В тот день Пёнман проклял мужчин, ворвавшихся в гостиничный номер, и Сагон Хва.
Крысе со сломанными руками он велел забыть всё произошедшее.
Остальным троим назначил роли.
Главная роль — у Железной Маски: муж изменившей жены.
Сагон Хва — неверная жена.
Хоппан — персонаж второго плана.
Сам Пёнман, автор всей этой дешёвой драмы, тоже взял небольшую роль: открыть дверь, чтобы трое смогли попасть в офис.
Представление назначили на субботу, половину одиннадцатого утра, когда почти все сотрудники находились на местах.
Троица сыграла лучше профессиональных актёров, потому что Пёнман проклятием заставил каждого искренне верить в полученную роль.
Особенно хорош оказался Железная Маска.
В реальной жизни его жена действительно изменила и сбежала, так что играть отчаявшегося мужа ему почти не пришлось.
Ан Киман неизбежно выглядел идеальным злодеем.
Но решающую роль сыграл реквизит.
Парное кольцо, которое Пёнман отдал Железной Маске.
Сразу после первой пощёчины, пока Киман приходил в себя, Железная Маска незаметно положил одно кольцо ему на стол.
Гравировка H♡M превратила Кимана в глазах всего офиса в бесстыдного соблазнителя замужней женщины.
Пёнман в полной мере применил к человеку, который собирался обвинить его в супружеской измене, принцип «око за око, зуб за зуб».
До настоящего обвинения в адюльтере дело не дошло.
Зато на Кимане навсегда закрепили клеймо жиголо, спавшего с чужой женой.
И всё это — при помощи Сагон Хва, которая на самом деле не была замужем, и сотрудников сыскного агентства.
Пёнман ожидал, что после такого Киман сам уйдёт из компании.
Но тот оказался неожиданно толстокожим и продолжал работать, несмотря на слухи и насмешки.
Сначала Пёнман подумал, что наказание вышло слабоватым.
Позже решил наоборот.
Уволиться, уйти к отцу в компанию и дальше жить припеваючи — разве это наказание?
Гораздо страшнее каждый день приходить в офис подавленным, с мёртвым лицом, и снова переживать одно и то же унижение.
* * *
Понедельник, 17 октября.
Главный менеджер Чон Чэгиль вызвал Нама и отчитывал его.
— Почему вторая группа так тормозит с вводом новинок? Первая уже даже в универмаг Asia завела весь новый ассортимент!
— Уже?!
Нам не поверил.
Среди новинок этого месяца была косметика — товар, который они никогда раньше не продавали.
В универмаге уже стояли известные косметические бренды. И первая группа умудрилась почти моментально завести туда никому не знакомую косметику CheilJedang?
— Учитесь у других! Стоило перестать вас дёргать, потому что последнее время всё шло хорошо, — и вторая группа уже расслабилась?
CheilJedang выпускала слишком много новинок.
Для компании это могло быть поводом для гордости.
Для торговых представителей — головной болью.
Каждый месяц добиться размещения всех новых товаров в магазинах было чрезвычайно трудно.
Полка ведь не растягивается как резина. Нельзя бесконечно увеличивать число позиций.
Но продавец всё равно обязан был завести новинку на полку, даже если компания её почти не рекламировала.
По большинству новых товаров процент ввода ежедневно отслеживался по всей стране.
Причём отчёт строился не только по подразделениям: были рейтинги по сотрудникам и даже по отдельным клиентам.
Так что продавца, который не вводил новинки, начальство начинало жарить каждый день.
Первым прожарили Нама.
Теперь наступила очередь второй специальной группы.
Вернувшись на место, обычно бледный Хангю был красным, как спелая хурма. Голос тоже стал раздражённым.
— Так. Процент ввода новинок в этом месяце слишком низкий. Я много раз говорил: хотя бы середину рейтинга мы обязаны держать. Ку Ильсон, у вас самый низкий показатель. Вы в последнее время вообще по клиентам работаете?
— Да нет… Я быстро исправлю!
Тут даже оправдываться было нечем.
Главная задача продавца — продажи.
Вторая — новинки.
Если не сумел завести новый товар, значит либо плохо продаёшь, либо вообще не работаешь. Других объяснений начальство обычно не принимало.
— Младший менеджер Пак Мингу, у вас что, всё или ничего? В трёх точках весь ассортимент стоит, а в остальных — ни одной новинки!
Услышав упрёк при коллегах, ветеран Мингу покраснел.
— До конца недели всё заведу.
— Точно?
— А… да.
После контрольного вопроса голос заметно ослаб.
Нам повернулся к Пёнману.
— Пёнман, у вас сто процентов. В чём секрет? Поделитесь с коллегами.
Чхон Манбэ выпучил глаза.
— Правда? Он уже всё завёл? В этом месяце семь новинок!
— Ан Киман из первой группы уже даже в Asia завёл всё. Старшие, учитесь у младших.
У Пёнмана внутри всё закипело.
Особенно обидно было, что их с Киманом поставили на одну доску.
Пёнман добился размещения настоящей работой продавца.
Киман — отцовскими связями.
Как это вообще можно сравнивать?
Даже опытные сотрудники, считавшие себя ветеранами, в этом месяце буксовали.
Причина — пять из семи новинок оказались совершенно непривычной для них косметикой.
