В маленькой переговорной Пёнман усадил Сона Конмёна и протянул ему сигарету.
— Закурите.
Тот молча бросил на него косой взгляд, взял сигарету и зажал губами. Пёнман щёлкнул турбозажигалкой и поднёс огонь.
— Для начала я должен извиниться за листовку Chilgok Gyeongbuk Distribution с кунжутным маслом. Но вы ведь и сами знаете, управляющий Ку Сивон торгует так, как ему вздумается.
Сон Конмён прищурился.
— Да не в убыток же он продаёт. Раз такую цену поставил, значит, всё равно зарабатывает.
Говорят, фраза «торгую себе в убыток» входит в число величайших враньёв торговцев.
Но производителю и торговому представителю соглашаться с этим опасно.
Если даже при низкой акционной цене магазин остаётся в плюсе, значит, производитель якобы и отдал товар настолько дёшево.
И всё же Пёнман без колебаний согласился.
— Вы правы. В минус он не уходит. От моей закупочной цены оставил себе ровно три процента маржи.
Бровь Конмёна дёрнулась.
Торговцы очень чувствительны к цифрам.
— Три процента?
— Да. С налогом я отдал по 2 813 вон, а акция идёт по 2 900. Получается примерно три процента.
— Как на трёх процентах торговать? Там и налоги не окупятся.
Конмён недоверчиво покачал головой.
Если слушать только его, всё верно. С маржой три процента даже зарплаты персоналу не покроешь.
Но здесь была одна большая ловушка, которую многие не замечали.
— Если весь ассортимент продавать с тремя процентами маржи — разоришься. Но речь об одном акционном товаре и всего об одной неделе. Люди увидят листовку, клюнут на дешёвое масло и придут в магазин. Они же не только масло купят.
Сон Конмён долго смотрел на Пёнмана, затем выпустил дым в потолок.
Молодой парень был прав.
Не весь ассортимент по три процента и не целый месяц.
На остальных товарах магазин заработает обычную маржу. Если временно пожертвовать прибылью всего на нескольких позициях — катастрофы нет.
— То есть даже по такой цене Chilgok Gyeongbuk Distribution всё равно зарабатывает?
— Конечно. Поэтому они и проводят акцию.
— Бля… А мне тогда что делать? Таким, как я…
Выслушивать жалобы Пёнман не собирался.
Решение уже есть. Зачем тратить время на нытьё?
— Отвечайте своей акцией! Ку Сивон может — а вы почему не можете?
Конмён одновременно опешил и растерялся.
Опешил, потому что сопляк будто над ним издевался.
Растерялся — потому что на вопрос «почему не можете?» ответа не находилось.
— И что ты предлагаешь?
— Пусть магазины рядом с Chilgok Gyeongbuk Distribution тоже продают кунжутное масло по 2 900.
— Эй! Сейчас оно стоит 3 500. Чтобы они продавали по 2 900, мне придётся отдавать им по 2 320. А компания мне отпускает по 2 380. Я шестьдесят вон с банки теряю!
Пёнман покачал головой.
— Ку Сивон режет свою маржу до трёх процентов. Почему вы и владельцы ваших вторичных точек хотите сохранить обычную маржу целиком? Пусть магазин оставит себе десять процентов — у вас всё равно останется девять.
Пёнман заранее выяснил цену, по которой товар получал дистрибьютор, оптовую цену и конечную цену во вторичных магазинах.
Сон Конмён задумался.
Раньше ему такая схема даже в голову не приходила, но слова молодого парня звучали вполне разумно.
— Крупный Chilgok Gyeongbuk Distribution сам режет прибыль ради акции. Разве нормально, что магазины поменьше хотят сохранить всю свою маржу и при этом требуют, чтобы им ещё дали цену под акцию крупного конкурента?
Конмён молча кивал.
— И к вам это относится. Не надо смотреть только на компанию и требовать: «Дайте ещё дешевле». Срежьте немного и собственную маржу. А если объём вырастет, получите от компании дополнительную ценовую компенсацию. Да и бонус за объём станет больше.
