В зале совещаний руководства на тринадцатом этаже собрались главы подразделений сырьевого направления и ключевые сотрудники.
Нужно было решить, как дальше продавать муку, которая приносила тем больше убытков, чем больше её отгружали.
Ким Чинхван, всё ещё не получивший повышения до президента, продолжал возглавлять сырьевое направление.
Ссутулившись в кресле, он раздражённо спросил:
— Как выглядит рынок пшеницы?
Юн Чхоль, который в этом году стал руководителем закупок сырья, ответил:
— На Австралию рассчитывать уже нельзя. Остаётся надеяться на американскую пшеницу, которую начнут собирать в июне.
Австралия находилась в Южном полушарии, поэтому урожай там собирали с ноября по февраль. Из-за аномальной погоды и засухи получили лишь около семидесяти процентов обычного объёма.
Лицо Ким Чинхвана перекосилось.
Он и без того всё это знал, но услышать ещё раз оказалось не менее неприятно.
Почему именно в те годы, когда сырьевым направлением заведует он, небеса решили устроить такое?
— Значит, до июня всё будет так же? Мы не можем закупиться где-нибудь ещё?
Юн Чхоль опустил голову почти виновато, будто плохой урожай был его личной ошибкой.
— Индия начинает сбор с апреля, Китай — с мая. Но, скорее всего, обе страны ограничат или запретят экспорт, чтобы удержать цены у себя.
Корейские мукомолы обычно и не закупали зерно в Индии или Китае. Просто ситуация стала настолько тяжёлой, что проверили даже эти варианты — и не нашли ничего полезного.
— Директор Ли, от правительства ничего нового?
Ли Сынхо из отдела управления бизнесом мрачно ответил:
— Похоже, из-за президентских выборов они вообще не двигаются. Считают, что сначала надо удержать инфляцию, иначе избиратели отвернутся.
Выборы только в декабре. И зачем уже сейчас устраивать такое?
Лучше бы завоёвывали доверие нормальной политикой, а не пытались силой удерживать цены.
На некоторое время все замолчали.
Ким Чинхван, который должен был вести совещание, снова нарушил тишину.
— Совсем безвыходно. Какая сейчас структура прибыли?
Ли Сынхо ответил сразу:
— При продаже по 400 вон убыток составляет 60 вон на килограмм.
Пшеницу приходилось покупать примерно по 440 вон, а нормальная отпускная цена муки должна была быть около 520.
Но из-за государственного регулирования продавать разрешалось только по 400.
На товаре терялось 40 вон, ещё 20 уходило на расходы — в сумме минус 60.
Прямо-таки: чем больше продаёшь, тем больше убыток.
Лицо Ким Чинхвана побледнело. Он несколько секунд кусал нижнюю губу, затем резко поднял глаза.
И произнёс именно те слова, которых Пёнман опасался больше всего.
— Ничего не поделаешь. Крупнейшим промышленным клиентам выдавать только минимально необходимый объём. Остальным отгрузки прекратить.
Когда Пёнман до регрессии впервые пришёл в прямые продажи, больше всего его потрясла доля CJ CheilJedang на рынке муки в китайском общепите.
Всего чуть больше десяти процентов.
Последнее место среди четырёх крупных мукомолов.
Он спрашивал старших, почему так получилось, и те объясняли: во время большого дефицита компания перестала снабжать клиентов мукой.
Именно решение, которое сейчас собирался принять Ким Чинхван, обрекало CJ CheilJedang оставаться четвёртой и дальше.
Особенно в китайском канале: там её доля станет меньше половины доли Seonghan Milling или Asia Milling.
Пёнман поспешно вмешался:
— Вице-президент, нельзя. Мы разрушим всё доверие, которое строили столько лет.
Ким Чинхван дёрнул бровью и посмотрел на него.
Конечно, у продаж своя позиция. Но просто отвергать решение без альтернативы тоже неправильно.
— Исполнительный директор Хан, а что ты предлагаешь? Каждая проданная тонна увеличивает убыток.
По мнению Пёнмана, выход был всего один.
— Игнорировать требования правительства и повышать цену. Но продолжать поставки.
Сырьё подорожало — значит, нужно поднять цену конечного продукта.
