Они стояли друг напротив друга так, будто осталось только ударить в гонг — и оба сразу врежут сопернику в морду.
В натянутой тишине первым дёрнулось плечо вспыльчивого Ильсона.
Пёнман тут же ткнул его пальцем в бок.
Пока тот морщился, Пёнман шагнул вперёд и обеими руками протянул визитку.
— Хан Пёнман. Господин Квон, если наша компания вас чем-то разочаровала, как новый ответственный я хочу от лица компании принести извинения. И я сделаю всё возможное, чтобы решить те проблемы, которые у вас накопились.
Сказав это, Пёнман действительно низко и очень уважительно поклонился.
— А… да я… чего уж там…
Боевой запал Квон Ёндаля, который секунду назад готов был сцепиться с Ильсоном, мгновенно сдулся перед безупречными манерами и уверенной речью Пёнмана.
— Младший менеджер Ку, акт сверки я получу сам. Вам лучше пока ехать.
Ильсон потёр бок и вспомнил слова Пёнмана в машине — а заодно двести двадцать тысяч вон.
— Д-да. Хорошо. Только его до следующей недели надо получить…
— Господин Квон, во вторник, четвёртого, между одиннадцатью и двенадцатью вы будете в магазине? Я тогда зайду.
— Я по утрам почти всегда здесь. Приходите когда хотите.
Ответ прозвучал без особого энтузиазма, но поведение нового представителя, настолько не похожего на Ильсона, Квона заметно потрясло.
До возвращения в прошлое Пёнман руководил B2B-продажами.
На той должности значительная часть работы состояла во встречах и неформальном общении с топ-менеджерами крупнейших компаний страны.
Годы общения с людьми, добившимися огромного успеха, отточили его деловые манеры и речь. Для хозяина обычного супермаркета это выглядело почти ошеломляюще.
— Спасибо. Тогда увидимся четвёртого.
На этот раз Пёнман даже не успел осмотреть магазин.
Останься они ещё немного — Ильсон с Квоном снова сцепятся, а разгребать последствия придётся Пёнману.
На улице было холодно, поэтому после «Потребительской торговли» они зашли пообедать горячим кальгуксу с морепродуктами.
Ильсон, как старший, потянулся платить, но Пёнман опередил его.
Следующим был «Покхён-супер» в переулке справа от перекрёстка Покхён.
Хозяину — за шестьдесят. Считает не на калькуляторе, а на счётах.
— Добрый день! CheilJedang. Тётушка, хозяин дома?
За кассой сидела женщина под шестьдесят с большими круглыми глазами. В молодости наверняка была очень милой.
Пёнман тяжело вздохнул.
Несколько лет в продажах — и всё равно обращается к жене хозяина «тётушка».
Обычный покупатель может звать её как угодно — тётей, бабушкой, хоть как.
Но торговый представитель должен обращаться уважительно.
Неважно, насколько скромно человек выглядит, насколько давно вы знакомы и сколько ему лет.
Поставь себя на её место. Один продавец зовёт тебя «тётушкой», другой — уважительно «хозяйка». Кому ты будешь больше расположен?
Между бровями Ли Мёнджа уже появилась тонкая вертикальная складка.
— Хозяин сейчас ест…
— Значит, в комнате? Сегодня меняется представитель, я только поздороваюсь и уйду.
Магазин был соединён с жилой частью дома. Если пройти через торговый зал дальше, попадёшь прямо в комнаты семьи.
Ильсон уверенно прошёл вглубь, открыл дверь и остановился у комнаты.
— Хозяин, CheilJedang. У вас меняется представитель. Можно войти поздороваться?
Из комнаты раздался густой старческий голос:
— Заходи!
Комната была маленькой и старой. Перед древним шкафом, похожим на музейный экспонат, лежали толстая бухгалтерская книга и потёртые счёты.
В дни расчётов Ко Чинман открывал эту книгу и щёлкал костяшками.
Худой седой старик сидел за низким столиком и обедал один. Как и положено человеку, ежедневно выпивавшему две бутылки соджу, рядом с едой стояла открытая бутылка.
— Поели уже?
— Да. Кальгуксу по тарелке.
Ко Чинман с удовольствием опрокинул рюмку.
— Кха! Хороша! Вот ради этого и живу. Хо-хо-хо!
Смех был простой и по-настоящему счастливый.
— Здравствуйте. Хан Пёнман. Надеюсь на хорошее сотрудничество, господин Ко.
Пёнман поклонился и сел на колени у столика. Взял бутылку и обеими руками вежливо наполнил пустую рюмку. Ко Чинман принял налитое одной рукой и довольно улыбнулся.
— Эй! Сразу видно, наливать тебе не впервой.
Пёнман достал визитку и подал обеими руками.
— Господин Ко, много пить за едой вредно. Вы нам здоровым нужны.
— Ох ты! Новый продавец уже за моё здоровье переживает? Хо-хо-хо! Я ради этой рюмки и живу. Не смогу пить — тогда уж помирать пора!
На самом деле через несколько лет Ко Чинман умрёт от рака печени.
В его возрасте — бутылка за обедом, бутылка вечером. Две бутылки соджу каждый день.
Наверное, удивляться было нечему.
Получив печать на акте сверки, Пёнман вышел и прошёлся по магазину.
«Покхён-супер» безнадёжно состарился.
Облупившиеся стеллажи. Тусклые лампы, которые, кажется, вот-вот погаснут навсегда.
Пёнман даже помнил, как однажды видел здесь бегущую по залу крысу.
Пожилая пара держала магазин скорее чтобы было чем заняться. Разбогатеть на торговле они уже не стремились.
Компания каждый год поднимала план относительно прошлого года.