Позже CheilJedang добьётся большого успеха, запустив сеть магазинов товаров для здоровья и красоты Olive Young, а отправной точкой станет именно эта косметика.
Две из семи новинок — шампунь и кондиционер — продавцы ещё как-то умели предлагать.
Но пять косметических позиций давались тяжело.
Это была эпоха, когда многие мужчины из косметики знали разве что «скин» и лосьон.
Торговые представители честно учили продуктовые характеристики, но, заходя в супермаркет, всё равно не могли легко произнести: «Давайте поставим у вас косметику».
Косметику тогда обычно продавали либо женщины-консультанты, ходившие по домам, либо специализированные магазины.
Настоящая уходовая косметика в районном супермаркете казалась странной и чужой.
Кремы вроде Nivea и бальзамы для губ встречались, но полноценная базовая линейка на супермаркетной полке всё ещё воспринималась необычно.
Поэтому хозяева отказывались даже после предложения продавца.
Ку Ильсон, у которого результат был хуже всех, поправил очки.
— Пёнман, как ты умудрился так быстро завести косметику?
Конечно, помогало то, что хозяева и управляющие магазинов уже очень доверяли Пёнману.
Но такого ответа коллеги от него не ждали.
Им нужен был конкретный необычный приём.
Ким Тону с самоиронией добавил:
— Я даже на колени почти вставал — всё равно не берут.
Другому продавцу Пёнман, возможно, не раскрыл бы подобное ноу-хау.
Но ради своей группы делиться не жалел.
— Я использовал два способа. Первый — отдельная полка новинок. Второй — промо при вводе товара.
— Полка новинок?
— Промо при вводе?
Коллеги повторили термины, будто пытались сразу запомнить. Тону даже открыл блокнот.
— Полка новинок — это когда, как на фотографии Consumer Distribution, один хорошо заметный торцевой стеллаж полностью отдают под новые товары. Для покупателей это максимальная видимость. А для нас главное — на такую полку гораздо легче завести следующий новый товар.
Чхве Сокчхоль сразу нашёл слабое место.
— Но на той фотографии были не только наши новинки, там и конкуренты стояли. Если все будут постоянно добавлять новое, место быстро закончится.
Ответ у Пёнмана был готов.
— У полки новинок есть правило. Товар держат там три месяца, потом он обязан уйти. Если за три месяца продалось меньше десяти штук, в основную выкладку его не переводят — возвращают или распродают по сниженной цене.
Коллеги оживились.
— О-о. Тогда на место старых новинок постоянно будут заходить новые.
— Меньше десяти штук за три месяца? Да это реально мёртвый товар.
— Именно. Нельзя забивать тесную основную полку тем, что почти не продаётся. Первую такую зону создать трудно, но после этого ввод новинок становится намного проще.
Нетерпеливый Чхон Манбэ спросил:
— А второе? Что за промо при вводе?
— Не просто просим: «Возьмите новый товар». Сразу предлагаем механизм, который поможет его продать. Самый простой вариант — приложить кухонные полотенца или другой подарок. А с косметикой можно провести промо с консультантом в магазине.
Основной покупатель косметики — женщина, и к выбору подобного товара многие женщины относятся особенно внимательно.
Перед покупкой хочется хотя бы нанести пробник на кожу, проверить реакцию и запах.
А ещё возникают десятки вопросов, о которых мужчина-продавец может даже не подумать.
Чтобы дать попробовать продукт, познакомить с ароматом и нормально отвечать на вопросы, и нужен человек у стойки.
— Похоже, все застряли именно на пяти позициях SHINGMULNARA UV White. Тогда первым делом раздавайте образцы женщинам, которые работают в магазинах. Хозяйке — обязательно, кассирше тоже.
Чхве Сокчхоль, любивший прикреплять подарки прямо к товару, спросил:
— А нельзя просто пробники на упаковку повесить?
— Есть такая вещь, как сарафанное радио. Среди женщин информация разлетается очень быстро. Нужно, чтобы пошёл слух: наша косметика приличного качества и при этом недорогая.
Сокчхоль быстро понял мысль.
— То есть женщины в магазине, которым мы дадим образцы, сами потом будут рассказывать покупательницам?
— Именно. Если хозяйка или другой ключевой человек в магазине — женщина, подарите ей полноценный промообразец. С вводом станет легче. Когда человеку дарят не дешёвую мелочь, а косметику с нормальной ценой, он уже иначе относится к твоей просьбе.
В глазах коллег появился азарт.
Кто-нибудь мог бы поддразнить Пёнмана «ангелом», но он действительно любил эту компанию.
Поэтому хотел делиться знаниями, продавать больше и видеть, как вокруг него растут сильные продавцы.
Последовав его советам, вторая специальная группа быстро подняла процент ввода новинок и вошла в число лучших по стране.
* * *
В четверг, 21 октября.
Пёнман проснулся в шесть утра, прошёл на кухню, набрал в ритуальную чашу водопроводной воды и вышел во двор.
В прохладном предрассветном воздухе он поставил чашу под хурмой и сложил ладони.
— Духи Неба и Земли, молю вас. Помогите мне остановить трагедию, которая случится сегодня! Прошу, прошу!
Минут пять он молился, затем открыл ворота и выбежал на улицу, словно отправился на утреннюю пробежку.
Добежал до телефонной будки у автобусной остановки, вошёл внутрь и одну за другой стал опускать монеты.
— Алло? Это полиция, номер 112?