал и по ошибке проговорился. В результате первая команда понесла ущерб. Главный менеджер Хан Пёнман, прошу меня простить.
Для гордого Пак Сониля публично извиняться перед всеми было совершенно нехарактерно. Но на это имелась причина.
Несколько дней назад младшая сотрудница Ким Чухи подошла к столу Пёнмана с неожиданной новостью.
— Эм… главный менеджер! Говорят, цену повышения для Golden Wheat конкурентам сообщил главный менеджер Пак из второй команды.
— Что?! С чего ты взяла? Кто сказал?
— Во второй команде работает моя ровесница. Она сказала, что десятого числа главный менеджер Пак поговорил по телефону с конкурентом, а потом ругался: мол, я им даже цену поставки Golden Wheat назвал, а они всё равно отобрали у меня объём TPC!
По рассказу Ким Чухи всё действительно сходилось.
Пак Сониль был одним из людей, знавших новую цену Golden Wheat. А если он сам выкрикнул такую фразу, то фактически признался.
— Понял. Никому больше об этом не говори. Я сам пойду и разберусь с главным менеджером Паком.
Приподняв один уголок губ, Пёнман направился к его месту.