Ли Санму задумался.
Упустить возможность было жалко.
Но раньше он никогда всерьёз не рассматривал открытие собственного агентства, поэтому принять решение прямо сейчас было трудно.
И ещё не прозвучало самое важное: какой именно район ему дадут.
Кёнджу — не тот город, где огромная площадь сплошь покрыта плотной жилой застройкой.
Вокруг много сельскохозяйственных земель и туристических зон.
Для агентства территория решает очень многое.
— Заместитель Хан, дай мне немного подумать.
— Много времени дать не смогу. До конца месяца мне нужно всё решить и доложить директору бизнес-подразделения.
Это было враньё.
Пёнман просто хотел сократить время на раздумья.
Ли Санму серьёзно наклонился вперёд.
— Ладно. А какой район ты собираешься мне отдать?
— Пока не решил. Нужно поговорить с президентом Кимом из Chilsung Trading.
— Вот как…
Глаза Ли Санму двинулись вправо-влево.
Он уже перебирал в голове районы, опираясь на свой опыт.
Но Пёнман хотя и не говорил с президентом Кимом, собственный вариант уже имел.
Если мысли сильно разойдутся, переговоры только затянутся.
Поэтому решил раскрыть план.
— Центр города он отдавать не захочет. Думаю, отделить район Bomun Resort.
Ли Санму нахмурился.
Предложение ему не понравилось.
Сколько людей постоянно живёт возле Бомуна?
В основном там туристы и сотрудники, которые каждый день приезжают обслуживать рестораны и гостиницы.
— В Бомуне рестораны работают, а супермаркетам там особо делать нечего.
Пёнман достал заранее подготовленную «наживку».
— Можно снабжать супермаркеты вокруг туристической зоны, магазины при курортах и кондоминиумах. И рестораны тоже.
Ли Санму, который думал только о супермаркетах, удивился.
Он прищурился.
— Рестораны?
Где рестораны Бомуна закупают продукты?
Большинство владельцев ездит на рынок Seongdong и выбирает товар собственными глазами.
Особенно свежие продукты.
Но это относится к первичной продукции.
С фасованными и переработанными товарами всё иначе.
Качество сахара или масла не меняется в зависимости от того, купил его ресторан на рынке или у агента.
Тогда зачем владельцу лично ехать на рынок ради таких товаров?
— Сахар, мука, растительное масло, приправы, смеси для жарки и блинов, стеклянная лапша. Есть ресторан, который ничего из этого не использует?
— А агентству разрешено продавать не только супермаркетам, но и ресторанам?
— А кто должен продавать? Именно агентство CheilJedang, которое отвечает за этот район.
В те годы рестораны обычно покупали переработанные продукты заодно с остальными продуктами на оптовом рынке.
Но что, если кто-то начнёт привозить нужное прямо к двери?
Если цена та же, кто станет специально тратить время на рынок?
Пёнман предлагал именно такой новый формат работы.
Ли Санму медленно заулыбался.
На этот раз не привычной профессиональной улыбкой продавца.
Искренне.
— Если так подумать, действительно.
Пёнман понял: можно заканчивать.
— Сегодня плачу я. Хорошенько подумайте и как можно быстрее позвоните. Мне пора.
— Ладно. Заместитель Хан, спасибо, что вспомнил обо мне.
Это было сказано искренне.
За месяц отдыха Ли Санму успел посмотреть разные варианты.
Но лезть в незнакомый бизнес на деньги, которые он двадцать лет зарабатывал в компании, казалось слишком рискованно.
Он совершенно не хотел ставить всё выходное пособие на авантюру.
И невольно вспоминал поговорку: гусенице положено есть сосновую хвою.
Двадцать лет он продавал продукцию CheilJedang.
Лучше всего понимал именно этот бизнес.
И вдруг сегодня ему предложили небольшое агентство CheilJedang, которое можно запустить на имеющиеся деньги.
Как тут не быть благодарным Пёнману?
Тот вышел из кафе с довольной улыбкой.
После такого разговора только дурак не захочет открыть агентство.
Можно было сейчас же дожать и добиться согласия.
Но Пёнман специально дал несколько дней.
На то была причина.
Отношения президента Кима из Chilsung Trading и Ли Санму.
Если правильно ими воспользоваться, отрезать часть территории у Chilsung будет гораздо проще.
⁂
Четвёртая неделя марта проходила у Пёнмана в сумасшедшем темпе.
Хотелось как можно быстрее завершить перестройку и сделать Пхоханский филиал действительно сильным.
Поэтому он собрал в офисе всех владельцев агентств по напиткам.
Пятница, 27 марта, десять утра.
Пять президентов сидели в переговорной и явно не понимали, зачем их вызвали.
— Здравствуйте. Заместитель Хан Пёнман. Сейчас я временно исполняю обязанности руководителя филиала.
Владелец агентства Чхве Сонгу с короткой спортивной стрижкой склонил голову набок.
— А руководитель Пак где?
Он выглядел моложе Чонпхаля, но даже не добавлял к обращению уважительное «ним».
Чхве Сонгу отвечал за район Очхон в Пхохане, а манерами и одеждой больше напоминал мелкого хулигана, чем владельца агентства.
— По личным причинам он покинул компанию. До назначения нового руководителя я временно исполняю его обязанности.
— О! Значит, теперь надо понравиться заместителю Хану! Ха-ха-ха!
Темнокожий президент Пак нарочито громко рассмеялся.
— Я попросил занятых президентов приехать ради одного предложения.
— Какого? Премии повысите?
— Что-то в этом роде.
— Серьёзно?
