Пёнман ответил на вопрос, который волновал всех: что будет с Пак Сонилем и кто возглавит 2-ю B2B-группу.
— Главному менеджеру Пак Сонилю ещё примерно пять месяцев лежать в больнице. Оставлять место руководителя пустым всё это время нельзя, поэтому главным менеджером 1-й группы назначен Чан Вонхо. А во вторую придёт новый человек.
Юн Чханхо шутливо присвистнул:
— О! Новый человек? Что-то мне подсказывает, что старым развалинам уже пора домой. Хе-хе!
Пёнман усмехнулся.
Вот уж кто говорил. В прошлой жизни этот человек доработал до самой пенсии.
— Если хотите, могу оформить вам досрочный почётный выход на пенсию.
Юн Чханхо испуганно замахал руками.
— Что? Да я шучу, шучу! Я собираюсь работать, пока стены компании не испачкаю стариковским дерьмом. Хе-хе!
Пёнман улыбнулся и сменил тему.
— Новый руководитель впервые выйдет на работу третьего марта и тогда со всеми познакомится. Кроме того, я немного перераспределил клиентов между группами.
Раньше 1-я B2B-группа в основном занималась крупными клиентами, а 2-я — средними. Теперь Пёнман решил делить не по размеру, а по продуктам.
Первая группа получила компании, которым прежде всего нужны сахар и крахмало-паточная продукция: производителей напитков, мороженого, молочной продукции, кофе, бумаги, картона и пива.
Вторая — клиентов, использующих главным образом муку и пищевые масла: производителей рамёна, кондитерских изделий, хлеба и лапши.
Оборот 1-й группы всё ещё оставался выше, но объём 2-й заметно вырос, и баланс между отделами стал намного ровнее.
Третьего марта состоялось ежемесячное собрание бизнес-подразделения прямых продаж.
Пёнман распорядился собирать только сотрудников из Сеула.
Гонять людей из регионов в столицу ради часового собрания — лишние расходы и, что ещё хуже, пустая трата времени. В регионы группа поддержки отправляла материалы, а руководители на местах сами доносили содержание до сотрудников.
Теперь наступило время директора подразделения — Пёнман мог поговорить со всеми о том, что считал важным.
Он встал перед залом и задал вопрос:
— Есть такая поговорка: хороший продавец, познакомившись с новым клиентом, в течение трёх встреч обязательно хотя бы раз с ним поест. Сегодня я расскажу, как добиться совместной еды за три встречи. Но прежде чем делиться своим способом, хочу услышать ваши. У кого есть идеи?
Поесть с человеком, которого только недавно встретил, уже к третьей встрече вовсе не просто.
Но без такой способности быстро сближаться с людьми хорошим продавцом не стать.
Пока все молчали и ломали головы, Чан Вонхо покачал головой и вдруг громко возразил:
— Да ладно, три встречи — слишком быстро. Нужно хотя бы раз шесть увидеться, прежде чем предлагать поесть вместе. Хе-хе!
Тут Ли Чиюн, до этого смотревший в потолок и напряжённо думавший, поднял руку.
Он пришёл в компанию в январе и попал в группу Кёнвон.
— О, Ли Чиюн, говорите.
Пёнману стало любопытно, что предложит новичок.
Ли Чиюн, ещё не до конца избавившийся от вида нового сотрудника, встал и высказал идею:
— Предлагать поесть вместе прямо с первой встречи. Если откажется — предложить во второй раз. Потом ещё раз. К третьей встрече, может, уже согласится?
Начал он уверенно, но к концу голос становился всё тише.
По залу прокатился смех.
— Ха-ха-ха!
— Кхе-хе!
Пёнман не стал ждать, пока все успокоятся.
— Если не получилось — пробовать, пока не получится. Не совсем правильный ответ, но лучше, чем вообще ничего не предлагать. Восемьдесят баллов.
Теперь руку подняла Ким Чухи. С чуть покрасневшими щеками она неловко улыбнулась.
— Э-э… А нельзя воспользоваться женским обаянием? Немножко улыбнуться: «Хо-хо-хо! Младший менеджер, не хотите со мной пообедать?»