Сон Конмён пристально посмотрел на него.
Парень говорил гладко.
Но хуже всего — всё сказанное было по делу.
В голове опытного торговца быстро защёлкали цифры.
На листовку Chilgok Gyeongbuk Distribution жаловались шесть магазинов.
Всего у Seonggong Distribution было пятьдесят два клиента.
Если увеличить объём, выбить у компании немного дополнительной компенсации, а только этим шести шумным магазинам дать акционную цену и заставить их тоже ужаться по марже, потери будут почти нулевыми.
Надо, конечно, сесть с калькулятором.
Но если из-за роста объёма увеличится бонус, можно даже заработать больше прежнего.
В прошлой жизни Пёнман сам вёл дистрибьюторов и сталкивался с такими историями бесчисленное количество раз.
Поэтому он хорошо понимал корень проблемы.
Владелец дистрибьютора видел в листовке только конечную акционную цену и начинал скандал.
Его почти не интересовало, как эта цена вообще получилась.
Главное — использовать её как повод выбить у компании ещё более низкую закупочную цену.
Именно на этом они зацикливались.
Хотя во многих случаях дистрибьютор вполне мог сам ответить на чужую акцию. Просто никто не хотел об этом думать: проще протянуть руку к производителю, а если тот не даст скидку — обидеться на него.
Сейчас Пёнман как раз ломал эту привычку вечного попрошайничества.
Без десятилетий полевого опыта до такого решения и правда непросто додуматься.
Сон Конмён долго смотрел ему в глаза.
— Как тебя зовут?
— Хан Пёнман.
На лице Конмёна появилась широкая улыбка.
— Хан Пёнман… А ты не можешь вести наш дистрибьютор?
Пёнман ответил без раздумий:
— Я во второй группе специальных продаж. Дистрибьюторами заниматься не могу.
Конмён недовольно поморщился.
— Да почему в филиале одни старпёры сидят? Ни один мой ответственный такого нормального совета не дал!
Раз уж главное Конмён понял, оставалось сделать так, чтобы подобная история не повторилась.
— В следующий раз я заранее постараюсь достать информацию о листовках Chilgok Gyeongbuk Distribution. Если там будет проблемный товар, предупрежу вас до выпуска. А дальше реагируйте сами. Только не растягивайте акцию слишком надолго, иначе можно скатиться в ценовую войну.
— В ценовую войну? Это типа петухи дерутся?
— Есть понятие «игра в труса», или chicken game. Если обе стороны упрутся и никто не отступит, в итоге проиграют обе. Поэтому акцию проводите ровно тот срок, который объявили, и заканчивайте.
К лицу Конмёна уже вернулся нормальный цвет.
Он заговорил намного спокойнее.
— Ладно. Дай визитку.
Чтобы дальше предотвращать ценовые конфликты из-за листовок, им всё равно придётся сотрудничать.
Пёнман протянул свою карточку и взял карточку Сона.
— А теперь, когда выйдем, первым делом извинитесь перед руководителем Паком. Вы же слышали: после того, как владелец дистрибьютора пришёл в офис с ножом, он собирается прекратить с вами работу.
До Конмёна, похоже, серьёзность ситуации ещё не дошла.
— Да я же никого не пырнул. Просто ножом помахал для вида…
— Компания имеет полное право прекратить поставки на этом основании, и договор тут вам не поможет. В этой части виноваты именно вы.
Увидев серьёзный взгляд Пёнмана, Конмён наконец кивнул.
Да, сегодня он поныл и покричал, но на дистрибьюторе CheilJedang зарабатывал хорошие деньги.
Бросать этот бизнес он совершенно не хотел.
— Бля, понял. Надо будет — и на колени встану.
— Тогда пойдём. Вы из-за меня сегодня намучились. Кстати, нигде не ушиблись?
Конмён начал подниматься, вдруг схватился за поясницу и согнулся.
— Ай-ай-ай! Я же в воздух взлетел и грохнулся… Поясницу теперь ломит.
Пёнман не выдержал и рассмеялся.
— До этой секунды ничего не болело, а теперь вдруг заболело? Может, у вас просто старая грыжа?
