Даже услышав о главном недостатке смеси CheilJedang, Пёнман улыбнулся так, словно проблемы не существовало.
— Ха-ха-ха! Не переживайте. Я дам задание исследовательскому центру, и мы сделаем специальную смесь для жарки куриных желудков: чтобы корочка держалась лучше, чем у Ottogi, и не осыпалась.
Им Ыйдо прищурился.
То, что не получалось раньше, вдруг станет возможным только потому, что этот человек так сказал?
— Правда получится?
— Конечно. Наша нынешняя смесь рассчитана на разные продукты. А новую мы разработаем конкретно под жареные куриные желудки. Раз уж это специализированный продукт, по качеству он, само собой, должен быть лучше конкурента.
Пёнман говорил так уверенно не на пустом месте.
В прошлой жизни он видел, как CheilJedang выпускала смесь для жарки курицы. Да и если отдать задачу в исследовательский центр, ничего особенно сложного тут не было.
Основа таких смесей — мука, к которой добавляют компоненты для вкуса и хрустящей текстуры. Пёнману казалось, что достаточно скорректировать состав и поднять долю клейковины, чтобы корочка держалась лучше.
Решилась То Чонхва даже быстрее мужа. Почему — Пёнман так и не понял.
— Делай, Пёнман! А с продажами я помогу. На собрание жильцов позову отца и попрошу его поговорить с людьми.
Вот это помощь.
На этом можно считать, что вопрос закрыт.
Влияние владельца земли на арендаторов недооценивать нельзя.
Он же не собирается повышать им аренду или залог. Просто попросит ради развития рынка попробовать специальный продукт, сделанный именно для улицы жареных желудков. Сколько арендаторов решатся ему отказать?
Первая встреча сразу с двумя ключевыми людьми закончилась для Пёнмана отличной сделкой.
Когда пришло время платить, он протянул карту хозяину ресторана, но Им Ыйдо вскочил и расплатился наличными.
— Управляющий, я могу провести это как расходы компании.
— Нет. Сегодня плачу я, без вариантов.
Пёнман подумал и уступил. Если муж вместе с женой даст угостить себя молодому знакомому жены, да ещё тому, кого она считает младшим братом, мужское самолюбие может и не пережить.
— Тогда в следующий раз обязательно угощаю я! Ха-ха-ха!
Он весело рассмеялся и выдал одну из тех фраз, которыми продажники пользуются до автоматизма.
«Как-нибудь пообедаем».
«Надо выпить вместе».
За годы в продажах Пёнман повторял такое бессчётное количество раз.
Иногда клиент угощает тебя. Когда угощаешь ты — платит компания.
Если посмотреть с этой стороны, работа продажника и правда неплохая.
Специализированный продукт?
Большинство товаров B2C — универсальные: один и тот же продукт продаётся всем. Поэтому человек, который всю жизнь занимался только B2C, обычно даже не представляет, как внутри компании запускают отдельную позицию под конкретного клиента или канал.
А Пёнман десять лет провёл в B2B и прекрасно знал и внутреннюю процедуру, и все отделы, через которые проходит такой запуск.
Оставалось написать запрос на согласование и официально заказать производство специального продукта.
На следующий день Нам Хангю, у которого глаза стали чуть ли не вдвое круглее обычного, торопливо подозвал Пёнмана.
— Хан Пёнман! Подойдите сюда. Что это вообще такое?
«Университет окончил, а читать по-корейски разучился?»
Пёнман подошёл к его столу. Нам Хангю смотрел на поданный запрос и только качал головой.
— Вы действительно сможете продавать по тысяче восемьсот канистр масла и пять тысяч четыреста упаковок смеси в месяц?
После этого вопроса офис словно остановился.
Сотрудники группы и все, кто оказался рядом, повернулись к ним.
— Да. Утвердите — продам.
Ни секунды колебаний.
Нам Хангю несколько раз моргнул.
— Уа-ха-ха-ха! Ну конечно! Как можно меньше чем за неделю после передачи клиента выдать такое…
Он расхохотался как сумасшедший, потом прищурился и опять посмотрел на Пёнмана словно на чудовище.