А у такой точки расти было некуда.
Покупатели уходили в новые, просторные и чистые магазины, и подобная старая лавка год за годом неизбежно теряла выручку.
Пёнман посмотрел на припавшие пылью товары на старых полках и задумался, как заставить этот магазин измениться.
«Надо как-то взять Ко Чинмана в оборот…»
Старый, упрямый, консервативный.
Придётся придумать хороший ход.
«Сегодня хватит того, что познакомились».
Впереди ещё оставались точки. Да и рядом с Ильсоном всё равно ничего серьёзного не сделать.
Последним клиентом, которого сегодня передавал Ильсон, был «Хороший супермаркет».
Небольшая точка размером с магазин у дома, через большую дорогу от «Покхён-супера», ближе к колледжу Ёнджин.
Ильсон поприветствовал невысокого смуглого мужчину под пятьдесят, выглядевшего слегка неряшливо.
— Хозяин, я больше не буду вашей точкой заниматься. Теперь отвечает вот этот парень. Позаботьтесь о нём.
— Да? А чего CheilJedang представителей так часто меняет?
— Ха-ха! Да у нашей компании вечно всё так.
— Ладно. А сверка?
То есть: что будем делать с расхождением?
Вот почему Ильсон так хотел заплатить за кальгуксу.
В «Хорошем супермаркете» было расхождение по задолженности.
Когда-то Ильсон сам принял эту точку уже с чужой проблемой. За время его работы расхождение не исчезло — наоборот, выросло.
Теперь всё это надо было спихнуть Пёнману.
Тот явно не из простачков. Ильсон рассчитывал хотя бы накормить его обедом, создать маленький моральный долг и только потом заговорить о неприятном.
Но даже этот план провалился.
Он осторожно посмотрел на Пёнмана.
— Пёнман, вообще-то тут…
— Сколько?
— А?
— Сколько расхождение?
Ильсон выпучил глаза.
— Ты откуда знаешь, что оно здесь есть?
— Одного взгляда достаточно. Сумму говорите.
— Восемьсот тысяч вон. Не сказать, чтобы прям много. Мне вообще два миллиона передавали!
Ильсон улыбнулся, будто речь шла о мелочи.
— А месячные продажи здесь какие? Если точка покупает на два миллиона в месяц, восемьсот тысяч расхождения — это огромная сумма.
Когда Пёнман назвал реальный оборот, Ильсон уже не мог продолжать делать вид, что всё нормально.
— Ну… многовато. Только это не я сделал! Мне старшие так передавали, и им до меня тоже!
— Если после принятия точки не выявил расхождение за три месяца, ответственность переходит на текущего представителя. Разве не так?
В CheilJedang действовало правило: если при принятии клиента обнаружил расхождение — сообщи в течение трёх месяцев.
Если всплыло позже, отвечать должен текущий представитель, даже если проблема возникла ещё до него.
Пёнман ударил точно в больное место.
Живот Ильсона будто свело судорогой. Он поморщился и погладил его ладонью.
— Н-ну да. Слушай, ты ведь менеджеру Наму не настучишь?
Именно этого он и боялся.
Нам был принципиальным человеком.
В продажах расхождения случаются.
Особенно небольшие — почти неизбежно.
Но руководители, которые сами толком не работали «в поле», этого часто не понимают. Увидят несколько сотен тысяч — и поднимают шум, будто компания потеряла состояние.
Пёнман прошёл продажи снизу доверху и понимал эту реальность лучше большинства.
Поэтому предложил вполне практичное решение.
— Делим пополам. Четыреста тысяч беру на себя и закрою. Четыреста — вы.
— Эй, я уже не отвечаю за эту точку! Как мне их закрывать?
Формально звучало даже логично.
Для Пёнмана — полная чушь.
Он человеку руку протягивает, пытается вытащить из воды — пусть и не совсем бесплатно, — а тот уже требует, чтобы ещё и узел с пожитками за него вынесли.
Тогда обратно в воду.
— Уже не отвечаете? Хорошо. Тогда я вообще ничего не беру. Возмещайте восемьсот тысяч лично. Если до конца месяца не закроете — докладываю менеджеру Наму.
Ильсон побелел.
Вот теперь он пожалел о своих словах.
Если причину расхождения найти и исправить не удаётся, деньги в итоге действительно приходится возмещать торговому представителю.
— П-Пёнман! Я виноват. Один раз выручи!
Что-то очень похожее он говорил всего несколько дней назад.
— Ладно. Я всё-таки не зверь. Как и сказал: пополам.
С его навыками Пёнман без труда закрыл бы все восемьсот тысяч.
Но он специально устроил Ильсону эту нервотрёпку.
За старый долг.
В прошлой жизни именно ничего не понимавшему новичку Пёнману и спихнули эти восемьсот тысяч.
— Слушай, Пёнман… А мои четыреста мне что, из кармана платить?
Пёнман цокнул языком и решил провести ещё один урок.
— Отведите сюда часть бонусного товара. Или найдите точку, где по сверке есть излишек, и перебросьте объём. Если подумать, способов полно.
Ильсон поднял обе руки и замотал головой.
— Всё! Сдаюсь! Учитель Хан Пёнман, Спящий Дракон! Ты где репетитора по продажам нашёл? Мне адрес дай!
Пёнман уже рассуждал о приёмах, до которых обычно додумываются только сотрудники хотя бы уровня младшего менеджера.
Ильсон окончательно капитулировал.
Чтобы зафиксировать решение, Пёнман позвал хозяина, Чо Сэчхана.
— Господин Чо, дайте три чистых листа, пожалуйста.
Хозяин, который всё это время краем уха слушал разговор, удивлённо вытянул шею.
— Три листа? А зачем?