20 апреля в эфир вышла новость, которой никто не ожидал.
О Пёнсок, которого все считали погибшим, оказался жив.
Вечером 16 апреля он отправился с Ли Чихэ в их «прощальное путешествие».
Поздно ночью на безлюдном берегу Намхана Ли Чихэ и Нам Ильсу столкнули его в реку.
Оказавшись в воде, О Пёнсок отчаянно звал на помощь и пытался держаться на поверхности, но течение почти сразу понесло его вниз.
Плавать он не умел.
В тот момент был уверен: всё, конец.
Ли Чихэ сообщила о происшествии лишь спустя значительное время.
Спасатели 119 три дня искали тело ниже по течению, но так и не нашли.
Поскольку О Пёнсок совершенно не умел плавать, его сочли погибшим, а Ли Чихэ даже подала заявление о смерти.
Но произошло невероятное.
В нескольких километрах от места падения рыбаки обнаружили О Пёнсока.
Он всё ещё дышал.
Человек, который не умеет плавать, не мог просто так несколько километров дрейфовать и не уйти под воду.
Спасла его вещь, которую после свадьбы он впервые купил для самого себя.
Когда Ли Чихэ предложила ночную рыбалку, О Пёнсок испугался.
Теперь он уже понимал, что многочисленные смертельные «случайности» после свадьбы были не просто невезением.
Поэтому перед поездкой зашёл в магазин спорттоваров и купил тонкий поясной спасательный круг с хорошей плавучестью.
На рыбалку он отправился, надев круг под куртку.
Эта маленькая предосторожность и сохранила ему жизнь.
О Пёнсок, полностью обессилев, потерял сознание.
Рыбаки доставили его в больницу, где он несколько дней находился без сознания и пришёл в себя только после лечения.
После этого новость о его спасении попала в эфир.
NBC тем временем продолжал разбирать загадочные обстоятельства его брака и предполагаемой смерти.
Как и предсказывала Сон Ынха, сюжеты собирали огромные рейтинги и превратились в национальную тему.
Во многом этому помогло интервью О Пёнсока от 19 апреля.
После него зрители уже задавались вопросами о его семейной жизни.
А теперь один за другим выходили материалы, которые давали ответы.
История вызывала всё больше гнева.
Полиция решила расследовать дело целиком.
Вскоре многочисленные преступления Ли Чихэ и Нам Ильсу должны были стать известны всей стране.
А затем эти двое вместе окажутся на скамье подсудимых.
⁂
Утром 20 апреля Пёнмана вызвал Чхве Ёнун.
— Главный менеджер Хан, эти данные по доле рынка точно верны? Почему она вообще не изменилась с прошлого года? На переговорах по контракту мы ведь совершенно точно забрали ещё один процент!
Чхве Ёнун показывал на крупнейшего потребителя сахара — Hanmi Beverage.
На самом деле таблицу сдали ещё на прошлой неделе, а Пёнман тогда не успел тщательно проверить цифры.
— Перепроверю и доложу.
— Следите за сотрудниками внимательнее. Быстро уточните и подайте заново.
В таблице по каждому клиенту указывалась доля CJ и конкурентов.
Например, закупки сахара Hanmi Beverage выглядели так: CJ — 35%, Hangang Sugar — 35%, Samsun — 30%.
Только цифры были почти выдуманными.
Hanmi Beverage отказывалась сообщать поставщикам, сколько сахара получает от каждой сахарной компании.
Но руководство всё равно требовало каждый месяц сдавать эту бессмысленную таблицу.
Вот торговые представители и придумывали правдоподобные проценты.
Чхве Ёнун, который этого не знал, теперь смотрел на липовые цифры и ругал Пёнмана: верно, неверно, плохо руководите сотрудниками.
В любом случае Пёнман решил воспользоваться случаем и научить команду нормально определять долю рынка.
— После перевода я заметил, что сотрудники пока плохо умеют выяснять реальные доли. На этот раз мы соберём нормальные данные и подадим отчёт заново.
В душе Чхве Ёнун фыркнул, но вслух ответил спокойно.
