Не все переговоры заканчиваются успехом.
Переговоры возможны, только когда обе стороны готовы в чём-то уступить.
Если одна лишь требует, это уже не переговоры, а шантаж.
А Пёнман не тот человек, которого шантажом можно заставить прогнуться.
Вернувшись в офис, он позвонил младшему менеджеру Пак Минсу, отвечавшему за Namhae Dairy.
— Пак Минсу-ним, я съездил в Namhae Dairy. Не договорились. Руководитель Мун предложил прекратить торговлю. Поэтому вопрос: вы знаете контакт человека из Hangang Sugar, который ведёт Namhae?
Пак Минсу ответил упавшим голосом.
Всё произошло именно так, как он боялся.
— Да. Его зовут Ян Хоён, номер у меня сохранён.
— Хорошо. Позвоните и предупредите: если после нашего ухода они увеличат объём в Namhae, я отберу у них в другом месте вдвое больше.
Разумеется, конкурент не обязан послушаться одной угрозы.
Но предупредить заранее нужно — хотя бы чтобы потом иметь основание действовать.
Пак Минсу раскрыл рот.
Руководители продаж обычно не разговаривали с конкурентами настолько прямо.
— Понял. А где вы заберёте двойной объём?
— Это уже моя забота. Вам не нужно переживать. И простите, что так вышло. При оценке этот провал из вашего плана исключу, так что не расстраивайтесь.
Он специально добавил последнее ради поникшего подчинённого.
Только тогда Пак Минсу вспомнил о новой системе оценки.
— А! Хорошо. Спасибо за работу.
Пёнман закончил разговор и только сел, как к столу с хитрой улыбкой подошёл Пак Сониль.
— Хан Пёнман-ним, как идёт повышение?
«Чего хочет эта лиса? Что пришёл вынюхивать?»
— В целом нормально.
— У нас много клиентов, связанных с Hanmi Beverage. Они говорят: если Hanmi не повысит сахар, то и они не смогут. У Hanmi уже есть окончательное решение?
Hanmi Beverage размещала OEM-заказы у множества небольших производителей.
Поэтому сахар, который шёл в продукцию по этим контрактам, должен был стоить столько же, сколько для самой Hanmi.
Пёнман ответил честно:
— Сегодня встретился с руководителем Кан Носу и всё ему объяснил. Внутреннего окончательного решения пока нет.
Хотя новость была вовсе не хорошей, уголки губ Пак Сониля слегка поднялись.
— Ох, неприятно. Пятого — День детей, выходной. Потом суббота и воскресенье. До повышения остаётся всего три рабочих дня. Если что-то сорвётся, мы тоже цену не поднимем.
Он изображал беспокойство за Пёнмана, а на деле лишь добавлял давление.
— Поднимайте везде, где можете. За Hanmi Beverage отвечаю я.
— Понял. Тогда вся надежда на бога продаж Хан Пёнмана! Ха-ха!
Развернувшись, Пак Сониль странно улыбнулся.
И пошёл не к своему месту, а в сторону кабинета исполнительного директора Чхве.
⁂
На следующее утро Чхве Ёнун вызвал к себе всех руководителей, работавших в Сеуле.
Причина внезапной встречи могла быть только одна — повышение сахара.
За столом примерно на десять человек собрались руководители всех сеульских подразделений прямых продаж.
Чхве Ёнун спросил:
— Что делают конкуренты?
Первым ответил Ли Хёнгю из сеульской группы.
— Hangang повышает шестнадцатого, Samsun — двадцатого.
Юн Чханхо из Кёнвона улыбнулся.
— Э-э, я слышал то же. Похоже, у них тоже уже припекло. Как только узнали, что мы поднимаем, сразу зашевелились.
Пак Сониль с обеспокоенным видом добавил:
— У крупных клиентов то же самое. Но поскольку мы идём первыми, какой-то объём, скорее всего, неизбежно потеряем.
Чхве Ёнун посмотрел на Пёнмана.
Тот промолчал.
Действия конкурентов его мало интересовали.
Если лидер рынка поднимает цену, остальные рано или поздно последуют. Поэтому Пёнман думал только о том, как провести собственное повышение.
