Руководитель стратегических закупок Пак Чэхун выставил «абсолютный щит», но Пёнман не был человеком, который разворачивается после первого отказа. Обещания когда-нибудь нарушаются — с чего бы контрактам быть исключением?
— Для начала я просто хотел бы понять, у кого и сколько мы закупаем.
Пак Чэхун поморщился. Он явно размышлял, можно ли вообще выдавать такую информацию.
Внутри отдела эти цифры казались чем-то будничным, но человек, много лет работавший в закупках, прекрасно понимал, какие последствия могут возникнуть, если сведения уйдут наружу.
Пёнман заметил колебание и быстро добавил смазки.
— Неужели я стану делать что-то, что навредит нашей компании? Работаю в B2B и понимаю, что мне нужно знать такие вещи. Прошу помочь.
Смазка подействовала, и жёсткость Пак Чэхуна немного ослабла.
— Ладно. Я скажу, но это внутренние сведения. За пределы компании информация выходить не должна.
— Конечно.
Пёнман получил от него объёмы коробов, которые каждая картонная компания поставляла CJ, и их цены.
После этого поручил команде выяснить, сколько крахмала каждый производитель поставляет тем же картонным компаниям.
Соединив два набора данных, он составил сравнительную таблицу.
В исходнике на этом месте находилась графическая таблица; явные значения из неё в тексте не продублированы.
Одно было очевидно и без неё: по сравнению с объёмом крахмала, который CJ продавала Kunyeong, коробов Kunyeong сама компания действительно покупала мало.
Пёнман снова позвонил Пак Чэхуну.
— Главный менеджер, почему у Kunyeong мы закупаем меньше всего упаковки?
— Их цена на пять вон выше остальных. Качество хорошее, поэтому определённый объём мы всё равно используем, но закупкам нужно снижать себестоимость — увеличивать долю не можем.
Это было понятно. Короба, которые закупает пищевая компания, — внешняя транспортная упаковка. Достаточно нужной прочности, высочайшее качество там не всегда оправдывает переплату.
Пёнман мысленно отложил Kunyeong и осторожно спросил, нельзя ли увеличить объёмы у Daeyeong и Daeil — других действующих поставщиков упаковки.
— А можете попросить Daeyeong или Daeil брать больше нашего крахмала? Сейчас обе компании используют его меньше, чем Kunyeong.
Пак Чэхун скривился.
— Если честно, контракты на этот год уже подписаны. А на следующий снова будет ценовой тендер, поэтому просить их о таком неудобно. Кроме того, производители картона хорошо держатся вместе, и давить на них закупочной силой трудно.
У Пёнмана начала болеть голова.
— Вот же морока. А хотя бы немного увеличить объём Kunyeong совсем никак?
Чтобы вести переговоры с Пхё Сэхи, нужно принести ему хоть какую-нибудь карту, даже если не столько, сколько он требовал.
Но Пак Чэхун вместо Kunyeong предложил другой вариант.
— Может, Hansup? Я хорошо знаю их директора по продажам, могу попробовать попросить.
CJ не поставляла крахмал Hansup, и на это тоже была причина.
— Hansup не подойдёт. Они используют другой тип крахмала. Чтобы его производить, надо добавлять ещё одну технологическую стадию, а тогда выпуск нашего обычного крахмала сильно упадёт.
Завод и так маленький, производительность невысокая. Если заняться специальным крахмалом для Hansup, придётся жертвовать основным объёмом. Поэтому с Hansup с самого начала и не работали.
— Извините, что особо не помог.
— Да нет. Теперь буду решать сам. Спасибо за информацию.
Закончив разговор, Пёнман принялся ломать голову, как разобраться с президентом Kunyeong Cardboard Пхё Сэхи.
На следующий день он снова договорился о встрече и приехал на завод в Хвасоне.
Пхё Сэхи встретил его широкой уверенной улыбкой.
— Ну что, сколько дополнительного объёма согласовали?
