Ку Сивон прищурился, задрал подбородок и усмехнулся.
Перед ним сидел разговорчивый новичок, который явился один, без передачи клиента, и уже при первой встрече полез обсуждать заказ.
Со стороны Ку Сивона выглядело именно так: щенок ещё не понял, что перед ним тигр.
— Ха-ха. Не слишком торопитесь? Вы сегодня впервые в нашем магазине. Для начала надо хотя бы понимать, сколько у нас запасов, прежде чем предлагать заказ.
— Я же не собираюсь заказывать весь ассортимент. Только несколько позиций, которых сейчас почти нет на полке.
— Хм. Ну, послушаю.
Ку Сивон откинулся на спинку дивана и устроился с самоуверенной улыбкой.
Позиция покупателя мгновенно стала очевидна.
«Ну давай, выкладывай. Сейчас я тебя разнесу».
Пёнман вспомнил две почти пустые позиции, которые заметил при обходе магазина.
— Маринада и кунжутного масла практически нет. Давайте пополним.
Оба товара часто продавались по промоцене, поэтому объёмы могли быть серьёзными, а диапазон скидок — широким.
— Цена?
Они были едва знакомы, но стоило перейти к торгу — и фразы Ку Сивона сразу стали короткими.
Пёнман не показал ни малейшего раздражения и вместо ответа тоже задал вопрос:
— Какой объём возьмёте?
Между ними почти физически проскочила искра.
Цена и объём.
Они связаны обратно пропорционально: чем больше берёшь, тем ниже цена.
В драке выгодно ударить первым.
В переговорах тот, кто первым назвал условие, нередко отдаёт противнику лишнюю информацию.
Поэтому оба сейчас пытались заставить другого открыть карты.
Переговоры похожи на покер.
Ты ставишь деньги, угадывая, что у соперника на руках.
Главное — знать его карты.
Пёнману нужно было понять, какой объём реально способен принять Chilgok Gyeongbuk Distribution и какую цену потребует Ку Сивон.
Правда, даже зная обе цифры, ничего не поделаешь, если собственные карты — мусор.
Но за тридцать лет продаж Пёнман научился превращать даже мусорную руку в выигрышную.
— Маринада возьму триста коробок, если дадите 30% скидки.
Ку Сивон одновременно бросил на стол и привлекательный для любого продажника объём, и цену, которую большинство представителей дать не сможет.
— Хорошо. Но ассортимент маринада внутри этих трёхсот коробок определю я.
Ку Сивону неожиданно стало неуютно.
Такого торга он ещё не видел.
Насколько ему известно, на прямой поставке дать тридцать процентов по маринаду было практически невозможно.
А этот парень мгновенно согласился.
И вместо торгов по цене выдвинул странное условие: виды маринада распределит сам.
У маринадов была понятная структура спроса, поэтому обычно заказ делили между вкусами в более-менее устоявшейся пропорции.
Предложение Пёнмана выглядело подозрительно.
Вряд ли он заполнит триста коробок совсем уж неходовыми позициями… но отпустить вопрос просто так Ку Сивон тоже не хотел.
— А как именно вы…
Он собирался уточнить количество по видам, но Пёнман не дал закончить.
— Айгу, управляющий, ну и меня пожалейте. Вы сами знаете, что ваши условия далеко не каждый выдержит. Я добавлю несколько новинок, ладно?
Слова «и меня пожалейте» сразу напомнили Ку Сивону недавнюю речь про здоровье продажника.
Под взглядами сотрудников он неожиданно для самого себя замолчал и кивнул.
Ку Сивон решил, что «сам определю ассортимент» означает всего лишь добавить несколько новых товаров.
А Пёнман собирался сделать новинки примерно половиной всей партии.
У новой продукции была низкая узнаваемость.
Чтобы покупателю было легче попробовать неизвестный товар, компания позволяла вести его по более низкой цене, чем старые позиции.
По обычным маринадам предельная скидка составляла 25%.
По новинкам — до 35%.
Смешай старое и новое пополам — и средняя скидка автоматически станет нужными тридцатью процентами.
Когда товар приедет, Ку Сивон, конечно, предъявит претензию из-за структуры партии.
Но если новинки хорошо разойдутся, проблема исчезнет сама собой.
А Пёнман помнил: именно эти новые продукты позже будут популярны.
Поэтому в продажах он был уверен.
