Через некоторое время Пёнман уже ждал Кан Носу в кофейне на первом этаже здания Hanmi Beverage.
Ровно в 12:50 руководитель закупок вошёл внутрь с широкой приветливой улыбкой.
Кан Носу.
Он возглавлял закупки Hanmi Beverage уже десять лет и за это время прошёл огонь, воду и медные трубы.
Настоящий мастер закупок.
Он ни при каких обстоятельствах не соглашался на повышение легко.
Внешне — обычный добродушный мужчина.
Но десять лет закупочной войны превратили его внутренне почти в скорпиона.
— Ха-ха! Главный менеджер Хан, пообедали?
— Да. Спасибо, что нашли время при такой занятости.
Пёнман действительно был благодарен.
Если бы Кан Носу совсем отказался встретиться, как бы он наложил проклятие?
Сам Кан Носу назначил время сразу после обеда по другой причине: рассчитывал хотя бы получить бесплатный кофе.
Как и учил сотрудников в ресторане, независимо от слов Пёнмана соглашаться на повышение он не собирался.
— Мне айс-американо.
— Хорошо, сейчас закажу.
Времени было мало, поэтому Пёнман взял себе то же самое.
Пока готовили напитки, он поддерживал лёгкий разговор о гольфе.
— Надо как-нибудь выбраться на поле. Вместе с вашим исполнительным директором.
— Ха-ха! Договорились. Сейчас у меня дел много, но как освобожусь — скажу.
Кан Носу любил гольф.
Но во время переговоров о повышении назначать совместный раунд было опасно.
После гостеприимства невольно становишься мягче.
Да и если его непосредственный начальник на поле решит: «Ладно, цену поднимем», сопротивляться будет невозможно.
Поэтому Кан Носу решил: с CJ можно сыграть осенью, когда лето и вся история с повышением останутся позади.
Пёнман вернулся к столу с двумя стаканами.
— Вот. Сделайте глоток, пока холодный.
— Спасибо, угощаюсь.
Пёнман наблюдал, как Кан Носу пьёт кофе, и сам с удовольствием отпил.
После этого сразу перешёл к делу.
— Сейчас сахарной отрасли очень тяжело. Вы сами знаете: сырец сильно подорожал, курс тоже против нас. Удар с двух сторон. Поэтому прошу Hanmi Beverage поддержать нас при нынешнем повышении сахара.
В обычной ситуации эти слова отскочили бы от Кан Носу как горох от стены.
Но кофе уже нёс проклятие.
— Вот как? Настолько тяжело? Чем мы можем помочь?
«Отлично. Руководитель Кан, сегодня вы сделаете то, чего никогда в жизни не делали. Ха-ха!»
Пёнман подавил улыбку и посмотрел в слегка затуманенные глаза собеседника.
— Вы знаете, какое положение Hanmi Beverage занимает среди потребителей сахара. Это крупнейший покупатель сахара отечественных производителей. Поэтому прошу: ради поддержки сахарных компаний поднимите цену на один день раньше нашей официальной даты.
— Да что за нелепица…
Именно так Кан Носу должен был ответить.
Но вместо этого произнёс совершенно другое:
— Хм… Тогда, конечно, нужно помочь. Все мы крупные компании, на которых держится экономика страны. Когда кому-то трудно, естественно немного уступить друг другу.
Услышать такое из его уст казалось невозможным.
Расскажи Пёнман кому-нибудь — только рассмеются и назовут лжецом.
Пусть это говорило проклятие, но Пёнман едва не растрогался.
— Огромное спасибо. Тогда есть ещё одна просьба.
— Не стесняйтесь. Мы за эти годы много получили благодаря CJ, так что теперь как следует поможем вам.
Стоило попасть под проклятие — и человек наконец заговорил правду.
Сколько лет Hanmi Beverage мучила производителей, выбивая всё более низкие закупочные цены?
CJ была одной из жертв.
