В марте 1997 года в кёнбукском филиале произошли большие изменения.
Руководитель бизнес-направления Ким Сэун уволился, а его место занял Чхве Чханхо, прежде возглавлявший кённамское бизнес-направление.
Директор специальных продаж Чон Чэгиль, который после пары рюмок неизменно повторял, что непременно хоть раз станет руководителем бизнес-направления, так и не получил эту должность. Его перевели в Сеул.
В прошлой жизни всё было так же: Чон ни разу не успел возглавить бизнес-направление и в конце концов уволился уже в Сеуле.
На должность директора специальных продаж Тэгу прислали Пак Чину, который до этого руководил специальными продажами в Сеуле.
Там он отвечал за дискаунтеры и считался едва ли не главным специалистом CheilJedang по этому формату торговли.
Утро 4 марта.
Первая и вторая группы специальных продаж Тэгу собрались в учебной аудитории на знакомство с новым директором.
Но Пак Чину совсем не выглядел как человек из Сеула.
Кожа — сильно загорелая, будто он недавно работал в деревне под солнцем.
Лицо тоже не гладкое и «столичное», а грубоватое, почти сельское.
На самом деле загар появился потому, что раз в неделю Пак Чину проводил целый день на открытом поле без единого укрытия.
Он был фанатичным гольфистом.
В прошлой жизни ходили даже слухи, будто в руководители его подняли именно за хорошую игру в гольф.
Почему же он совсем не похож на сеульца, Пак Чину объяснил сам почти сразу.
— Э-э, я вообще-то окончил здесь, в Тэгу, среднюю школу Кёнбу. Это мой родной город.
Средняя школа Кёнбу в Тэгу.
Её основали ещё в 1916 году — третьей государственной старшей школой в Корее.
Она дала стране президента, спикера Национального собрания и председателя Верховного суда, а во времена до выравнивания школьного образования считалась одной из трёх лучших школ страны.
Сотрудников в аудитории сильнее удивило не то, что новый директор окончил Кёнбу, а сам факт, что «человек из Сеула» оказался уроженцем Тэгу.
Пёнман, разумеется, не удивился.
Он знал Пак Чину лучше остальных.
В прошлой жизни именно знакомство с ним в этот период впоследствии привело Пёнмана к переводу в Сеул.
Коротко представившись, Пак Чину задал первый вопрос.
— Похоже, компания отправила меня сюда из-за того, что в Тэгу скоро откроются дискаунтеры. А вы вообще много о них знаете? Расскажите всё, что приходит в голову.
Киман, желавший сразу понравиться новому начальнику, первым поднял руку.
До младшего менеджера он ещё не дорос, поэтому поневоле продолжал держаться за CheilJedang.
Благодаря Asia Department Store его собственные показатели оставались неплохими, но рядом с Пёнманом он вечно выглядел вторым номером.
— Первый дискаунтер в нашей стране — магазин A-Mart в Чхандоне, открывшийся в 1993 году.
Самый младший сотрудник первой группы, Чо Вонсам, тоже поднял руку и заговорил с таким видом, будто сам был экспертом по формату.
— Э-э, дискаунтеры бывают членскими, как Costco, и обычными, как A-Mart, куда можно заходить без членства.
Пак Чину слегка нахмурился и спросил:
— Тогда ответьте на другое. Как дискаунтер вообще может продавать дёшево?
Все растерянно переглянулись.
Ну как? Просто ставит цену ниже.
Но если начальник спрашивает именно «как», таким ответом не отделаешься.
Киман снова поднял руку.
— Они уменьшают собственную маржу. Делают ставку на маленькую прибыль с единицы и большой объём продаж.
Пак Чину покачал головой.
— Это тоже верно, но немного не то, что я хочу услышать.
Пёнману тоже стоило показать себя новому директору.
Сам он знал Пак Чину прекрасно, но для того Пёнман был пока только знаменитым сотрудником, которого он видел впервые.
