Осознав, что оценка A от него уплыла, Пак Минсу приуныл. Если подумать, теперь ещё придётся угощать директора бизнес-подразделения дорогой говядиной.
Впрочем, долго расстраиваться он не мог. Как продавец, Минсу был слишком рад тому, что CJ выиграла тендер Hanyang Milk на поставку высокофруктозного сиропа.
Первым делом он позвонил своему руководителю группы Пак Сонилю и громовым голосом, словно солдат, несущий весть о победе, объявил:
— Руководитель! Мы выиграли тендер Hanyang Milk!
Пак Сониль, ответивший на звонок за рулём, от неожиданности едва не нажал на тормоз.
— Что?! Серьёзно? Я уже считал успехом то, что нас вообще допустили к тендеру, а мы ещё и выиграли?
— Да. Директор сказал поставить триста семьдесят три воны. Я так и указал, и мы победили с разницей всего в две воны от второго места.
— Молодец. Я сам доложу директору.
Закончив разговор, Пак Сониль на какое-то время погрузился в тяжёлые мысли.
«Раз уж буду докладывать про Hanyang Milk, надо бы заодно рассказать и про Namhae Dairy. Только какую цену назвать?»
Уведомление о победе во втором тендере Namhae Dairy он получил ещё на следующий день после торгов. Но Пёнману до сих пор ничего не сообщил.
Признаться, что выиграл по триста сорок вон, он не мог, а какую ложь придумать вместо этого — не знал. Вот и откладывал доклад.
Вернувшись в офис, Пак Сониль подошёл к месту Пёнмана.
Несмотря на суровое лицо, сейчас его глаза изогнулись полумесяцами, а уголки губ поднялись.
— Директор, у меня сразу две хорошие новости.
— Не одна, а две? Хм… Одна наверняка про Hanyang. А вторая… Неужели ещё и Namhae получилось?
Победу в Hanyang Milk Пёнман уже практически ожидал. А вот про Namhae Dairy, поскольку Сониль так и не доложил результат, он решил, что тендер проигран. Поэтому вторую новость назвал скорее наугад.
Пак Сониль широко раскрыл глаза и улыбнулся, подтверждая догадку.
— Ха-ха! Вы что, гадалка? Как можно сразу угадать? Теперь даже неловко, что я так долго тянул.
Убедившись, что не ошибся, Пёнман радостно посмотрел на него.
— Эй, Пак, вот это ты отличился! Я думал, Namhae нам не светит. Ну и почём взяли?
Пак Сониль назвал цену, которую заранее придумал.
— Повезло. Выиграли по триста восемьдесят вон.
Он нарушил обещанную цену, но Пёнман был настолько рад победе, что решил закрыть глаза на лишние пять вон.
— Да это всё равно очень высокая цена! Пак, отлично поработал! Ха-ха-ха!
От похвалы Пёнмана Пак Сониль расплылся в довольной улыбке.
Но настоящая цена победы составляла триста сорок вон. Позже из-за этой лжи возникнет огромная разница в остатках, однако сейчас Пак Сониль об этом нисколько не тревожился.
Он был уверен, что такую разницу как-нибудь да получится замять.
В тот самый день, когда CJ одна за другой получила две новости о победе в тендерах, главный менеджер England Korea Хам Чунхо с мрачным лицом то вставал из-за стола, то снова садился.
От Namhae Dairy всё ещё не было уведомления о результатах повторных торгов. Прошло уже три дня. Самое позднее вчера они должны были связаться.
Не выдержав, Чунхо позвонил Мун Сончжу.
— Ох, здравствуйте, главный менеджер Мун!
Ответ Мун Сончжу был ледяным:
— Что понадобилось England? Разве нам с вами есть о чём разговаривать?
Но Хам Чунхо двадцать лет работал в продажах и давно отрастил достаточно толстую кожу, чтобы не смущаться холодного тона.
— Ха-ха, хотел узнать результат тендера. Что-то в этот раз уведомление задерживается. Цена не устраивает?