Она даже добавила в голос нарочитую сладость.
Сидевший рядом Чхве Ёнгон тут же изобразил рвотный позыв:
— Бэ-э!
Ким Чухи смерила его страшным взглядом.
— Сонбэ, умереть хотите?
Чхве Ёнгон моментально втянул голову в плечи, а остальные рассмеялись.
— Уа-ха-ха!
— Ухе-хе-хе!
На лице Пёнмана появилась почти отцовская улыбка.
Когда сотрудники вот так подшучивали друг над другом, подразделение и правда напоминало семью.
Он — отец, а сидящие перед ним ребята — дети, которых надо учить и кормить.
Пёнман улыбнулся Ким Чухи.
— А если после такой тактики предложит встречаться? Если готовы — пользуйтесь.
Ким Чухи заметно выдохнула. Она боялась, что директор скажет что-нибудь вроде: «С твоим лицом женское обаяние сработает?»
К счастью, обошлось.
Пёнман оглядел зал.
— Хорошо. А почему клиент вообще избегает совместной еды, даже когда продавец предлагает?
Чтобы решить проблему, сначала нужно понять её причину.
На этот раз руку поднял Пак Минсу. Похоже, сотрудникам 1-й B2B-группы, которые раньше работали с Пёнманом напрямую, было проще выступать перед ним.
— Потому что их учат не принимать угощение и развлечения от поставщиков.
Пёнман кивнул, встретившись с ним взглядом.
— Правильно. Поэтому, когда мы говорим: «Давайте я вас угощу», человек напрягается. А если сказать иначе? «Младший менеджер, купите мне обед!»
По залу посыпались недоумённые возгласы.
— Что?
— Просить клиента угостить нас?
— Ну… наверное, тогда он и правда согласится.
Людей смутила корпоративная привычка.
В CJ продавцов учили: угощать можно, принимать угощение — нельзя.
Просить ключевого человека клиента купить тебе обед казалось почти немыслимым.
Пёнман продолжил с улыбкой:
— Я не предлагаю принимать от клиентов развлечения. Скажите так, договоритесь о встрече, а в ресторане заплатите первым. Если клиент всё-таки успеет рассчитаться раньше — ещё лучше. Получите повод встретиться снова и в следующий раз угостить уже его.
Недоумение постепенно сменилось пониманием.
— Точно. Если попросить купить еду, может и согласиться из жалости.
— Ничего себе. И такой способ бывает.
— Директор действительно бог продаж. Даже для обычного обеда есть целая техника.
Если сказать «давайте пообедаем, я угощу», клиент может почувствовать, что принимает от поставщика услугу, и отказаться.
Если же сказать «угостите меня», психологическое бремя исчезает.
В итоге люди едят вместе в обоих случаях. Меняется только формулировка — а отношение собеседника совсем другое.
Передав этот маленький приём, Пёнман закончил свою часть собрания.
Микрофон снова взял руководитель группы поддержки.
— В этом месяце к нашему подразделению присоединился новый руководитель. Поприветствуем аплодисментами главного менеджера Ким Тону, который возглавит 2-ю B2B-группу!
С переднего ряда поднялся добродушного вида мужчина средних лет и вышел вперёд.
Ким Тону был ровесником Пёнмана — в этом году ему исполнилось тридцать девять. Живот немного выпирал, и выглядел он уже вполне по-дядькински.
Ещё в 2002 году Пёнман добился его повышения до менеджера. Но свободной руководящей позиции тогда не было, и Ким Тону продолжал работать обычным продавцом в Пхохане.
Четыре года он стабильно получал хорошие оценки и в этом году должен был подняться до G6, главного менеджера. Вот только в Восточном бизнес-подразделении не оказалось свободного места.
Пёнман вызвал к себе человека, который из-за отсутствия вакансии рисковал остаться без повышения.
В подразделении прямых продаж как раз освободилось место руководителя из-за больничного Пак Сониля.
Так Ким Тону наконец получил и управленческую должность, и повышение до главного менеджера G6.