Раз Пёнман приехал лично, президент ожидал хороших новостей. Но Пёнман с серьёзным лицом сначала сообщил то, что выяснил.
— Вы были правы: по отношению к объёму крахмала, который мы поставляем Kunyeong, наша компания действительно закупает у вас мало коробов.
Пхё нахмурился: это был очевидный факт, а не ответ на вопрос.
— Именно поэтому я и попросил. Или вы думали, что я соврал, и сначала это проверяли? В любом случае важнее другое: сколько ещё согласились брать?
Уголок губ Пёнмана слегка поднялся.
«Сильно же ему нужен новый объём».
Торопливость Пхё Сэхи чувствовалась слишком явно. А значит, шансы провести переговоры по сценарию Пёнмана заметно выросли.
— Руководитель стратегических закупок объяснил, что Kunyeong дороже других поставщиков на пять вон. Именно поэтому он не может увеличить закупку.
— Наши короба обладают лучшим качеством в стране! За них не пять, а пятьдесят вон сверху надо...
Пёнман не стал дослушивать и спокойно перебил:
— Когда я объяснил ситуацию и попросил увеличить объём Kunyeong, главный менеджер Пак Чэхун из закупок сказал мне вообще прекратить с вами торговлю. Мол, он обеспечит нам больше продаж крахмала через другие картонные компании, чем мы сейчас продаём Kunyeong.
На самом деле Пак Чэхун ничего подобного не говорил. Это был блеф Пёнмана исключительно ради переговоров.
— Что?! Этот Пак Чэхун...!
Пхё Сэхи знал главного менеджера Пака. Он сам несколько раз ходил к нему и просил увеличить закупки коробов.
От совершенно неожиданной новости губы президента задрожали.
Пёнман добавил ещё один удар.
— Ах да. Он ещё сказал: если Kunyeong собирается вести себя таким образом, он немедленно остановит поставки ваших коробов нам.
Лицо Пхё Сэхи исказилось. Хотел снять один нарост — а в итоге получил новый. Пытался увеличить объём, а теперь рискует вообще его потерять.
Но сразу отступать он не собирался. Президент впился в Пёнмана злым взглядом.
— Главный менеджер Хан, ты мне сейчас угрожаешь? Но у нас с CJ годовой договор! Даже CJ не может взять и поменять его посреди года.
Это действительно было угрозой, но признавать такое Пёнман не собирался.
— Правда? Тогда получается, что и ваше прошлое требование было заведомо невыполнимым?
Лицо Пхё Сэхи стало странным.
Он ведь сам требовал увеличить закупку коробов, несмотря на уже действующие годовые контракты CJ с другими компаниями.
И Пёнман сейчас ровно это ему и показывал.
Но Пхё выдвинул требование потому, что на самом деле понимал: при желании увеличить объём можно.
Годовой договор договором, а если большой покупатель захочет найти придирку и перераспределить объёмы, способы всегда найдутся.
А значит, и полное прекращение торговли, о котором говорил Пёнман, тоже не было абсолютно невозможным.
Глядя на то, как лицо Пхё то краснеет, то бледнеет, Пёнман пошёл в атаку.
— В прошлый раз именно вы первым заговорили со мной таким тоном. Я, чтобы решить вопрос, пошёл к нашему руководителю закупок. А у него, оказывается, столько власти, что он очень быстро нашёл решение. Мне-то какая разница, куда продавать крахмал — сюда или другому клиенту?
Пхё Сэхи отчаянно пожалел о своём поведении. Зря полез на такую крупную компанию, как CJ — теперь мог сам же получить удар.
Если он хотел продлить контракт президента на следующий год, допускать такой развязки нельзя.
Пришлось менять позицию. Разъярённое лицо мгновенно превратилось почти в жалобное.
— Главный менеджер Хан, не надо так. Давай как-нибудь решим вопрос. Если CJ действительно так поступит, в следующем году я окажусь дома. Неужели совсем нет способа всё уладить?