Чхве Ёнун прищурился и сморщил переносицу.
— Главный менеджер Хан, как идут дела?
Все взгляды обратились к человеку, который фактически взял на себя всю кампанию.
Пёнман спокойно ответил:
— На десятое мая идём без сбоев. Golden Wheat тоже согласовала повышение на десятое. Причём там получим не базовую цену, а на десять вон выше — 523 воны за килограмм.
Юн Чханхо распахнул свои узкие глаза и покачал головой.
— Ух ты! Президент Чхве из Golden Wheat знаменит тем, что вообще не повышает цены. Уже согласовать дату — подвиг, а вы ещё десять вон сверху получили? Невероятно.
Результат действительно был выдающимся.
Но Чхве Ёнун не сказал ни слова похвалы.
Его интересовала не Golden Wheat.
Вчера Пак Сониль пришёл и донёс, что работа с Hanmi Beverage якобы буксует.
Именно поэтому начальник внезапно собрал всех утром.
Чхве Ёнун наклонил голову.
— А я слышал, что у вас есть проблемы.
— Из моих клиентов проблема сейчас только с Namhae Dairy. Вы сами знаете, что у них тяжёлая культура работы с поставщиками. Думаю, воспользуемся случаем и прекратим торговлю.
Брови Чхве Ёнуна взлетели.
Он впервые об этом слышал.
— Что значит «прекратим торговлю»? Главный менеджер Хан сам решает такие вещи?
— Решение принял не я. Руководитель Мун Сончжу из Namhae в одностороннем порядке объявил, что прекращает закупки.
— И вы просто согласились? Даже если нужно было принять его условия, следовало не допустить разрыва! И почему я узнаю только сейчас?
Чхве Ёнун разозлился: настолько серьёзный вопрос подчинённый не согласовал заранее и решил по своему усмотрению.
Но Пёнман не стал извиняться.
— Решение появилось вчера после обеда. Я собирался доложить сегодня утром. Раз уж вы сами созвали встречу, докладываю сейчас.
Чхве Ёнун мрачно уставился на него.
— Чего потребовал Мун?
— Двадцать тонн сахара бесплатно. Хотя теперь, после нашей ссоры, уже тридцать.
Чхве Ёнун немного подумал и кивнул.
— Хм. Много, конечно. Но дайте. Поднимите цену и продолжайте обычную торговлю.
Пёнман возвращаться к Namhae не собирался.
Если бы хотел сохранить клиента любой ценой, мог бы просто проклясть Мун Сончжу, добиться повышения и продолжить работать без конфликта.
— Нет. Если дать им столько, Dongnam Coffee тоже может поднять вопрос о несправедливых условиях. Выручку Namhae я компенсирую другим клиентом. По моему мнению, от такого токсичного клиента лучше избавиться сейчас.
В голове Чхве Ёнуна закипала лава.
Он только что прямо приказал принять условия и продолжить торговлю — а Хан Пёнман отказался.
Это уже походило на неподчинение.
— Вы думаете, всё так просто? Почему мы годами терпели Namhae, несмотря на их поведение? Потому что такой объём больше некуда продать!
— Я лично его заменю.
Чхве Ёнун покачал головой.
«Лично отвечу» звучит красиво.
Но чем реально может рискнуть Хан Пёнман? Собственной оценкой.
А если из-за этого просядет KPI самого Чхве Ёнуна?
«И как ты компенсируешь мою оценку?»
Сказать такое вслух было невозможно, поэтому он лишь вспылил.
— Да не так это просто! Главный менеджер Хан либо не понимает, что я говорю, либо намеренно меня игнорирует!
Даже под криком Пёнман ответил твёрдо:
— Я прекрасно вас понимаю. Из-за прекращения работы с Namhae провала по продажам не будет. Не беспокойтесь.
Повторять одно и то же бесконечно Чхве Ёнун тоже не мог.
Он стиснул зубы.
— Хорошо. Посмотрим.
Пак Сониль, следивший за сценой, тихонько подлил масла в ещё не остывший огонь.