Разве кто-то за этим столом сам не понимал настолько очевидной вещи?
Ким Чинхван демонстративно нахмурился.
— Ты соображаешь, что говоришь? Нас отметят как нарушителей, придёт налоговая, потом Комиссия по справедливой торговле. Кто будет отвечать?
Если испортить отношения с государством, компания может закрыться за один день. Кто гарантирует, что сейчас такого не бывает?
Бизнесмены больше всего боятся не клиентов и не потребителей.
Если провинился перед ними, можно попросить прощения и найти способ жить дальше.
Но если государственная власть решила тебя раздавить, то всё, что строилось десятилетиями, действительно может исчезнуть за одну ночь.
Пёнман быстро повернулся к Юн Чхолю.
— Руководитель Юн, а конкуренты что собираются делать?
Юн Чхоль угрюмо ответил. Если у CJ CheilJedang такая беда, откуда у остальных мукомолов волшебное решение?
— Им остаётся закрывать заводы. Мы хотя бы продаём много другого и можем пережить убыток на муке. А у тех компаний мука — почти всё. Не станут же они торговать себе в минус.
Среди крупных мукомолов только CJ CheilJedang и Samsun были многопрофильными пищевыми компаниями.
Остальные фактически жили одной мукой.
Некоторым этот кризис вообще грозил банкротством.
Пёнман снова обратился к Ким Чинхвану:
— Если остальные компании примут такое же решение, я ничего не скажу. Но если хотя бы одна продолжит поставлять даже в убыток, мы тоже обязаны поставлять.
Он боялся одного: клиенты отвернутся от CJ CheilJedang.
Если все мукомолы одновременно перестанут снабжать рынок, никто не сможет обвинить только их.
Но если хотя бы один продолжит отгрузки, весь рынок после кризиса перераспределится заново.
Ким Чинхван покачал головой. Он никак не понимал, зачем Пёнман рассматривает почти невозможный вариант.
— Исполнительный директор Хан, такого не будет. Мы хотя бы можем покрывать убыток на муке прибылью из других направлений. Остальным покрывать нечем.
Пёнман энергично закивал.
— Именно поэтому я и прошу. Если всё-таки такое случится, разрешите и нам продавать больше.
Ким Чинхван был уверен, что сценарий никогда не реализуется, и потому легко согласился.
— Ха… хорошо. Если так будет — разрешу.
20 марта Чан Вонхо с криком примчался к месту Пёнмана.
— Директор! Большая проблема! Огромная!
Из-за дефицита муки Пёнман в последние дни почти не ездил к клиентам.
Любой встречный просил дать ему муку, которой просто не было. Как в такой ситуации спокойно посещать клиентов?
Что ещё могло случиться хуже нынешнего?
Пёнман без особого интереса спросил:
— Вонхо, что там?
Чан Вонхо почти задыхался.
— Coca-Cola больше не хочет покупать у нас сахар.
— Что? Это ещё что значит? Они собираются делать колу на высокофруктозном сиропе?
Сахар и высокофруктозный сироп могли заменять друг друга, поэтому в зависимости от цен производители иногда переходили с одного на другое.
— Нет. Они собираются напрямую импортировать сахар-сырец и использовать его сами.
— Что?!
Пёнман резко встал.
Словно получил удар по затылку.
Что ещё за катастрофа?
Одной муки мало — теперь вдобавок рушится крупнейший сахарный контракт?
В голове стало пусто, и Пёнман сорвался на ни в чём не виноватого Чан Вонхо.
— Рассказывай подробнее. Они вообще перестанут использовать корейский сахар?
— Да. Весь апрель проведут испытания. Если процесс стабилизируется, с мая не будут покупать у отечественных производителей ни крупинки.
Пёнман впервые за долгое время грубо выругался:
— Суки.
Крупнейшими клиентами корейских сахарных компаний были Hanmi Beverage и Coca-Cola Korea.
Hanmi Beverage производила газированные напитки, а Coca-Cola Korea была корейской дочерней компанией международной Coca-Cola.
На эти две компании приходилась огромная доля выручки сахарной отрасли.