Приходилось поставлять дешевле справедливой цены, лишь бы не потерять огромный объём.
Вся эта разница оставалась прибылью Hanmi Beverage.
Вернуть прошлые потери уже нельзя.
Но пора хотя бы начать брать нормальную цену.
— Спасибо за такие слова. Вы и сами знаете: до сих пор Hanmi Beverage покупала сахар примерно на двадцать вон за килограмм дешевле остальных. В этот раз я хотел бы убрать эту льготу.
— Хм…
Кан Носу немного подумал и хлопнул ладонью по колену.
— Хорошо. Мы и правда достаточно долго пользовались преимуществом. На этот раз обойдёмся без него.
Пёнман знал, что под проклятием тот не сможет отказать.
Но всё равно услышать согласие своими ушами было почти волнующе.
— Ох, спасибо! Тогда я рассчитываю на вас. Убедите руководство.
Одного согласия Кан Носу всё ещё недостаточно.
Над ним стояли исполнительный директор и президент.
До президента вопрос, возможно, не дойдёт, но исполнительный директор должен поставить подпись, иначе новая цена не вступит в силу.
Пёнман решил оставить эту часть опытному закупщику.
— Ха-ха! Понимаю. Будет непросто, но я как-нибудь их убежу и постараюсь провести оба ваших условия.
Говорил Кан Носу уверенно.
Но для Hanmi Beverage это было беспрецедентное решение.
Одобрит ли его руководство?
Сейчас оставалось довериться его навыкам.
Переговоры, вопреки ожиданиям, завершились в удивительно дружелюбной атмосфере.
Проводив Кан Носу взглядом к лифтам, Пёнман уже не улыбался.
«Если бы вы столько лет не вели закупки так жестоко, я бы тоже не заходил настолько далеко. Теперь вам придётся взвалить на себя тот груз, который вы собирались повесить на нас».
Пёнман наложил проклятие, заставлявшее Кан Носу безусловно доверять его словам и подчиняться им.
Именно поэтому тот принял даже настолько невыгодные просьбы и обещал активно помочь.
Теперь вопрос был в другом: как Кан Носу убедит начальство?
⁂
Следующей остановкой стала Dongnam Coffee.
В переговорной их офиса Пёнман убеждал руководителя закупок Со Ильгё.
— Руководитель Со, давайте так. Только для Dongnam Coffee весь объём мая рассчитаем по старой цене, до повышения.
— Правда? Namhae Dairy ничего такого не получит? Только мы?
Со Ильгё прищурился, всматриваясь в лицо Пёнмана.
Тот даже бровью не повёл и смотрел совершенно серьёзно, словно говорил абсолютную правду.
— Конечно. И никто другой не должен об этом знать. В отгрузочных документах проведём новую цену, а при приходовании у себя ставьте старую. Потом по счёту увидите, что мы действительно применили цену до повышения.
CJ на этом явно теряла деньги.
Но что будет, если Пёнман провалит повышение десятого мая?
Не только Dongnam Coffee — даже клиенты, уже согласившиеся на новую цену, отменят решение и продолжат учитывать поставки по старой.
Потери окажутся намного больше.
Поэтому у руководителя, отвечающего за кампанию повышения, была свобода дать отдельному клиенту ограниченную уступку ради общего результата.
Ради большого приходится жертвовать малым.
Со Ильгё поморщился, будто у него заболела голова.
— А нельзя просто дать нам на одну вону дешевле, чем Namhae Dairy?
Именно такой доклад наверх был бы проще всего.
Но если цены реально разойдутся, рано или поздно информация может дойти до Namhae Dairy.
Чтобы этого избежать, Пёнман и предложил более сложную схему.
Прямо сказать, что всё делается из-за Namhae, тоже нельзя.
В Dongnam Coffee само название конкурента было почти запретным словом.
Пришлось убеждать дальше.