Чунхо решил, что Namhae Dairy раздумывает из-за высокой ставки. В крайнем случае он был готов великодушно сбросить ещё пять вон и подтолкнуть клиента к решению.
Однако Мун Сончжу ответил совсем не то, чего тот ожидал.
— Цена, конечно, высоковата, но брать будем дешевле трёхсот восьмидесяти. Так что не беспокойтесь.
— Что вы имеете в виду? Насколько я знаю, среди отечественных крахмало-паточных производителей мы дали самую низкую цену. Только не говорите, что собрались импортировать из-за границы.
Импорт? Чепуха.
Если бы это было реально выгодно, разве отечественные производители могли бы вести себя настолько уверенно?
Сырьевые товары стоили дёшево, а требовались огромными объёмами. При импорте транспортные расходы съели бы всю выгоду. Именно поэтому местные компании могли диктовать условия.
Мун Сончжу прекрасно понимал ситуацию и церемониться не собирался.
— Ха-ха, ну и фантазии у вас. Хоть с Луны на космическом корабле привезём, хоть из Китая морем — England это не касается. Я занят, давайте заканчивать.
Хам Чунхо занервничал. Наверх он уже доложил, что победа практически гарантирована — процентов на девяносто девять. Причём по триста восемьдесят вон.
Исполнительный директор очень обрадовался: триста тонн в месяц по высокой цене. И теперь всё это внезапно накрылось?
— По какой цене вы договорились? Если смогу, я подстроюсь.
— Ха-ха-ха! Триста сорок. Сможете? Вы же сами говорили, что даже по триста пятьдесят работать невыгодно. Кажется, ещё спрашивали, не предлагаю ли я вам торговать себе в убыток?
Хам Чунхо решил, что кто-то из этих ублюдков предал остальных.
Минуту назад он от растерянности ляпнул про импорт, но прекрасно знал, что это практически невозможно. Значит, оставалось выяснить, кто именно нарушил договорённость.
В груди кипела ярость, зато голова уже холодно просчитывала, кому и как он отплатит.
И тут Чунхо вспомнил: после повторных торгов, когда они пошли выпивать, Пак Сониль из CJ вёл себя странно. Почти не пил, улыбался как-то натянуто — будто заставлял себя.
«Сука… CJ!»
Чтобы проверить догадку, он спросил:
— Компания, согласившаяся поставлять по триста сорок, — CJ?
Мун Сончжу насмешливо фыркнул:
— Ха-ха-ха-ха! Я не обязан сообщать вам победителя. В общем, живите там дружно своей компанией крахмало-паточных производителей. Я занят, заканчиваю разговор.
Он не назвал фирму, но последняя фраза убедила Хам Чунхо окончательно.
Под «крахмало-паточными компаниями» обычно подразумевались England, Geosang и Samsun.
CJ вошла в этот бизнес совсем недавно, а сахар и мука занимали у неё куда большую долю продаж, поэтому к этой тройке её обычно не относили.
Отключив телефон, Хам Чунхо выругался:
— Пак Сониль, сукин ты сын! Ну погоди. Ты ещё пожалеешь, что нас предал!
Тем же днём Чон Сану из Geosang приехал в Hanyang Milk узнать результаты тендера и услышал шокирующую новость.
— Что?! CJ выиграла?
Три крупнейших производителя не слишком переживали из-за тендера Hanyang Milk. Чон Сану тоже. Они заранее договорились, что в этом году клиента заберёт Geosang.
Если подумать, разве можно на настоящих конкурентных торгах раз за разом выигрывать по цене выше стандартной? Причём не один, а несколько лет подряд.
Такое возможно только тогда, когда всё заранее поделено.
Для крахмало-паточных производителей Hanyang Milk служила клиентом, через которого они улаживали споры между собой. Заодно это была сцена, где можно было показать начальству, будто отдел продаж активно работает.
Если несколько лет подряд клиентская база вообще не меняется, как руководство оценит продажи?
Хорошо? Или плохо?
Хорошо точно не скажут.