И если одна из них полностью отказывается от корейского сахара…
У сахарных компаний обрушатся и продажи, и прибыль. А чтобы компенсировать потерю, производители начнут кровавую войну друг с другом за оставшихся клиентов.
Пёнман схватился за голову.
— Уф… как это теперь решать?
Даже в такой ситуации Чан Вонхо смотрел на него сияющими глазами, почти как птенец на мать.
— Но у вас же есть способ? Вы бог продаж. Хе-хе-хе!
Пёнман раздражённо вспыхнул.
Даже у «бога продаж» от такой проблемы болит голова. Он не настоящий бог, который решает всё одной фразой.
Успокоившись, Пёнман дал распоряжение:
— Сначала свяжись с Coca-Cola и назначь встречу. Надо зайти и понять ситуацию точнее.
— Есть!
Чан Вонхо бодро ответил, улыбнулся и ушёл.
Пёнман посмотрел ему вслед и бессильно усмехнулся.
— Ха-ха… Ну я понимаю, что он в меня верит, но это уже слишком.
Переговорная на шестом этаже штаб-квартиры Coca-Cola Korea.
Пёнман ждал исполнительного директора закупок Чхве Чхольгю.
В комнате стоял автомат с напитками. Внутри — только товары, которые производила Coca-Cola.
Несколько видов колы, Fanta, Sunny Ten и другие любимые детьми напитки.
Глядя на них, Пёнман задумался.
«Это же всё сахар…»
Через некоторое время дверь открылась, вошёл Чхве Чхольгю.
Мужчина чуть старше пятидесяти, лицо перевёрнутым треугольником, уголки глаз подняты вверх. Он улыбнулся и поздоровался:
— Добрый день, исполнительный директор Хан.
— А у меня день совсем не добрый. Из-за муки сейчас хоть помирай.
— Да, в новостях каждый день говорят о дефиците. Тяжело вам.
Пёнман кивнул и простонал:
— Поэтому прошу: хотя бы сахар дайте продавать спокойно. Если так дальше пойдёт, я до старости не доживу.
Чхве Чхольгю с добродушным видом неторопливо улыбнулся.
— Я бы с удовольствием помог, но решение уже принято наверху. Ради радикального снижения себестоимости компания будет напрямую импортировать дешёвый сахар-сырец вместо дорогого корейского сахара.
Он говорил так, будто вопрос закрыт окончательно.
Слова «дорогой корейский сахар» Пёнмана задели.
— Какой ещё дорогой? Мы поставляем вам по самой низкой цене в стране!
Чхве Чхольгю спокойно покачал головой.
— Внутри страны — да. Но если смотреть на мировой рынок, корейский сахар объективно дорогой.
Сахарная промышленность — капиталоёмкое производство.
Пёнман не сравнивал цифры до последней воны, но при высокой стоимости труда в Корее конечный сахар действительно неизбежно выходил дороже, чем во многих более дешёвых странах.
— Но если учитывать стабильное качество и удобство ежедневных поставок, отечественный сахар всё равно выгоднее.
Контроль качества у корейских производителей был строже, чем у многих дешёвых зарубежных поставщиков.
Если у сахара появится посторонний запах, он перейдёт и в напиток. Для производителя напитков качество сырья критично.
Кроме того, корейские сахарные компании ежедневно привозили товар прямо на завод.
Значит, Coca-Cola могла держать минимальные силосы и экономить на инфраструктуре.
Но Чхве Чхольгю снова покачал головой.
— Всё верно. Но если импортировать не сахар, а сахар-сырец, расчёт меняется. Он намного дешевле.
Вот где была проблема.
Обычный сахар производили из импортного сырца, очищая его.
Значит, необработанный сахар-сырец неизбежно стоил гораздо меньше готового сахара.
— То есть вы хотите импортировать сырец и очищать его здесь?
— Насколько я слышал, до кристаллического состояния доводить не будут. Сделают жидкий сахарный сироп и будут использовать его.
Белый сахар становится кристаллическим именно потому, что его очищают почти полностью. Примеси удаляются, остаются только чистые сладкие кристаллы.
Но если очистка неполная, примеси остаются.
Пёнман решил давить именно на этот риск и попробовать переубедить Чхве Чхольгю.