Знать, какой процент бонуса компания действительно готова отдать, крайне важно.
Это и есть «знать себя» из принципа «знай врага и знай себя».
Если переговорщик закроет сделку хоть немного ниже внутреннего предела, значит, он справился успешно. Именно поэтому Пёнман попросил главного менеджера Пака сформировать позицию своей стороны.
— Хорошо. Я поговорю с директором бизнес-направления. В любом случае эти переговоры лежат на тебе, так что доведи всё как следует.
— Ха-ха. Не беспокойтесь. Я сделаю так, чтобы в итоге именно вас похвалили за прекрасные условия!
Пёнман заставлял нервничать обе стороны — и E-Mart, и CheilJedang.
Просто растягивал время.
Если закончить сложные переговоры слишком легко, даже выдающийся результат часто недооценивают. Наблюдателю со стороны кажется, будто ничего трудного и не было.
Чтобы все признали успех, надо победить в тяжёлой борьбе. А для этого переговоры хотя бы внешне должны длиться долго, а исходные позиции сторон — находиться далеко друг от друга.
В тот вечер после второго раунда Пёнман в одиннадцать ночи мчался по скоростной дороге Gyeongbu словно безумный.
— Быстрее! Надо быстрее!
Он собрал эфир в глазах и усилил зрение. В ста метрах впереди показалась камера контроля скорости. Она смотрела на первую полосу. Пёнман проверил правую полосу в боковом зеркале и резко перестроился.
Он срочно ехал в Тэгу.
Полчаса назад позвонил тесть.
— Зять Ким, Ёнхи только что положили в больницу!
Наконец Ёнхи госпитализировали рожать.
В прошлой жизни Пёнман пропустил оба рождения детей.
Первый ребёнок появился в самый день закрытия налоговой корректировки, и Пёнман сидел в компании над отчётами. О рождении Суа он узнал по телефону от собственного отца.
Со вторым он в разгар предпраздничных продаж перед Чхусоком работал в Пхохане. Услышав новость, бросился в Тэгу — но и второй ребёнок уже успел родиться.
Это превратилось в вечный первородный грех Пёнмана.
Стоило Ёнхи разозлиться, как она обязательно вытаскивала его на свет.
— Ты ни разу не был рядом, когда я рожала!
Безжалостный удар чистым фактом.
Даже если нынешний спор вообще не имел отношения к родам, стоило Ёнхи оказаться в невыгодной позиции — и появлялась эта фраза. А спорить невозможно: факт есть факт.
Если Пёнман не хотел слышать её снова в этой жизни, он обязан добраться до больницы до рождения ребёнка.
Поэтому, несмотря на риск, сейчас и гнал ночью на огромной скорости.
В прошлой жизни он слышал, что Ёнхи рожает легко, и представлял это чем-то почти простым. Раз — и всё.
Но когда сам вошёл в родильный зал, очень быстро пожалел, что вообще сюда пришёл.
Рождение.
Оно не происходит «просто так».
Родовые боли были не похожи на короткие страдальческие стоны в сериалах и фильмах.
Это уже не 4D-аттракцион. Ты находишься прямо внутри происходящего.
Крики Ёнхи от боли. Ей трудно даже дышать. Запах крови…
Пёнман растерялся, обливался потом, держал жену за руку и тужился вместе с ней. Так старался, что сам едва не обделался.
Казалось, прошло несколько дней.
И наконец Хан Суа появилась на свет и громко объявила миру о своём рождении.
— Уа-а! Уа-а-а!
Ёнхи родила благополучно. Так сказали врач и медсёстры.
Для Пёнмана всё выглядело настолько тяжело, что слово «благополучно» казалось сомнительным. Но мать и ребёнок здоровы, все поздравляют с удачными родами — оставалось поверить профессионалам.
В прошлой жизни он, конечно, видел Суа младенцем. Но прошло столько лет, что определить, то же ли это лицо, было невозможно.
Пёнман сделал несколько фотографий принесённой камерой. Хотел сохранить исторический момент — рождение Суа и первые роды Ёнхи.
Главное, он успел в больницу, подписал согласие на медицинские процедуры и вошёл в родильный зал, чтобы быть рядом в самый тяжёлый для жены момент.
Если совсем откровенно, в середине процесса ему несколько раз хотелось подумать: «Знал бы — не заходил».