А в прошлой жизни Пёнман успел поработать и обычным менеджером дискаунтера, и менеджером головного офиса, и руководителем команды дискаунтеров.
Он ответил:
— Дискаунтер делает крупные заказы и тем самым снижает логистические расходы производителя. После этого требует уменьшить закупочную цену на сумму этой экономии. Плюс сам снижает постоянные расходы — строительство, интерьер и прочее. Получается структура, в которой даже при низкой розничной цене он всё равно сохраняет приемлемую маржу.
Обычно дискаунтер принимал одну товарную позицию всего один-два раза в месяц.
Для производителя, которому иначе пришлось бы доставлять её почти ежедневно, это означало огромную экономию на логистике.
Пак Чину уставился на Пёнмана с искренним недоверием.
— Вау. Правильно. Так ты и есть тот самый знаменитый младший менеджер Хан Пёнман?
— Да.
В марте этого года Пёнман получил повышение до младшего менеджера.
По обычному графику это должно было случиться только в следующем году, но ему дали ускоренное повышение на год раньше.
Большую роль сыграла оценка S, которую Ким Сэун поставил ему за 1995 год.
— Хорошо. Ещё один вопрос. Почему в дискаунтерах продают большие упаковки и наборы по несколько штук?
Киман, уже нервничавший, ответил, даже не подняв руку:
— Чтобы увеличить средний чек.
Пак Чину снова покачал головой.
— Только ли для этого? Хан Пёнман, как думаете?
Он смотрел с любопытством, словно проверял: «И это знаешь?»
Пёнман не любил выпячиваться, но раз знает — что ему, притворяться невеждой?
— Думаю, чтобы минимизировать конфликт с другими каналами продаж. В первую очередь это отражает интересы производителей.
— Ха-ха-ха! А я уж решил, что тэгуские деревенщины ничего не знают. Неплохо!
От души рассмеявшись, Пак Чину задал следующий вопрос.
Похоже, он намеревался учить сотрудников почти по-сократовски — вопросами.
— Представьте: обычная пачка сигарет стоит 1 300 вон. Что будет, если дискаунтер начнёт продавать её за 1 150?
В 1997 году пачка сигарет действительно стоила 1 300 вон.
— Люди, конечно, поедут туда за сигаретами.
— А все районные табачные лавки закроются.
Пак Чину кивнул.
— Верно. Торговцы табаком со всей страны наверняка соберутся у Табачной монополии и устроят демонстрацию. Тогда, чтобы снизить их недовольство, для дискаунтера можно сделать отдельную упаковку: не двадцать сигарет, а тридцать. Или запретить продавать обычные двадцатки по одной пачке и разрешить только блоками по десять.
Точно говоря, к тому времени учреждение называлось уже Korea Tobacco & Ginseng Corporation, а не Табачной монополией.
Но большинство по привычке продолжало использовать старое название.
Киман снова поднял руку.
— Насколько я знаю, сигареты и в дискаунтерах продаются по той же цене — 1 300 вон.
— Ха-ха. Это всего лишь пример. У табачной компании почти нет конкурентов, да и сама она государственная — можно считать исключением.
Пак Чину посмотрел на кивающих сотрудников, и глаза у него блеснули.
— В этом году в Тэгу планируют открыть Costco и Homeplus. В дальнейшем именно дискаунтеры станут центром местной торговли. Универмаги, которые раньше считались цветком ритейла, будут постепенно увядать, а их место займут дискаунтеры. Значит, структуру первой и второй групп специальных продаж придётся менять.
БАБАХ!
Будто бомба взорвалась у всех в голове.
Реструктуризация.
Пак Чину перевёл взгляд на двух руководителей групп.
Начальник первой группы Чхве Иксу и начальник второй Лим Ёнсик мгновенно напряглись.
Новый директор даже не обсудил это с ними заранее и вдруг объявляет такое перед всеми сотрудниками.
Конечно, им это не понравилось.