— Вы же сами понимаете. Если я начну давать кому-то на одну вону меньше, завтра каждый потребует ещё минус одну. Тогда никакого повышения вообще не будет. Даже предложенную сейчас схему мне по-хорошему нельзя применять. Но ради вашей ситуации я делаю исключение.
Он снова подчеркнул: другого варианта предложить не может.
— Эх, ничего не поделаешь. Тогда договорились. Но если потом выяснится что-то другое — мы сразу прекращаем торговлю.
Даже согласившись, Со Ильгё боялся последствий.
Если Пёнман врёт и предложит Namhae Dairy то же самое, а потом об этом узнает руководство, наказание будет серьёзным.
Пёнман уверенно улыбнулся.
— Ха-ха! Этого точно не случится. Поверьте мне. Я всё-таки отважный гражданин-герой Хан Пёнман!
Ради сделки он без колебаний заложил собственную репутацию.
Продавец, если нужно, готов вынуть и сердце, и печень — что уж там какая-то честь.
На этом встреча с Со Ильгё закончилась.
Оставался последний клиент дня — Namhae Dairy.
Туда Пёнман отправился уже с другим козырем.
⁂
— Руководитель Мун, номинальную цену повышаете полностью. А взамен я бесплатно дам вам в мае одну машину — пятнадцать тонн сахара. Dongnam Coffee такого не получит. Только Namhae Dairy. Разве этого недостаточно?
Для Namhae он предложил не ценовую льготу, а бесплатный объём.
Но Мун Сончжу нахмурился.
— Пятнадцать тонн — это даже десяти миллионов вон не стоит. Давайте двадцать. Тогда сделаем, как вы хотите.
Требование не было невозможным.
Но тогда нарушался баланс с Dongnam Coffee.
Пёнман не случайно назвал пятнадцать тонн.
По ценности это примерно соответствовало месяцу по старой цене, который он дал конкуренту.
Он задумался.
В продажах Пёнман много раз сталкивался с неприятным парадоксом.
Чем хуже человек, тем лучшие условия ему в итоге достаются.
Хороший клиент обычно принимает разумное предложение.
Плохой всегда требует ещё.
И как ни странно, продавцу часто приходится уступать именно второму.
Хотелось лучше относиться к тому, кто сам относится по-человечески.
Но коммерция почему-то толкала в противоположную сторону.
Со Ильгё из Dongnam Coffee был нормальным человеком.
Мун Сончжу из Namhae Dairy — неприятным.
Что делать?
На этот раз Пёнман решил разорвать привычный круг.
Теперь у него были силы себе это позволить.
— Простите, руководитель Мун, но двадцать дать не смогу. Даже пятнадцать я предлагаю без разрешения нашего исполнительного директора. Больше — уже невозможно.
Лицо Мун Сончжу ожесточилось.
Как смеет какой-то руководитель продаж поставщика моментально отвергать его требование?
Это уже не раздражало — бесило.
— Да ладно! Всего пять тонн сверху! И это не можете?
Он почти закричал.
Вот вам и Namhae Dairy.
Эту компанию уже не раз упоминали в прессе в связи с давлением на партнёров. Похоже, закупщики успели впитать соответствующую культуру.
Организация напоминала банду.
Пёнман молчал.
И тогда Мун Сончжу сказал то, чего говорить не следовало.
— Хорошо. Тогда прекращаем торговлю. Если даже это не можете дать, зачем вообще нам с вами работать?
Он вытащил главный козырь, рассчитывая напугать поставщика.
Но Пёнман заранее допускал такой исход.
— Понимаю. Простите, что не смог выполнить ваше требование.
Мун Сончжу ожидал совсем другой реакции и скрипнул зубами.
— Ладно. Посмотрим. Когда в следующий раз сами ко мне прибежите, уже не двадцать — тридцать тонн бесплатно потребую!
Он бросил привычную угрозу: «ещё посмотрим».
Пёнман спокойно встал.
— Этого не случится. Всего доброго.