Ку Сивону тем временем переговоры даже начали нравиться.
Теперь ему было интересно, что новичок предложит по кунжутному маслу.
— Хорошо. Тогда масло?
— Сколько коробок возьмёте?
— Тоже триста.
Ку Сивон назвал круглую серьёзную цифру.
И снова услышал совершенно неожиданный ответ.
— По 320 миллилитров: триста коробок — скидка 25%. Если возьмёте пятьсот — дам 30%.
Вот теперь ставку поднял сам продажник.
Для трёхсот коробок кунжутного масла максимум прямой скидки по нормативу компании составлял 20%.
Но дистрибуция устроена странно.
Производитель при прямой поставке может официально дать только двадцать процентов, а где-то на рынке всё равно ходит тот же товар по цене со скидкой в двадцать пять.
Если бы Пёнман предложил двадцать процентов, Ку Сивон просто отрезал бы:
— Не надо. В другом месте возьму по двадцать пять.
Но Пёнман не только перебил триста коробок и поднял объём до пятисот.
Он ещё и назвал 30%, которых Ку Сивон раньше по этой позиции вообще не слышал.
С точки зрения человека с большим опытом торговли это выглядело как чистый блеф.
Иногда продажник, ослеплённый желанием сделать объём, обещает невозможную скидку, лишь бы затянуть товар в магазин.
Потом сам не может закрыть разницу и оставляет незакрытый ценовой хвост.
Но Ку Сивон такие хвосты не прощал.
Он был из тех, кто при необходимости позвонит даже в службу внутреннего аудита производителя, лишь бы получить всё обещанное до последней воны.
Они познакомились только сегодня, но по разговору Сивон уже понял: этот новичок достаточно опытен, чтобы уметь блефовать.
В покере блеф тоже не занятие для зелёного новичка.
Если соперник резко повышает ставку и тебе кажется, что он врёт, любитель может сбросить карты.
Игрок полезет до конца, чтобы вскрыть.
Ку Сивон, сам далеко не первый год варившийся в торговле, считал такое вскрытие вопросом профессиональной чести.
У пойманного блефа есть два удовольствия.
Первое — ты разоблачил человека, который пытался тебя обмануть.
Второе — после этого он уже не решится так легко блефовать против тебя.
Ку Сивон решил проучить Пёнмана раз и навсегда.
— Хорошо! Пятьсот коробок, скидка тридцать процентов. Завтра поставляйте! Хо-хо-хо!
Он громко рассмеялся и довольно усмехнулся.
Пёнман рассмеялся в ответ.
— Спасибо! Управляющий Ку Сивон и правда человек — как имя подсказывает — решительный и прямой! Ха-ха-ха!
Результат переговоров его полностью устраивал.
Пёнман не блефовал.
Какой ещё блеф?
Торговый представитель отвечает за собственные обещания.
Да, официальный предел скидки по кунжутному маслу был двадцать процентов.
Да, Пёнман только что пообещал тридцать.
На самом деле он просто сначала устроил проблему, а решать её собирался потом.
Если говорить по-корпоративному красиво: сначала действуем, потом докладываем.
Для новичка это почти немыслимая смелость.
И в некотором смысле именно поэтому новички часто плохо продают.
Они работают строго внутри инструкций и нормативов компании.
Сделать что-то сейчас, а одобрение выбивать потом, им даже в голову не приходит.
Поэтому и возможностей в переговорах меньше.
Пёнман же рискнул только потому, что был уверен: последствия закроет.
Он умел писать внутренние запросы на согласование так, чтобы человеку по цепочке было проще утвердить, чем отказать.
Именно эта уверенность позволяла сначала натворить дел, а потом оформить всё правильно.
Почему он перебил предложенные Ку Сивоном триста коробок и сам поднял до пятисот?
Это была месть.
«Какая ещё месть?» — мог бы спросить нормальный человек.
Но месть продажника — это не разорить клиента и не закрыть его магазин.
Продать ему ещё больше своего товара.
Вот настоящая месть торгового представителя.
Обидно — продавай больше!
Достали — продавай больше!
Таков правильный дух продажника.
И таков подход Хан Пёнмана, который отдал продажам тридцать лет.
Пришёл всего лишь представиться — и получил заказ на триста коробок маринада плюс пятьсот коробок кунжутного масла.
Для первого визита результат более чем впечатляющий.