— Только не мучайте людей слишком сильно. Проверьте как следует и сдайте.
Получив с утра выговор, Пёнман собрал группу.
Первым вызвал самого опытного менеджера Чан Вонхо.
— Чан Вонхо-ним, как вы собирали данные по долям рынка для отчёта на прошлой неделе?
— Э-э… попросил закупочную группу клиента.
Пёнман спросил ещё раз:
— И они просто так отдали вам цифры по всем компаниям?
— Нет, сначала не хотели. Я кофе покупал, уговаривал… Еле получил.
Многолетний продавец Чан Вонхо соврал, даже не моргнув.
— Тогда почему у Hanmi Beverage доля такая? Она совпадает с прошлым годом. Мы ведь на контрактных переговорах договорились получить ещё один процент.
Чан Вонхо несколько раз моргнул и хлопнул себя ладонью по голове.
— А, точно! Забыл!
Пёнман кивнул и совершенно естественным тоном продолжил:
— То есть если бы не забыли, наша доля была бы не тридцать пять, а тридцать шесть процентов?
— Верно. Сейчас исправлю.
Кто-то не сдержал смешок.
— Хи-хи!
— Кх…
Сотрудники начали давиться смехом.
Чан Вонхо только что сам попался на наводящий вопрос Пёнмана.
Если цифры действительно получены у закупочной группы клиента, как они могли стать неправильными из-за того, что Чан Вонхо «забыл» про дополнительный процент?
И почему тогда он собирается просто взять и переписать число?
Пёнман повысил голос.
— Так, хватит смеяться. Кто уверен, что честно и нормально выяснил долю рынка, поднимите руку.
Все украдкой посмотрели друг на друга и опустили головы.
Ни одной руки.
Значит, липу делали все.
Пёнман и так это знал, поэтому злиться не стал.
— Тогда другой вопрос. Кто знает, как получить настоящую долю клиента?
Снова молчание.
Люди только переглядывались.
Тогда Пёнман задал вопрос попроще.
— С кем вы обычно встречаетесь, когда хотите получить такие данные?
Менеджер Кан Тонхён ответил сразу.
— Конечно, с сотрудником закупочной группы, который ведёт наш товар.
Пёнман как главный менеджер обычно встречался с руководителем закупок.
Чхве Ёнун — с исполнительным директором по закупкам.
А обычный торговый представитель работал с закупщиком, отвечавшим за его товарную категорию.
— Этот закупщик сообщает, сколько товара вошло от каждой компании?
Лица у всех перекосились.
— Да никогда! Будто это государственная тайна какая-то!
— Мы же даже дополнительный объём не выпрашиваем!
Пёнман покачал головой.
Последняя фраза была неверной.
Но в ней как раз прятался правильный ответ.
— Нет. Они не дают данные именно потому, что боятся: мы начнём требовать дополнительный объём.
Застенчивый младший менеджер Пак Минсу возмущённо нахмурился.
— С чего бы? Мы ни разу не просили больше только из-за таблицы!
— А если окажется, что фактический объём был меньше договорной доли? Что сделаете?
Двадцатилетний по стажу в компании? Нет — всего второй год работавший и постоянно попадавший в истории Чхве Ёнгон ответил так, будто вопрос был очевидным.
— Пойду ругаться! И потребую в следующем месяце компенсировать недостающий объём!
Пёнман улыбнулся и кивнул.
— Именно. Поэтому закупщику проще ничего вам не показывать.
По группе прокатилось дружное:
— А-а-а!
Стоило немного подумать — и ответ был очевиден.
Но раньше сотрудники никогда не выясняли долю рынка по-настоящему, а значит, и не приходили к закупщикам разбираться из-за недостающего объёма.
К тому же в закупочных группах считалось почти запретным раскрывать данные по другим поставщикам.
Нельзя сказать, что эти цифры были какой-то великой коммерческой тайной.
Просто самим закупщикам от раскрытия — одна головная боль и никакой выгоды.
Поэтому они прикрывались словами «для внутреннего пользования» и отказывали.
Пёнман улыбнулся.
— Вот почему не надо идти в головной офис и просить у закупочной группы доли. Спрашивать нужно у других людей.
