Пёнман ужасно жалел, что в первый раз, когда Юн Тхэсон потребовал сто сорок процентов, ответил «да».
Он и представить не мог, что тот так вцепится в эту цифру. Даже раздаёт пустые обещания направо и налево — лишь бы дотянуть показатель.
Юн Тхэсону требовался болезненный урок: продажи совсем не так просты, как кажутся со стороны.
— Я закажу 2016 мешков белого сахара по пятнадцать килограммов. Закрою двадцать миллионов — за себя и Ким Тону.
Юн Тхэсон удивился. Самый несговорчивый Пёнман вдруг предложил не десять, а двадцать миллионов, причём одним товаром.
Ему даже стало тревожно: что же тот потребует взамен? Но он выпрямился и важно спросил:
— Хорошо. Что тебе нужно от меня?
— По цене я сам получу три процента скидки. От вас нужно только обеспечить объём.
Требование оказалось настолько неожиданным, что Юн Тхэсон снова растерялся.
— Что? Объём?
— Да. 2016 мешков белого сахара по пятнадцать килограммов. Обеспечьте, пожалуйста, чтобы их отгрузили завтра.
Пёнман говорил совершенно серьёзно, но Юн Тхэсон решил, что тот просто не нашёл, что попросить, и расхохотался.
— Уа-ха-ха! Ты боишься, что у нашей компании сахара не найдётся? Да просто ставь заказ! Я лично прослежу.
CheilJedang вообще начинала бизнес с производства сахара. Представить, что у неё нет сахара, казалось абсурдом.
— Тогда ставлю на завтра две машины в Yeongul Trading.
— Хорошо! Так… получается, ещё шестьдесят миллионов. Значит, сто сорок процентов в этом месяце спокойно сделаем! Уа-ха-ха-ха!
Под громкий смех Юн Тхэсона уголок губ Пёнмана приподнялся.
«Интересно, получит ли завтра Пхохан хотя бы эти две машины?»
В обычное время проблем не было бы. Но сейчас конец июля — самый разгар лета.
Что летом продаётся больше всего? Напитки и мороженое. А на их производство уходит огромное количество сахара.
Заводы напитков и мороженого в пик сезона ежедневно потребляют десятки тонн. Кроме того, большинство предприятий в начале августа уходит на летние каникулы.
Офисный сотрудник может выбрать отпуск сам, а производство устроено иначе: линию останавливают и уходят отдыхать коллективно. Поэтому перед отпуском заводы работают на полную мощность.
Сахарные заводы сейчас едва успевали производить и сразу отгружать продукцию крупным промышленным потребителям. Найдётся ли что-нибудь для обычных агентств?
При дефиците первым приоритетом получали сахар крупные реальные потребители — производители колы, газировки, мороженого.
Если сорвать им поставки, CheilJedang могла ещё и получить штрафные санкции.
Дальше шли специализированные промышленные агентства и прямые клиенты. А самые беззащитные — агентства бытового канала CheilJedang — оказывались последними. В периоды дефицита их снабжение резали в первую очередь.
«И он ещё смеётся».
Пёнману было любопытно, как Юн Тхэсон поведёт себя завтра.
Вообще странно, что человек, столько лет проработавший в поддержке, не знает о летнем дефиците сахара. Эта тема появлялась в материалах совещаний раз или два каждый год.
Но для Юн Тхэсона это оставалось лишь строчкой в презентации. Что слышал на совещании — входило в одно ухо и выходило из другого. Что видел глазами — быстро забывал.
Продавец же при проблемах с поставками ощущает их собственным телом: объясняет ситуацию клиентам, уговаривает, выслушивает ругань за компанию, хотя сам ни в чём не виноват.
В поддержке такого нет. Там достаточно зафиксировать: «возник дефицит». Поэтому Юн Тхэсон и не уловил скрытый смысл просьбы Пёнмана.
На следующее утро во время собрания Юн Тхэсон смотрел таблицу заказов на 30 июля и нахмурился.
— Так, где двадцать миллионов? Вчера, когда проверял заказы, всё ведь было на месте.
— Похоже, вырезали две машины сахара, которые поставил я.
Пёнман сразу объяснил недостачу. Это были те самые 2016 мешков белого сахара по пятнадцать килограммов.
— Что? Почему?
— Скорее всего, ответственный за распределение объёмов снял заказ.
— Какого чёрта? Продажи заказ поставили — с чего он его режет?
— При дефиците ответственный определяет приоритет и может снять часть заказов.
Глаза Юн Тхэсона резко сузились.
— Кто этот тип?
— Ли Квансу, сотрудник сахарного завода в Инчхоне.
— Хорошо. Я сейчас сам позвоню и скажу отправить товар. Номер есть?
Пёнман нашёл в мобильнике телефон Ли Квансу и продиктовал. Юн Тхэсон записал номер и набрал с аппарата на столе конференц-зала.
Чтобы показать команде, что руководитель действует, он включил громкую связь. Сигнал шёл долго, никто не отвечал. Юн Тхэсон терпеливо ждал.
Наконец трубку сняли.
— Да, Ли Квансу.
Из динамика донёсся совершенно обессиленный голос.
— Здравствуйте. Руководитель Пхоханского филиала CheilJedang Юн Тхэсон. Вы отвечаете за распределение сахара?
— Да, я.
— Наш филиал поставил на сегодня 2016 мешков белого сахара по пятнадцать килограммов, но заказ полностью сняли. Поэтому звоню.
— Сегодняшняя отгрузка меньше половины общего заказа. Срезали не только вас. Поставьте заказ снова.