Стоявший рядом Чхон Манбэ больше не выдержал любопытства.
— Менеджер Нам, Пёнман опять чего натворил?
При слове «натворил» обычно бледное из-за низкого давления лицо Нам Хангю налилось краской.
— Натворил? Что значит натворил? Наш Пёнман пришёл в головной магазин Pyeonghwa Chain и сделал там новых продаж на двадцать пять миллионов вон в месяц. Это не происшествие. Это… праздник! Настоящий праздник!
Нам Хангю уже будто слышал где-то вдали трубы, гонги и праздничное «эхеради-я».
Глядя на его счастливое лицо, Чхон Манбэ скривился.
Как можно прийти к клиенту, где компания продаёт на двадцать миллионов в месяц, и сверху добавить ещё двадцать пять?
Так не бывает.
И уж точно не такого Манбэ хотел для Пёнмана.
— Пёнман, что ты там вообще собрался продавать?
— Растительное масло и смесь для жарки. Когда запрошенные мной продукты выйдут и мы заставим ими всю улицу жареных желудков, надо будет всей группой съездить туда на корпоратив.
Нам Хангю ответил напевно, будто сходу сочинял слова к народной песне.
— Конечно поедем! Нашей смесью обваляли, в нашем масле до хруста зажарили… Вот вкуснотища будет! Эхеради-я! Желудки номер один!
Сзади раздался низкий голос, похожий на бычий рёв.
— Эй, менеджер Нам! Ты всё-таки руководитель, а говоришь «ттонджип», «ттонджип»! Есть же нормальные слова: куриный желудок, мышечный желудок. И сколько бы ты ни радовался, начальство не должно песни распевать посреди офиса. Ц-ц-ц.
Неизвестно когда появившийся директор Кёнбукского дивизиона Ким Сэун поддел Нама, широко усмехнулся и пошёл дальше.
Нам Хангю на секунду смутился, но радость быстро вернулась на лицо.
«Да хоть ттонджип, хоть мышечный желудок! Двадцать пять миллионов вон продаж! Уа-ха-ха-ха!»
Пёнман сел в Elantra и поехал в магазин Pyeonghwa Chain в Пондоне.
Это тоже был клиент Пак Мингу, которого тот толком не передал.
Когда Пёнман приехал один, оказалось, что перед Соллалем магазин забили сезонным товаром до безумия.
Обычно CheilJedang продавала сюда всего примерно на пять миллионов вон в месяц, а сейчас Пёнман даже не мог придумать, что ещё им предложить в этом месяце.
Магазин тоже находился на первом подземном этаже. По лестнице вниз вдоль ступеней стояли коробки с напитками.
«Так, стоп…»
Увидев их, Пёнман вспомнил одну особенность точки.
Здесь отлично продавалась газировка Spark.
Вокруг было много школ, ученики по дороге домой часто покупали слаши, а продавцы слашей неподалёку закупали Spark именно в этом магазине.
Пока ещё прохладно, но жара придёт быстро. Если Пёнман хочет сделать продажи уже в этом месяце, придётся хотя бы затолкнуть сюда Spark.
— Управляющий, давайте возьмём Spark.
Крепкий, добродушный на вид Чон Гютхэ, которому было за сорок, внимательно посмотрел на представителя CheilJedang, впервые появившегося здесь сегодня.
Новый человек только представился, один раз обошёл зал — и сразу заговорил о самом важном товаре магазина.
— Ха-ха. Видимо, Пак Мингу всё рассказал. Про цену тоже слышали?
Пак Мингу не рассказал ничего.
Пёнман всё знал из прошлой жизни, но говорить об этом, разумеется, не мог.
— От прежнего представителя я ничего не слышал. Просто пока ехал сюда, заметил, сколько вокруг школ. Значит, дети наверняка часто берут слаши. Поэтому и вспомнил про Spark. А остальные наши товары у вас пока в таком запасе, что новый заказ, похоже, ещё рано делать.
Чон Гютхэ удивился.
Если человек ничего не знал от прежнего представителя и понял всё с первого взгляда, значит, наблюдательность и торговое чутьё у него отличные.