Рост объёмов, выручки и прибыли — вот что считалось результатом. Если всё остаётся как прежде, начальство скорее решит, что отдел продаж не нужен, и начнёт сокращать людей.
Поэтому продавцам неизбежно приходилось отнимать клиентов друг у друга — и делать вид, что идёт настоящая борьба.
Потерял A — отними B. Иначе в чём ценность отдела продаж?
Hanyang Milk выполняла именно такую функцию.
Сегодня её отдавали конкуренту, завтра возвращали. А если в этой игре одна компания несла слишком большие потери, Hanyang помогала частично их компенсировать.
Именно поэтому Чон Сану спокойно уступил Namhae Dairy компании England: в этом году Hanyang Milk должна была достаться ему.
И вот теперь — гром среди ясного неба.
Выйдя из Hanyang Milk, он даже не стал закуривать, а сразу обзвонил коллег из остальных компаний.
В пятницу за обедом трое встретились в ресторане в Чонно.
Лица у них были такие, будто каждый готов придраться к первому встречному.
Хам Чунхо тяжело вздохнул.
— Сука. Нас обвели вокруг пальца.
Чон Сану провёл ладонями по лицу.
— Никогда бы не подумал, что этот Пак Сониль так нас кинет.
Ли Мигю из Samsun спросил:
— А как CJ вообще попала на тендер Hanyang? Мы же перекрыли вход всем, кроме нас.
— Не знаю. Говорят, Хан Пёнман дважды к ним приезжал.
Услышав имя Пёнмана, Хам Чунхо вспомнил ещё кое-что.
— Знаете, куда Хан Пёнман завтра едет?
— Куда? Его опять отправляют в провинцию?
Ли Мигю почти надеялся на это. С тех пор как Хан Пёнман стал директором подразделения прямых продаж CJ, у них всё пошло наперекосяк.
— Начальник закупок Singsing Dairy сказал, что завтра Пёнман летит на Чеджу играть в гольф с президентом Хван Михе.
Глаза Чон Сану сузились.
— Он и к Singsing решил подобраться?
— А зачем ещё зимой лететь мяч гонять?
Даже деловой гольф зимой обычно ставили на паузу. Если человек замёрзнет и четыре часа будет мучиться на морозе, это уже не приём клиента, а издевательство.
Ли Мигю поделился своей информацией:
— Я поспрашивал. Главная стратегия CJ на этот год — улучшить структуру крахмало-паточного бизнеса. Похоже, они решили всерьёз зайти в молочную отрасль.
Чон Сану простонал:
— Ха… Hanyang и Namhae уже ушли. Singsing они сейчас обрабатывают. Остаются только Daehan Yogurt и Golden Wheat, у которых тендеры на следующей неделе. Так мы все вообще без клиентов останемся.
Глаза Хам Чунхо опасно блеснули.
— Мы уже влипли. Надо хотя бы сейчас поставить заслон. Так дальше нельзя.
Ли Мигю стиснул зубы.
— Возвращаемся каждый в свою компанию, докладываем наверх, обсуждаем меры и снова связываемся.
Они быстро пообедали и разъехались по офисам.
Одной из самых важных задач Пёнмана в первую неделю января было найти среди сотрудников хорошего игрока в гольф.
Двадцать первого числа предстоял матч, который нужно было выиграть любой ценой, чтобы получить поставки высокофруктозного сиропа в Singsing Dairy. Для него требовался настоящий сильный партнёр.
Поэтому Пёнман при каждой возможности спрашивал всех подряд:
— Вы хорошо играете в гольф?
— У нас есть сотрудник с однозначным гандикапом?
— Кто в компании играет лучше всех?
Так, переходя от человека к человеку, он наконец нашёл подходящего кандидата.
Правду говорят: порой дальше всего ищешь то, что лежит под носом. Этот человек работал с Пёнманом на одном этаже.
Пёнман сразу отправился к нему.
Тот радостно посмотрел на вошедшего гостя.
— О, директор Хан. Какими судьбами?