Лицо Юн Тхэсона перекосилось.
Это важнейший объём, сотрудники с трудом добыли заказ, а тот без единого обсуждения вырезал его и даже не извиняется — просто «ставьте снова».
— Послушайте. Продажи с таким трудом получают заказ. Кто вы такой, чтобы молча его резать?
Сотрудники за столом согласно закивали. С точки зрения продаж руководитель был прав.
— Вы первый день в продажах? Сейчас пик сезона по сахару, ничего не могу сделать. Если товара нет, что вы от меня хотите?
«Что за хам? Да, завод, но не до такой же степени. Руководитель филиала звонит с обоснованной претензией, а он отвечает: делайте что хотите».
Манера Ли Квансу окончательно вывела Юн Тхэсона из себя.
А сотрудники снова переглянулись. Фраза «что вы от меня хотите?» почему-то звучала до боли знакомо. Через секунду все вспомнили, кто совсем недавно говорил то же самое, и снова посмотрели на Юн Тхэсона.
Тот рявкнул:
— Эй, ты что себе позволяешь?! Дай директора завода!
Ли Квансу, больше двух лет отвечавший за распределение, во время дефицита сам жил как в аду. Все требуют сахар, а его нет. Огромный сахарный завод — и нет сахара.
Торговые сотрудники звонят один за другим: уговаривают, ругаются, злятся, даже угрожают. С ума сойти.
Не то чтобы он прятал имеющийся товар или резал заказы ради удовольствия. Если ничего не срезать, всё уйдёт по принципу «кто первый заказал». И тогда важнейшие клиенты могут остаться вообще без поставки.
Он старался распределять объёмы так, чтобы серьёзно пострадало как можно меньше клиентов. Но продажи всё равно всегда были недовольны. Как сейчас.
Ли Квансу сорвался:
— Я вам не мальчик на побегушках! Я от этих распределений уже так вымотан, что хочется язык прикусить и сдохнуть. Хватит на меня орать! Директора завода здесь нет. Найдите его номер и ругайтесь с ним сами!
Щёлк. Короткие гудки.
Юн Тхэсон остался сидеть с трубкой у уха и пустым лицом.
Злиться вроде должен был он, а в итоге заводской сотрудник наорал на него.
Лицо налилось красным. Юн Тхэсон огляделся.
Сотрудники смотрели с явным разочарованием. Если он сейчас отступит, авторитет руководителя рухнет окончательно.
— Давайте прервёмся. Пойду покурю.
Юн Тхэсон объявил перерыв, вернулся к своему столу, включил компьютер и нашёл номер директора Инчхонского сахарного завода.
Ладно, обычный сотрудник мог ничего не решать. Но с директором завода разговор должен получиться.
Записав номер, он вернулся в конференц-зал, сам закурил и снова набрал.
— Здравствуйте, это Пхоханский филиал. Можно директора завода?
— Да, это я, Им Дусик.
— Рад знакомству. Руководитель Пхоханского филиала Кёнбукского бизнес-подразделения Юн Тхэсон.
— Ох, издалека звоните. Что случилось?
Юн Тхэсон внутренне облегчённо выдохнул. Директор говорил спокойно и вежливо — наконец человек, с которым можно разговаривать.
— Наш филиал заказал 2016 мешков белого сахара по пятнадцать килограммов, но весь заказ сняли. Я хотел попросить отправить нам этот объём.
— Понятно. Простите. Мы и сами сделали большие запасы, но в этом году жара сильнее обычного, и заводы напитков и мороженого заказали больше, чем ожидалось. Прошу понять ситуацию.
Понять-то он мог. Вопрос был не в понимании.
— Я понимаю. Но хотя бы завтра можно отправить?
— Это не в моей власти. Планы объёмов распределены по бизнес-подразделениям. Кёнбукское подразделение уже выбрало весь лимит. Поставьте заказ в следующем месяце, я скажу выделить вам в первую очередь.
До следующего месяца оставалось всего два дня, но тогда июль закроется без ста сорока процентов.
— Нам обязательно нужно отгрузить ещё в этом месяце. Совсем никак?
— Тогда договоритесь с ответственными за клиентов, которым товар уходит сегодня или завтра. Если они согласятся отдать часть объёма, мы просто поменяем распределение машин.
Им Дусик сталкивался с такими просьбами постоянно и прекрасно знал, как отвечать, чтобы и завод, и он сам не оказались виноваты.
— С-спасибо. Можете сказать, какие это клиенты?
— Для начала CokeCola, Hanmi Beverage и Smile. Сейчас им отгружаем практически ежедневно. По остальным надо уточнить у сотрудника.
Названия были знакомы каждому: производитель колы, напитков и мороженого.
— А на завтра у них большие объёмы?
— Ха-ха. CokeCola — сто тонн, Hanmi — восемьдесят, Smile — пятьдесят.
У Юн Тхэсона открылся рот.
И это каждый день?
2016 мешков по пятнадцать килограммов для Пхоханского филиала казались гигантской партией, но в пересчёте это всего около тридцати тонн.
По сравнению с только что названными компаниями — действительно немного. Они потребляли колоссальные объёмы сахара.
И Юн Тхэсон увидел в этом надежду.
Если клиент ежедневно берёт столько, может, ради просьбы уступит каких-нибудь тридцать тонн?
— Понял. Тогда я сначала свяжусь с ответственными продавцами этих клиентов.
— Хорошо. Всего доброго.
— Спасибо.
На лице Юн Тхэсона снова расцвела улыбка.