Но зато теперь Ёнхи никогда больше не сможет сказать, что его не было рядом при родах.
И Пёнман не забыл фразы, которые в суматохе легко вылетают из головы.
— Ёнхи, я люблю тебя!
— Ёнхи, ты так намучилась!
— Ёнхи, спасибо тебе!
Знакомые заранее объяснили: эти слова муж обязан сказать жене после родов.
Если забудешь — это тоже будут припоминать годами. Поэтому по дороге Пёнман десятки раз проговаривал фразы вслух, чтобы не вылетели из головы.
За две жизни он впервые оказался в родильном зале.
Но сильнее всего запомнилось, как собственными руками перерезал пуповину Суа. Почему-то после этого в груди появилось настоящее чувство: вот теперь он сделал что-то как отец.
На пятницу Пёнман взял отпуск по случаю рождения ребёнка.
Утром позвонил родителям с обеих сторон, сообщил о благополучных родах Ёнхи и появлении Суа. Получил в больнице свидетельство о рождении, сходил в районную администрацию зарегистрировать ребёнка.
В хлопотах весь день пролетел незаметно.
После естественных родов Ёнхи смогла выписаться в воскресенье. В послеродовой центр она идти не хотела, поэтому восстанавливаться решили у её родителей.
Пёнман отвёз Ёнхи и новорождённую Суа в родительский дом. Пообедал там миёккуком и отправился обратно в Сеул.
В те годы мужчинам формально полагался один день отпуска в связи с рождением ребёнка, но большинство им не пользовалось.
Стоило мужчине сказать, что берёт такой день, и начальник мог буркнуть:
— Это ты, что ли, ребёнка рожаешь? Жена твоя рожает!
Но Пёнман настолько успешно работал в Сеуле, что никто не рискнул возражать против отпуска, прямо предусмотренного правилами компании.
Понедельник, 14 декабря.
Придя на работу, Пёнман сразу отправился в пищевой маркетинг.
По дороге из Тэгу в Сеул ему внезапно пришла мысль. Он прикинул сроки — времени почти не осталось. Поэтому после утреннего собрания сразу спустился на шестой этаж, где находился маркетинг.
— Ох, младший менеджер Хан, поздравляю! Слышал, ты стал отцом?
Под началом исполнительного директора Чхве Пёнгю информация распространялась быстро — руководитель группы пищевого маркетинга Пак Чинсу, похоже, тоже слышал всё раньше остальных.
Пёнман всего два дня не появлялся в офисе, а в маркетинге уже все знали почему.
Он поклонился и сразу перешёл к делу:
— Спасибо. В Сеуле разве не принято дарить что-нибудь, когда у коллеги ребёнок рождается? В регионах обычно одежду малышу дарят или подгузники.
Ой. Это вообще-то была не та тема, с которой он собирался начать. Просто вырвалось то, что лежало на душе.
Пак Чинсу широко раскрыл глаза, понял намёк и виновато произнёс:
— А! Прости, совсем не подготовился. Дочка ведь? Сегодня же куплю и отправлю.
— Да не надо. Это в провинции так делают. В Сеуле можно ничего не дарить…
Получив то, что хотел, Пёнман наконец перешёл к настоящей теме.
— Кстати, менеджер Пак, когда запускаете производство подарочных наборов?
Именно о них он внезапно вспомнил в машине.
Подарочные наборы к Соллаль 1999 года.
Активные продажи наборов начинались примерно за месяц до праздника, но производство запускали гораздо раньше — объёмы огромные.
По разговорам с пхоханскими сотрудниками на прошлых выходных Пёнман понял: вернуться в Пхохан получится, скорее всего, только после следующего Соллаля.
Значит, праздник 1999 года он встретит в роли менеджера по центральному офису E-Mart. Нужен новый способ показать результат.
И он придумал эксклюзивные подарочные наборы.
Когда-то, работая с универмагом Cheonggu, Пёнман создал для него эксклюзивный набор косметики Namoonara и сорвал куш. Поэтому решил сделать специальные наборы и для E-Mart.
— А, наборы к Соллаль? Скоро уже запускать производство.
— Я хочу сделать два эксклюзивных набора E-Mart. Если утвердить сейчас, проблем с производством не будет?
— Что? Эксклюзивный набор E-Mart? А разве такое уже существует?
Пак Чинсу удивился сильнее, чем ожидал Пёнман. Словно вообще впервые слышал такую формулировку.