— Да, верно. Spark и Sunnyten у нас идут хорошо. Пока чуть рановато, но запас к сезону уже пора понемногу собирать.
Пёнман вспомнил корпоративные условия по Spark.
На каждые сто коробок скидка увеличивалась ещё на пять процентов.
Сто коробок — 5%.
Двести — 10%.
Триста — 15%.
Заводская цена полуторалитровой бутылки Spark — 500 вон. После скидки 15% получалось 425.
— В честь смены представителя сделаем красиво: сразу триста коробок. Цена — 420 вон за бутылку без НДС. Как вам?
Он говорил так, будто делал щедрый подарок, хотя Чон Гютхэ, много лет работавший управляющим, прекрасно знал обычные цены поставщика.
Пёнман назвал цену на пять вон ниже разрешённой.
Но даже не поморщился.
В прошлой жизни они с Чон Гютхэ не раз спорили из-за этих пяти вон.
Если точнее — Пёнман не спорил, а упрашивал, снова и снова ссылаясь на корпоративный норматив.
Теперь он так не продавал.
Потому что знал: незачем.
— Считаем. В коробке двенадцать бутылок. Триста коробок — три тысячи шестьсот бутылок. Разница пять вон, значит, восемнадцать тысяч вон.
Пёнман достал кошелёк из заднего кармана, вынул одну купюру в десять тысяч и восемь по тысяче.
Чон Гютхэ уставился на деньги так, будто впервые видел наличные.
«Это ещё что? Зачем он мне деньги даёт?»
— Управляющий, извините, но в накладной придёт цена 425 вон. Эти пять вон с бутылки я сейчас дам наличными из своего кармана. А приход оприходуйте как обычно — по 425.
То есть Пёнман обеспечит ему фактические 420, заранее доплатив разницу лично, но в учёте магазина останется официальная закупочная цена 425.
Чон Гютхэ посмотрел на аккуратно протянутые купюры, расплылся в улыбке и медленно кивнул.
— Ну ты даёшь. Считать умеешь до последней воны, и характер прямой. Ха-ха-ха!
Но деньги не взял.
Это были не средства компании — личные деньги торгового представителя.
Сколько бы Чон Гютхэ ни торговался с поставщиками, совесть не позволяла вытаскивать деньги прямо из кармана молодого продажника.
— Убери обратно. Я поставлю приход по 425 и возьму товар по этой цене. Ничего доплачивать не надо.
Даже для опытного управляющего это было совершенно новым опытом.
Каждый день он ругался с торговыми представителями из-за нескольких вон в цене. Это была часть его работы.
Он вставал насмерть и торговался так, будто без нужной цены магазин погибнет.
А этот совсем молодой представитель взял и перевернул привычные правила переговоров.
Восемнадцать тысяч вон.
Не копейки, конечно. Но и не сумма, из-за которой рушится бизнес.
Если поесть с торговым представителем, управляющий легко мог потратить примерно столько же. И всё же раньше он часами бился за эту разницу.
А если совсем честно, он до сегодняшнего дня даже не представлял, что предмет их спора в сумме составляет всего восемнадцать тысяч.
Просто торговал и не хотел уступать ни во что.
Считал, что хороший управляющий обязан покупать хотя бы на одну вону дешевле соседнего магазина.
Сегодня новый представитель показал ему другую картину.
Разница в пять вон на бутылке.
Даже после умножения она превращалась всего в восемнадцать тысяч.
Никакой горы из этой мелочи не выросло.
Зачем он вообще столько лет тратил нервы на такие торги?
«Вот же… А я был дурак. Из мелочи гора не выросла!»
Благодаря восемнадцати тысячам, которые Пёнман просто выложил перед ним, Чон Гютхэ впервые понял: всё это время он рассматривал отдельные деревья и не видел леса.
Примечания переводчика
1. `티끌 모아 태산` — корейская пословица «пылинки собираются в гору Тхэсан», то есть маленькие суммы постепенно становятся большими. Здесь Чон Гютхэ иронически приходит к противоположному выводу: пять вон на бутылке при всём заказе дают лишь 18 000 вон.