Пёнман расправил плечи и неторопливо кивнул.
— Почему же нет? Даже если небо рухнет, всегда найдётся щель, через которую можно выбраться.
Но сразу решение не назвал. Немного заставил Пхё понервничать.
— Ч-что именно? Что надо сделать?
— Хм... Снизьте цену коробов, которые поставляете CJ, на пять вон. Тогда, думаю, я смогу хотя бы не допустить сокращения вашего текущего объёма.
Пёнман предложил выход, но лицо Пхё осталось несчастным.
— Послушай, мне нужно увеличить объём. Если объём не растёт, а я ещё и цену снижаю, что мне потом наверху говорить? Мне ведь тоже нужен хоть какой-то результат.
Пёнман снова кивнул.
— Тогда добьюсь, чтобы все короба для наших подарочных наборов к следующему Соллалу закупили у Kunyeong. Но взамен пятьдесят процентов крахмала для нового завода в Аньяне будете брать у нас.
Пёнман ушёл от Пак Чэхуна не совсем с пустыми руками. Тот согласился, что по коробам для соллальских подарочных наборов можно проявить гибкость.
Так выигрывали все. Закупки CJ получали более низкую цену. Пхё Сэхи получал дополнительный объём, которым можно отчитаться. А Пёнман — новые продажи крахмала после запуска завода в Аньяне.
Почему только пятьдесят процентов, а не сто? Из-за ограниченной мощности завода CJ и чтобы не брать на себя весь риск.
Если поставщик единственный и происходит сбой сырья, вся ответственность ложится на него. Несколько поставщиков безопаснее и для Пёнмана.
— Завод в Аньяне? Ты уже знаешь?
— Да. Geosang столько хвасталась, что оплатит вам силос и заберёт всё эксклюзивно, что уши уже болят слушать.
Разумеется, это была ложь. На самом деле Пёнман узнал всё от Ким Тхэяна, но сдавать своего информатора было нельзя, поэтому он сослался на конкурента. И союзника защитил, и врага выставил виноватым — два дела одним выстрелом.
Пхё Сэхи ненадолго замолчал.
Принимать карту Пёнмана или нет?
Сейчас, когда у него на руках был ценный новый завод в Аньяне, можно было торговаться особенно выгодно. Отдать такую карту за это казалось жалко.
— Соллальские наборы — хорошо. Но мне нужен стабильный канал, куда будет уходить продукция нового завода.
— Тогда хорошо выступите на тендере в марте следующего года.
— Это-то понятно. Но тендер ещё выиграть надо. Я не могу быть уверен, что объём действительно увеличится.
— У нас то же самое. Все контракты уже заключены, я не могу посреди года взять и перевернуть их. Реальные изменения возможны только в марте следующего года.
По сути это был прямой ответ на прошлое требование Пхё: если нельзя, зачем ты требовал от меня невозможного?
Лицо президента потемнело.
Ему хотелось отказаться от крахмала CJ и использовать этот объём как приманку для переговоров об упаковке с другим производителем.
Но компаний, способных заменить текущий объём коробов, который у него покупает CJ, было не так много.
Пока Пхё колебался, Пёнман бросил решающий аргумент.
— Я поговорю со стратегическими закупками и предложу изменить правила следующего тендера: компаниям, которые покупают больше нашего крахмала, начислять дополнительные баллы. Тогда Kunyeong окажется заметно выгоднее, разве нет?
Лицо Пхё Сэхи просияло, будто человека вернули с того света.
— О! Вот это хорошая мысль! Если так сделаете, мы наверняка сможем стать крупнейшим поставщиком упаковки для CJ.
Дополнительные баллы за закупку крахмала были пока исключительно идеей Пёнмана. Со стратегическими закупками он этого ещё не согласовывал.
Но идея казалась разумной. Пёнман собирался обсудить её с Пак Чэхуном, а если тот упрётся — попробовать убедить самого председателя Сона.