— Сейчас ваши агентства классифицируются как комплексные. Поэтому поддержка рассчитывается по системе премий для комплексного агентства.
Агентства CheilJedang различались по товарным группам: продукты, бытовая химия, напитки, низкотемпературная продукция — мясо и заморозка.
Если агентство работало как минимум с двумя группами, его считали комплексным.
Чхве Сонгу сразу нахмурился:
— Какой в этом смысл? Мы изначально торговцы напитками.
— Именно поэтому я собираюсь перевести ваши агентства из категории комплексных в специализированные агентства напитков. Тогда вы сможете получать премии по системе для напитков.
Пять владельцев переглянулись.
На слух вроде выгодно.
Но никто не верил, что CheilJedang станет просто так давать больше денег без условий.
Один из владельцев спросил:
— Какой процент поддержки?
— Давайте покажу на цифрах.
Ким Мингю включил проектор.
На экране появились таблицы двух систем — комплексной и специализированной по напиткам.
Пёнман спокойно сравнил условия и объяснил разницу.
Когда он закончил, президент Пак прищурился и медленно покачал головой.
— Процент у напитков выше, но если общий оборот станет меньше, денег по итогу получим примерно столько же.
— Верно. Но если вы сосредоточитесь именно на напитках, оборот этой категории вырастет. Тогда и выплата будет больше нынешней.
Владельцы задумчиво закивали.
А Чхве Сонгу нахмурился.
— То есть продукты мы больше продавать не сможем?
— Именно.
Есть поговорка: самому не надо, а отдать жалко.
Их настроение было именно таким.
Пёнман ожидал сопротивления.
— Взамен компания официально закроет глаза на то, что вы вместе с нашей продукцией продаёте напитки других производителей.
— Что?
Теперь глаза округлились у всех.
Оптовики по напиткам почти всегда работают с множеством марок.
Иначе трудно зарабатывать.
Поэтому эти владельцы, пришедшие в CheilJedang из напиточного опта, тайком от компании продолжали продавать продукцию конкурентов.
Пёнман по очереди посмотрел каждому в глаза.
Голос был спокойным, но очень твёрдым.
— Вы ведь продаёте не только наши напитки. Формально это серьёзное нарушение договора. Я могу собрать доказательства и уведомить вас о расторжении контракта. Хотите, я действительно так сделаю?
В словах не было юношеской бравады.
Они звучали как решение опытного руководителя.
Когда Пёнман надавил, первым смягчился самый старший — темнокожий президент Пак.
Он расхохотался, отчего на лбу появились глубокие морщины.
— Ха-ха-ха! Будем делать, как скажет заместитель Хан. Компания говорит — агентство слушает.
Президент Хо из Кёнджу, до сих пор молчавший, тоже махнул рукой.
— Гусенице положено есть сосновые иголки. Мы вообще-то всегда напитками занимались. Зачем нам продукты? Мне не нужны.
Президент Квак, отвечавший за Ёндок и Ульджин, согласился:
— Верно. То, что не умеешь продавать, только держать на складе — вред компании. Забирайте всё, кроме напитков.
Даже Чхве Сонгу, который возражал сильнее остальных, кивнул.
— Ладно, я тоже против не буду. Когда передаём товар?
Последний владелец тоже согласился.
Пёнман слегка улыбнулся.
— Передачу начинаем первого апреля. Спасибо за сотрудничество.
Чхве Сонгу тут же перешёл на дружеский тон:
— Заместитель Хан, уже почти обед. Хоть покормите нас?
— У меня встреча, надо сразу ехать. Извините.
Пёнман холодно отказал и фактически закончил встречу.
Не потому, что ему было жалко денег на пять обедов.
Просто сейчас был правильный момент оборвать переговоры.
Пока владельцы согласились под давлением его аргументов и угрозы расторжения.
Но стоит им осознать: фактически они выполнили требование компании.
Следом появится желание выдвинуть встречные условия.
За обедом они начнут просить то одно, то другое.
Из десяти требований человеческая натура заставит хотя бы одно удовлетворить.
Пёнман заранее отсёк такую возможность.
Когда владельцы ушли, Ким Мингю восхищённо присвистнул.
— Заместитель Хан, у вас язык маслом смазан? Как вы так разговариваете?
— Продавец должен хотя бы это уметь. Я ведь даже не врал. Всё говорил им исключительно полезное — для их же бизнеса.
Мингю закивал.
— Верно. Я думал, они вообще не согласятся. А стоило спросить, не расторгнуть ли договор…
— Ладно. Что решили насчёт NamBu Trading?
Перестройка напиточных агентств закончилась прямо сейчас.
Оставалась самая большая работа — закрытие существующего агентства.
— У NamBu в последнее время ухудшилась прибыльность. Думаю, начать разговор с этого.
— Нормально. Если понадобится, встретимся вместе.
— Да. Если понадобится помощь — сразу попрошу.
Ким Мингю и правда был поражён.
Он и представить не мог, что Пёнман одним разговором перестроит сразу всю сеть напиточных агентств.
Мингю ожидал, что сегодня лишь объяснят общий план, а потом каждого владельца придётся дожимать отдельно.
Но вышло иначе.
Пёнман сразу жёстко сказал: не подчинитесь — контракт будет прекращён.
И все пятеро подняли руки.
Похоже, знаменитые навыки продаж «летающего дракона» Хан Пёнмана были вовсе не слухами.
Пёнман вышел из переговорной, подписал вместо руководителя несколько заявок сотрудников, проверил почту и в половине двенадцатого покинул офис.
Сегодня он собирался убедить старшего Ким Гёнчхоля открыть агентство.