Он широко улыбнулся и уверенно представился:
— Я Ким Тону, главный ученик директора Хан Пёнмана. В B2B-продажах раньше ни разу не работал, но раз Хан Пёнман пришёл в B2B и добился успеха, думаю, и я справлюсь. Постараюсь построить 2-ю B2B-группу, которая не посрамит наше подразделение. Спасибо!
Пёнман, слушая, едва заметно покачал головой.
«А вот это ещё посмотрим».
До возвращения в прошлое у него за плечами было десять лет B2B-продаж.
А Ким Тону с ними вообще не сталкивался.
Справится ли он — большой вопрос.
«Придётся первое время почаще вызывать его и, как когда-то, учить уже B2B».
В продажах почти не бывает месяцев без какого-нибудь кризиса.
В марте таким кризисом стало соевое масло.
Из-за плохой погоды урожай сои в Бразилии, который начали собирать с марта, резко сократился.
Цена взлетела, объёмы упали. К тому же качество собранной сои оказалось низким, влажность высокой, и выход масла при переработке тоже снизился.
Проще говоря, соевое масло стало буквально на вес золота — и даже по такой цене его было не достать.
Двадцать первого марта Ким Тону влетел в кабинет директора подразделения.
— Директор! Большая проблема!
Сколько Пёнман учил его, что лидер не должен терять самообладание, а этот ученик с самого утра носится как ошпаренный.
— Что случилось?
Ким Тону оглянулся, убедился, что рядом никого нет, и выпалил:
— Пёнман, из Snowman Ramen позвонили. Требуют поставить четыреста килолитров соевого масла!
Брови Пёнмана мгновенно полезли вверх.
— Вдруг?
— Да. Они обычно используют всего двести килолитров в месяц, а теперь хотят четыреста в течение недели.
Ким Тону не находил себе места.
— Похоже, из-за дефицита стараются набрать максимальный запас.
— Наверное. Но что делать? У нас самих масла нет, мы уже отказываем покупателям.
Текущий производственный план CJ составлял около сорока процентов от управленческого плана.
Snowman Ramen собирались дать примерно сто килолитров — половину обычного месячного потребления.
А они внезапно требуют вдвое больше нормы.
При нынешнем положении это было совершенно нереально.
— Тогда скажи, что товара нет, и назови количество, которое можем поставить.
— Да думаешь, я этого не говорил? Чха Тоюн заявил: не дадим четыреста — перестанут брать у нас муку!
Пёнман рефлекторно выругался:
— Вот же ублюдки!
Именно поэтому Ким Тону так метался.
Нет дефицитного масла — значит Snowman перестанет принимать их муку.
Причём для рамёна нужна высокосортная мука с хорошей маржой.
Для CJ, которой требовалось наращивать продажи именно такого продукта, угроза была крайне болезненной.
— Директор, что делать?
Ким Тону вдруг снова перешёл на почтительную речь. Вот насколько прижало.
— Эй, я у тебя директор только когда всё плохо?
— Тогда, учитель, прошу указать путь. Я омыл уши и готов внимать.
— Да иди ты. Позови руководителя группы поддержки.
Немного позже вошёл Ким Косу. Пёнман сразу спросил:
— Косу, что у нас в этом месяце с соевым маслом?
— Похоже, произведём только около сорока процентов от управленческого плана.
— Так мало?
— Сои приходит примерно половина от обычного объёма. И говорят, влажность повышенная. Поэтому выход будет ещё ниже.
— А распределяем сейчас как?
— Региональным группам даём только десять процентов от плана. Всё остальное направляем B2B.
Ким Тону тяжело вздохнул.
— Даже так мы уже задыхаемся. Все требуют больше, а мы не можем дать и половины прошлогоднего потребления.
Пёнман кивнул.
— То есть для Snowman лишнего объёма просто нет.
— Snowman?
— Snowman Ramen требует четыреста килолитров за неделю. Если не дадим — грозятся прекратить закупать муку.
— Что? Муку?
Даже Ким Косу поразился.
Он давно работал в B2B, но ещё не видел, чтобы клиент настолько откровенно шантажировал поставщика.
Пёнман уже собирался принять решение, когда нахмурившийся Ким Косу сказал очень важную вещь.