— Остальное обсудим вечером за соджу. А пока пусть останутся только два начальника групп. Остальные — на работу. Разойтись.
Младший менеджер Пак Сэджик, отвечавший за административные дела первой группы, осторожно подошёл к Пак Чину.
Если вечером будет ужин команды, ему придётся бронировать место, а вкусов нового начальника он ещё не знал.
— Эм… директор, есть что-нибудь, что вы особенно хотите поесть?
— А? Ах да. Давно не был в Тэгу, хочу макчхан. Тут рядом есть хороший?
— Хе-хе, конечно! Сегодня отведу вас туда, где макчхан делают по-настоящему.
Сэджик с облегчением вышел из аудитории.
По крайней мере, новый начальник оказался не привередливым гурманом.
Когда в комнате остались только трое, Пак Чину зажал во рту сигарету.
Вообще он был тяжёлым курильщиком.
Стоило ему задуматься — начинал курить одну за другой, уверяя, что так мозг работает лучше.
— Какой группе лучше отдать дискаунтеры?
Он задал двум начальникам по-настоящему важный вопрос.
Первым заговорил Чхве Иксу из первой группы.
Иксу, назначенный сюда в прошлом году, был уроженцем Пусана и отличался огромной амбициозностью.
— Вы только что сказали, что в будущем универмаги будут увядать, а дискаунтеры станут главным форматом. Тогда разве не логично, чтобы ими занималась первая группа, которая уже отвечает за универмаги?
Логика была вполне разумной.
Но руководитель продаж всегда стремится увеличить оборот собственного подразделения: объём — это и показатель способностей, и лицо начальника.
Поэтому, когда клиентов перераспределяли между отделами, руководители почти неизбежно дрались за право забрать больше.
Начальник второй группы Лим Ёнсик немедленно возразил:
— Тогда объёмы первой и второй групп слишком разойдутся. Наоборот, если дискаунтеры отдать нам, общий оборот будет более сбалансирован.
И в его словах была логика.
Для директора специальных продаж баланс между двумя командами тоже был важен.
— Ха-ха. Вот и мнения разные. Я думал об этом по дороге. А что, если просто поделить территорию пополам — восток и запад или север и юг? Каждая группа будет вести свою половину. В Сеуле специальные продажи тоже разделены на Канбук и Каннам.
Худой как сухая ветка Чхве Иксу сразу возразил:
— У Asia Department Store магазины находятся и в Чунгу, и в Сусонгу, и в Чхильгоке. Просто по территории разделить не получится.
Пак Чину ответил так быстро, будто заранее ожидал этот аргумент.
— Тогда универмаги и дискаунтеры поделим между командами. Одной Cheongbaek, другой Asia; одной Costco, другой Homeplus.
Оба начальника замолчали и начали лихорадочно считать выгоды и потери.
Но Пак Чину не дал им времени.
— Я бы сделал так: первая группа берёт Asia и Costco, вторая — Cheongbaek и Homeplus. По моим расчётам, объёмы будут примерно равными. Остальные супермаркеты и каналы уже поделим по районам.
Глаза Лим Ёнсика загорелись.
— Тогда Пёнман тоже переходит к нам?
— Нет. Хан Пёнман должен остаться в первой группе. Лучше отдайте второй группе Кимана.
Жадный до результатов Чхве Иксу мгновенно вмешался раздражённым голосом.
Лим Ёнсик тут же повысил тон.
— Что это ещё за ерунда? Хан Пёнман сейчас отвечает за Cheongbaek. Если Cheongbaek переходит ко второй группе, естественно, и его менеджер должен перейти вместе с клиентом.
Аргумент был слишком логичным.
Но Иксу скорее умер бы, чем отдал Пёнмана, и поэтому бросил на стол козырь:
— Тогда я лучше отдам второй группе Asia вместе с Киманом!
Два начальника начали спорить из-за Хан Пёнмана так, будто делили бесценное сокровище.