«А, значит, специальные наборы для конкретных дискаунтеров ещё не появились?»
Пёнман ни разу не проходил праздничный сезон в нынешней команде дискаунтеров, поэтому не знал, какие наборы сейчас продают сети.
В прошлой жизни, когда он работал с их центральными офисами, у каждого дискаунтера было по три-четыре собственных эксклюзивных набора. Поэтому Пёнман просто решил, что они существуют и сейчас.
Он пришёл подобрать состав по своему вкусу, а получалось, что может стать создателем первого такого набора для дискаунтера.
— Сколько хочешь?
— По пятьдесят тысяч каждого.
— Что?! Пятьдесят тысяч и пятьдесят тысяч — всего сто тысяч наборов?
Не слишком ли много он назвал? Глаза Пак Чинсу едва не вылезли из орбит.
— Да. Чего так удивляетесь? Это же E-Mart. Столько они продать обязаны.
Скажи подобное другой менеджер по сети, Пак Чинсу лишь фыркнул бы.
Но кто сейчас перед ним?
Младший менеджер Хан Пёнман — человек, который закончил войну с E-Mart и через Makers Week установил рекорд: 2,4 миллиарда вон за неделю, с которым, по словам Чхве Пёнгю, не справился бы даже адмирал Ли Сунсин.
Пак Чинсу мысленно взмолился:
«Господин Хан Пёнман, верую. Аллилуйя, аминь!»
Он даже сложил ладони и посмотрел на Пёнмана сияющими глазами.
— При таком объёме надо запускать быстро. На заказ упаковочных материалов всё равно уйдёт время.
— Я прямо сейчас здесь всё утвержу. Попросите принести товары, из которых можно собирать специальные наборы.
— Хорошо.
Через некоторое время два маркетолога принесли корзины, доверху набитые продукцией.
Пёнман достал несколько нужных позиций и начал раскладывать на столе.
По бокам поставил по бутылке соевого масла 500 мл и олигосахаридного сиропа, сверху в центре — две банки Spam, снизу — четыре банки тунца.
Пак Чинсу внимательно наблюдал и озадаченно наклонял голову.
В движениях Пёнмана почему-то чувствовался профессионал. Будто человек уже десятки раз собирал подарочные наборы: уверенно, быстро, без колебаний.
— Младший менеджер Хан, ты раньше такое делал? В региональных продажах ведь особой причины собирать наборы не было.
— Ха-ха-ха. Что тут сложного? Просто раскладываешь так, чтобы композиция выглядела сбалансированной.
— Н-ну да, конечно…
Пёнман повернулся к наблюдавшему маркетологу.
— Посчитайте себестоимость. В E-Mart хотим продавать за 9 800 вон. Если отнять двадцать процентов маржи E-Mart и выставить нашу отпускную цену, какая маржа останется компании?
Маркетолог записал продукты на бумаге.
Пёнман вытащил из корзины бутылку кунжутного масла 500 мл.
— И отдельно посчитайте вариант, если добавить сюда ещё одну такую бутылку.
Пак Чинсу, не сводивший с него глаз, спросил:
— А этот за сколько?
— За 14 800 вон.
— Хм. 9 800 и 14 800. Оба ценовых уровня хорошие.
Именно то, что нужно: почти десять тысяч и почти пятнадцать тысяч. По двести вон убираем, чтобы покупателю цена казалась ниже психологического порога.
Закончив расчёт, маркетолог удивлённо посмотрел на Пёнмана.
— Всё очень точно. Если считать базовую розничную цену десять и пятнадцать тысяч вон, у нас с маржой проблем нет.
Пак Чинсу разинул рот.
— Ты что, заранее всё просчитал? С первого раза так попасть в цену не так просто!
Пёнман только улыбнулся.
«Разве сейчас важно это? Важно, что продажи подарочных наборов могут дать почти миллиард вон. Ха-ха-ха!»
Первый эксклюзивный набор дискаунтера будет отличаться от общих наборов, которые продаются везде, а значит, позволит заметно снизить ценовые конфликты.
Иными словами, при желании E-Mart сможет немного пожертвовать собственной маржой и предложить особенно выгодную цену корпоративным заказчикам.
Это всё равно что выйти на огромное поле битвы за корпоративные поставки с ружьём, которого больше нет ни у кого.