— Исполнительный директор, у второй группы тоже есть проблема. Как вы знаете, у нас три клиента, выпускающих OEM-продукцию для Hanmi Beverage. Все говорят: пока Hanmi сама не поднимет цену, они тоже не смогут.
Глаза Чхве Ёнуна вспыхнули.
Именно ради этого вопроса, о котором Пак Сониль доложил вчера, он и созвал встречу.
Пёнман сказал, что проблема только Namhae.
Но куда важнее был крупнейший потребитель сахара — Hanmi Beverage.
— Что с Hanmi?
— Переговоры идут.
Чхве Ёнун мгновенно набросился:
— Как это «идут»? Повышение десятого мая, а вы всё ещё ведёте переговоры? Если Hanmi не поднимет, вторая группа тоже развалится!
Пёнман мысленно цокнул языком.
Похоже, Чхве Ёнун вообще не представлял, насколько трудно поднимать цену Hanmi.
— Обычно повышение с Hanmi согласовывали примерно три месяца. Я собираюсь получить результат до девятого. Так что мы вовсе не опаздываем.
Не зря говорят: старый опытный человек лучше неопытного нового.
Разговаривать с руководителем, который знает прямые продажи, и с тем, кто впервые попал в B2B, — небо и земля.
Но для Чхве Ёнуна слова Пёнмана звучали почти как оправдание.
— Что? Они правда торгуются по несколько месяцев? Да как это вообще возможно? И что я должен докладывать президенту?
Как всегда, больше всего его волновало, что подумает начальство.
Юн Чханхо решил помочь Пёнману.
— Э-э… Исполнительный директор, так всегда было. С крупными клиентами месяцами торговались. Формально в системе проводили новую цену, а потом задним числом компенсировали разницу по старой. Такое бывало.
Ли Хёнгю тоже осторожно подтвердил:
— Главное — формально начать с десятого мая. Меня сейчас больше всего беспокоит, согласится ли Hanmi хотя бы на это.
Именно так.
Если Hanmi Beverage откажется, повышение по рынку может рассыпаться.
Большинство крупных клиентов внимательно следило за её ценой. Услышав, что Hanmi не подняла, они немедленно потребуют того же.
Пак Сониль достал нож, который приготовил ещё вчера вечером.
— У меня есть знакомый в закупках Hanmi, поэтому я навёл справки. Говорят, руководитель закупок вообще не собирается принимать повышение.
Вчера Пак Сониль попросил подчинённого, раньше работавшего с Hanmi, выяснить ситуацию.
Ни Пёнману, ни Чхве Ёнуну он заранее об этой информации не сказал.
Почувствовав, что дело пахнет провалом, Чхве Ёнун вспыхнул.
— Что?! Главный менеджер Хан, что происходит? Hanmi поднимает или нет?
Пёнман не дрогнул.
— Как уже сказал, переговоры были вчера. Нужно дать им несколько дней. В пятницу проверю и доложу.
Одинаковый спокойный ответ только сильнее выводил начальника из себя.
— Да пятница — шестое! Если тогда выяснится, что они отказали, что делать?
«Если не получится — заставим получиться».
Пёнман не сказал это вслух.
— По моей оценке, вероятность согласия высокая. Кстати, Пак Сониль-ним. Если Hanmi вдруг поднимет сахар на день раньше, все три OEM-клиента тоже должны поднять в тот же день. Между ними постоянно ходит информация, и разница в датах создаст проблему.
Не только Пак Сониль — все за столом моргали, не понимая, откуда вообще взялось это условие.
Пак Сониль презрительно хмыкнул:
— Что за ерунда? Hanmi должна сойти с ума, чтобы поднять цену на день раньше.
«Не сойти с ума. Просто попасть под проклятие, Сониль».
Пёнман мягко улыбнулся.
— Они сказали, что им неловко за то, как поздно принимали повышения в прошлые годы. Поэтому в этот раз хотят поднять на день раньше.
Пак Сониль повернулся к Чхве Ёнуну с таким видом, будто стал жертвой вопиющей несправедливости.
— Это же полная нелепица. В закупках Hanmi вообще не собираются ничего повышать!