Самая младшая в группе Ким Чухи нахмурилась.
— Но кто ещё их знает?
Пёнман спросил:
— А завод?
— Завод знает только то, сколько пришло на его собственную площадку. Да и заводов по регионам много. Все объезжать тяжело.
У заводов тоже были собственные закупщики и закупочные группы.
Они подчинялись головному офису и занимались локальными закупками для конкретной площадки.
— Точно ли заводская закупка видит только свой завод?
Кан Тонхён, лучший продавец в группе, вдруг оживился.
— Если посмотреть в системе, они могут увидеть и поступления на другие заводы.
Вот он, правильный ответ.
Раньше это было бы невозможно.
Но теперь, когда везде появился интернет, внутренние системы предприятий соединяли площадки между собой.
Любой сотрудник закупок мог посмотреть не только поступления на свой завод, но и данные других заводов компании.
Пёнман наконец дал решение.
— Верно. Не надо мучиться в головном офисе и выпрашивать то, что вам не хотят показывать. Найдите знакомого в закупках какого-нибудь завода — там получить цифры намного проще.
Пак Минсу прищурился.
— И правда дадут?
— Кто с вами приветливее: закупщики головного офиса или заводские?
Пак Минсу немного помедлил.
— Ну… заводские.
— Вот. В головном офисе постоянно изображают занятых и даже на встречу идти не хотят. А на завод можно приехать почти в любое время — тебя ещё и рады видеть.
Закупочная группа крупной корпорации обладает огромной властью.
Десятки поставщиков сырья и упаковки стараются понравиться её сотрудникам.
Неудивительно, что со временем плечи расправляются, а подбородок задирается всё выше.
У заводской закупки, наоборот, слово «закупка» в названии есть, а реальной власти почти нет.
На провинциальные площадки торговые представители приезжают редко.
Поэтому если иногда заглянуть, рассказать, что происходит на рынке и в отрасли, тебя встречают очень тепло.
— Теперь понятно, где брать реальные данные по доле рынка?
— Да!
Команда ответила хором и посмотрела на Пёнмана со смесью восхищения и удивления.
Все знали, что руководителя называют богом продаж.
Но как человек, который всю карьеру работал в B2C, знает даже такие трюки B2B?
И тут Чан Вонхо словно что-то вспомнил и резко поднял руку.
— Но Hanmi Beverage даже на заводе ничего не говорит.
Hanmi использовала столько сахара, что даже один процент доли имел огромное значение.
Поэтому утечки по объёмам запрещали и на заводах.
— Мы поставляем на завод в Ичхоне, верно?
— Да.
— Как сейчас туда приезжает сахар?
— Наши машины и Hangang Sugar ездят каждый день, кроме воскресенья. Samsun не приезжает по субботам и воскресеньям.
— Отлично. Напротив завода в Ичхоне есть гора?
— Есть.
От неожиданного вопроса Чан Вонхо ответил и только потом непонимающе наклонил голову.
— Чан Вонхо-ним, поднимитесь на эту гору с биноклем и проверьте, сколько машин каждой компании въезжает на завод.
— Что?
Чан Вонхо округлил глаза.
— С горы ведь видно въезд? В бинокль разглядите логотип на машине. Вот и посчитаете своими глазами, сколько грузовиков от какой компании приехало. Какие данные могут быть точнее?
Лицо Чан Вонхо окончательно вытянулось.
Он уже сто раз пожалел, что вообще поднял руку.
Альпинизм в число его увлечений точно не входил.
— Но даже если на гору забраться… откуда я знаю, когда именно приедут машины?
— Считайте, что у вас пикник на целый день. Возьмите еды и сидите там с утра до вечера.
Небольшая месть Пёнмана за утренний выговор Чхве Ёнуна.
Хотя если завод один, метод и правда был почти идеальным.
Пёнман велел до конца недели заново проверить доли всех клиентов и закончил встречу.
Сотрудники ворчали, что работы прибавилось.
Но в глубине души не могли не восхищаться тем, как их новый руководитель предложил добывать реальные цифры.