— Эх! Надо было с самого начала стонать и лечение с тебя требовать! Хе-хе-хе!
Смеясь, они вышли из переговорной.
Сотрудники филиала Тэгу уставились на них как на привидений.
Сон Конмён подошёл к Пак Чондэ и поклонился.
— Руководитель Пак, простите. Я сегодня под алкоголем совсем дурь устроил. Один раз простите… пожалуйста.
— Ого. Протрезвел — и мозги на место вернулись?
— Больше по таким поводам к вам не полезу. Один раз закройте глаза. Если надо, на колени встану!
Конмён уже начал опускаться, но Пак Чондэ мгновенно вскочил.
— Да хватит! Один раз спущу. Раз протрезвел — быстро домой. Мне тоже пора заканчивать.
— Спасибо. Тогда я пойду.
Он поклонился и развернулся, но его окликнул Ли Дэук.
В руке у младшего менеджера был тот самый складной нож.
— Господин Сон, этот нож мне оставите?
Ли Дэук сиял, будто ребёнок, нашедший новую игрушку.
Конмён тут же закивал и поспешил выйти — смотреть на этот нож ему больше не хотелось.
Пак Чондэ проводил его глазами.
— Хо-хо! И что Пёнман ему наговорил? Совсем другого человека вывел.
— Наверно, деньгами решил. Другого способа-то нет.
— Вот и мыслишь ровно в меру своего ума. Я бы тебя с радостью отдал и забрал Пёнмана.
Но не всё, что Пёнман рассказал Сону Конмёну, было правдой.
Настоящая цена поставки кунжутного масла для Chilgok Gyeongbuk Distribution была ещё ниже.
Названные 2 813 вон соответствовали компенсации в двадцать пять процентов.
На деле Пёнман отдал товар с тридцатипроцентной компенсацией.
Сообщать об этом Конмёну не было никакой необходимости.
Минимальная цена на кунжутное масло обычно работала именно на уровне двадцати пяти процентов, поэтому выдуманная цифра выглядела достаточно правдоподобно, чтобы опытный дистрибьютор в неё поверил.
Торговый представитель не может всегда говорить клиенту сто процентов правды.
Каждый клиент хочет быть уверен, что именно он получает товар дешевле всех.
Неважно, берёт он десять коробок или сто.
А если по-настоящему честный торговый представитель начнёт рассказывать всё как есть, что скажет владелец магазина?
— У вас всего десять коробок, поэтому больше десяти процентов компенсации дать не могу.
— Понятно. Сам мало продаю — чего уж тут.
Так не ответит практически никто.
Скорее услышишь:
— Эй, а почему мне только десять процентов? Это же нечестно! Сейчас в компанию позвоню и пожалуюсь!
И такой ещё считается культурным.
Чаще звучит проще:
— Забирай товар обратно!
— Всё, больше с тобой не работаю!
Поэтому большинству торговых представителей остаётся говорить одно:
— Да. Это минимальная цена.
И, если разобраться, не всегда это даже ложь.
Для конкретного объёма это действительно минимальная цена.
История с ножом в Кёнбукском дивизионе за один день разлетелась по всей CheilJedang.
Правда, по дороге немного изменилась.
Говорили уже так:
«Бывший бандит, владелец дистрибьютора, затаил обиду на компанию, спрятал под одеждой сасими-нож, ворвался в офис Тэгу и попытался зарезать руководителя филиала. И тут появился Летящий Дракон — вступил с вооружённым бандитом в бой и одним движением его обезвредил!»
Примечания переводчика:
1. `감가` в торговой речи тайтла — ценовая компенсация/дополнительное снижение отпускной цены со стороны производителя. Здесь сюжетно важно, что Пёнман называет Сону расчёт, соответствующий 25%, хотя реально Chilgok Gyeongbuk Distribution получил условия на 30%.
2. `치킨 게임` — заимствованное «chicken game»: модель противостояния, в которой обе стороны несут всё большие потери, если никто не отступает. В сцене речь идёт о затяжной ценовой войне между магазинами.