Первый раунд реванша за унижения и слёзы прошлой жизни Пёнман выиграл именно так.
⁂
Вернувшись в офис, он сразу составил запрос на согласование 30% скидки по кунжутному маслу.
В таком документе важнее всего обоснование.
Надо объяснить человеку, который ставит подпись: почему компании выгодно дать такую цену.
Пёнман написал:
┌─ ОБОСНОВАНИЕ ЗАПРОСА│ 1. Использовать позицию как товар-приманку у нового клиента для закрепления контроля над точкой.│ 2. Дополнительная скидка 5% к рыночной цене позволит увеличить объём с нормативных 300 до 500 коробок.│ 3. При прекращении закупок конкурирующего товара обеспечить нашей компании эксклюзивную полку на 3 месяца.└─
Смысл первого пункта: если компания сейчас поддержит цену, Пёнман превратит нового клиента практически в «наш магазин».
Второй: нужно всего пять дополнительных процентов относительно рынка, зато вместо трёхсот коробок войдут пятьсот.
Третий: после этого конкуренты три месяца не зайдут с собственным объёмом, а на полке останется только их товар.
С таким обоснованием запрос обычно утверждают.
А если не утвердят?
Пишешь ещё один.
Потом ещё.
Пока не подпишут.
⁂
На следующее утро менеджера Нама вызвал главный менеджер специальных продаж Чон Чэгиль — и устроил ему разнос.
— Нам! Это что такое? Не стыдно — последнее место по всей стране?!
— П-простите. Исправим.
— Первая группа работает нормально! Почему проблема только у второй? Посмотрите на них и научитесь хоть чему-нибудь!
Нам покраснел.
Обычная выволочка и так неприятна, а начальник обязательно ещё и сравнивает тебя с соседней группой.
Чон Чэгиль не матерился и даже не особенно повышал голос.
Но дело было в ранге.
Одно дело, когда сотрудника отчитывает менеджер.
Совсем другое — когда менеджера отчитывает главный менеджер.
Чем выше человек поднимается, тем чувствительнее становится самолюбие, и даже короткое замечание оставляет на нём куда более глубокую царапину.
— Да. Понял. На этой неделе обязательно исправим.
Обычно Чон Чэгиль старался не устраивать публичных разносов руководителям групп.
Но причина была серьёзная.
Маркетинг запустил на март и апрель двухмесячную мотивационную программу по мясным маринадам.
А вторая группа специальных продаж Тэгу по текущей динамике оказалась последней в стране.
Любой стимул — палка о двух концах.
Если ты первый и получаешь премию — отлично.
Если отстаёшь, весь период программы тебя будут пинать, сравнивать и заставлять нервничать.
Нам вернулся на своё место с лицом, которое то краснело, то синело.
Его отчитали там, где слышали подчинённые.
Как тут не сгореть от стыда?
Конечно, Чон сделал это ещё и специально: хотел, чтобы сотрудники услышали и сами зашевелились.
Но Наму было не только неловко перед людьми.
Сам факт последнего места по стране ударил по его гордости.
Пусть не лучший — но хотя бы середина.
Последнее место он принять не мог.
Немного отдышавшись и взяв себя в руки, Нам созвал совещание.
В переговорной он по привычке сунул в рот сигарету.
Долго выпустил белый дым.
И заговорил таким мрачным голосом, что добродушного менеджера Нама будто подменили.
— Вы все слышали. По мясным маринадам наша группа сейчас последняя в стране. Каждый предлагает конкретный план, как будем исправлять.
В этот момент обычно мягкий Нам выглядел настоящим посланником загробного мира.
Примечания переводчика:
1. 감가 в этой корпоративной среде — ценовая уступка/скидка относительно внутренней базовой цены. В тексте передаётся как «скидка», когда важен именно процент для клиента.
2. 미결 — незакрытая ценовая или расчётная разница, которую сотрудник пообещал клиенту, но ещё не смог официально компенсировать/оформить. Ку Сивон принципиально не позволяет оставлять такие хвосты.
3. 선조치 후보고 — буквально «сначала принять меры, потом доложить»: сделать коммерческий шаг до формального согласования и затем получить одобрение постфактум.
4. 품의서 — внутренний документ на согласование/утверждение решения. В переводе используется «запрос на согласование», поскольку в этой сцене его функция важнее буквального названия формы.