В кабинете президента была отдельная гостиная. Там сидел невысокий седовласый мужчина. Он поднялся и с серьёзным лицом пригласил их садиться.
— Рад знакомству. Пхё Сэхи. Прошу, сюда.
— Хан Пёнман. Простите, что так поздно представился, господин президент.
Пёнман протянул визитку и пожал ему руку. Пхё Сэхи после рукопожатия повернулся к Сон Сынху.
— Председатель здоров?
— А, да. Даже чересчур здоров, ха-ха-ха! Рад знакомству. Сон Сынху.
После приветствий трое расселись, а главный менеджер Ким принёс кофе и тоже занял место.
Президент Пхё посмотрел на Пёнмана и сразу перешёл к делу. Обычно первая встреча начинается с разговоров о компании или экономике, но этот человек вообще не стал тратить время на вступление.
— Сколько крахмала CJ поставляет нашей компании в месяц?
Пёнман не растерялся и ответил по памяти.
— Если сложить три завода, примерно пятьсот тонн в месяц.
— А в деньгах?
— Около двухсот миллионов вон.
— Именно, двести миллионов. А знаете, сколько упаковочных материалов мы поставляем CJ?
Пёнман слегка нахмурился.
— Этого, к сожалению, не успел проверить.
— Сто тридцать миллионов в месяц! По-вашему, это нормально?
Президент даже не прощупал дистанцию джебом, а сразу пробил прямым в лицо. Пёнман поневоле растерялся.
— Я просто не знаю общий объём закупок упаковки нашей компанией...
— У компании масштаба CJ он наверняка не меньше миллиарда вон в месяц. То есть наша доля — тринадцать процентов. Главный менеджер Ким, а какую долю в наших закупках крахмала занимает CJ?
Ким Тхэян ответил без паузы:
— Шестьдесят процентов.
Kunyeong Cardboard покупала крахмал у CJ и England Korea в соотношении шесть к четырём.
— Мы берём у CJ шестьдесят процентов крахмала. Разве CJ не должна тогда использовать шестьдесят процентов наших коробок? Или хотя бы закупать у нас не меньше, чем сама продаёт нам — на те же двести миллионов вон? Разве не так выглядит нормальная торговая взаимность?
Пхё Сэхи переводил взгляд с Пёнмана на Сон Сынху. Оба слегка нахмурились.
Пёнман оказался в очень неудобном положении. Да, сейчас он представлял компанию перед генеральным директором клиента. Но его полномочия касались продаж CJ. Требование Пхё относилось не к продажам, а к стратегическим закупкам. Пёнман просто не имел права решать за другой отдел.
— Как вы знаете, закупки упаковочных материалов у нас централизованы в группе стратегических закупок. Я работаю в продажах и не могу распоряжаться закупками.
Президент Пхё обеими руками стиснул подлокотники, будто собирался тут же встать.
— Вот как? Тогда ничего не поделаешь. England обещает увеличить закупку наших коробок, если мы отдадим им больше крахмального объёма. Значит, придётся увеличить долю у них.
Вот это да. Пёнман никак не ожидал такого захода. Это уже откровенная угроза — на первой встрече, почти сразу после того, как они сели.
Он невольно покосился на Сон Сынху, а внутри поднялась злость.
Но что делать? Поставщик должен терпеть давление клиента.
— Я объясню ситуацию руководителю стратегических закупок и попробую попросить увеличить закупку продукции Kunyeong Cardboard. Только дайте мне немного времени.
— Сколько?
— Сначала поговорю, выясню возможности и свяжусь с вами.
— Даю неделю. Больше ждать не буду.
— Понял.
На этом первая встреча с президентом Пхё Сэхи закончилась.
Обычно с президентом клиента такие практические вопросы почти не обсуждают. Встречаются, обмениваются приветствиями и добрыми словами, а рабочие детали решают специалисты. Но Пхё Сэхи был наёмным президентом и вёл себя иначе.
Выйдя из кабинета, Пёнман отправил Сон Сынху ждать в машине, а сам пошёл к курилке в углу территории завода и закурил.
Главный менеджер Ким, пришедший следом, виновато опустил голову.
— Главный менеджер Хан, извини. У нас сейчас одна неприятная проблема, поэтому президент очень нервный.
Пёнман кивнул. Наёмный президент никогда не знает, когда ему укажут на дверь. Пока результаты хорошие — ладно. Но стоит показателям просесть, и в любой момент можно снять пиджак и отправиться домой. Пожилой Пхё Сэхи наверняка изо всех сил пытался продержаться на месте подольше.
— Ничего страшного. Вернусь в компанию, всё выясню и сообщу.
Ким Тхэян огляделся и понизил голос.
— Главный менеджер Хан... На самом деле в конце года мы запускаем ещё один завод в Аньяне. И нам нужны клиенты, которые смогут забирать объём, произведённый там.
Ага. Значит, Пхё Сэхи так отчаянно давил не из-за плохих текущих продаж. Ему надо было заранее найти покупателей на будущую продукцию нового завода.
— Вот почему президент заговорил именно так.
Ким Тхэян кивнул и ещё осторожнее продолжил. На этот раз информация была гораздо важнее.
— Не знаю, откуда Geosang узнала, но они предложили: если весь объём нового завода отдаём им, они оплатят силос. Так что президент сейчас выбирает — принять силос от них или найти дополнительные каналы сбыта коробок.
Полезнейшая информация.
Но одновременно она показывала, что Чхве Ёнгон, отвечавший за Kunyeong Cardboard, работал недостаточно активно.
Конкурент уже знает о запуске завода и предлагает оборудование, а CJ вообще не знала, что новый завод существует. Они уже стартовали с отставанием.
— Ха-ха, понял. Я вернусь и быстро всё проверю. Спасибо.
Пёнман развернул машину обратно к компании, чтобы заняться проблемой.
Если бы не срочность, он хотел посетить ещё одного-двух клиентов, но сейчас сначала нужно было разобраться с Kunyeong Cardboard. Они уже запаздывали по сравнению с конкурентом, поэтому тянуть нельзя.
Сон Сынху какое-то время молча наблюдал за Пёнманом за рулём, а потом выдал тяжёлый удар:
— Давайте прекратим работать с Kunyeong Cardboard.
— Что?
— Этот президент Пхё слишком наглый. Руководит небольшой компанией на зарплате и смеет угрожать CJ? Я бы из принципа больше с ним не торговал.
Сынху весь разговор сидел и испытывал предел собственного терпения. Президент такой маленькой фирмы посмел угрожать CJ! Для него это было почти личным оскорблением.
При Пёнмане он еле сдержался, а теперь выплеснул накопившуюся злость.
А Пёнману от таких слов хотелось схватиться за голову. Если прекращать отношения с каждым клиентом, который чем-то задел продавца, сколько клиентов вообще останется у CJ?
— Сынху, в продажах встречаются самые разные люди. И тех, кто пытается давить своим положением, полно. Если бы все наши продавцы думали как ты, мы должны были бы разорвать отношения со всеми такими клиентами. И кому тогда продавать продукцию?
Сон Сынху снова сказал что-то совершенно оторванное от реальности.
— Наши товары ведь лучшие в стране. Можно просто поставлять тем, кто сам просит нашу продукцию.
У членов семей владельцев часто бывает такое заблуждение: всё, что делает их компания, — лучшее. Конечно, отдельные продукты действительно лучшие, но далеко не большинство.
Наверное, поэтому представители таких семей приходят в бешенство, если их компания не первая по доле рынка.
Будто занять первое место в стране — пустяк. Сколько продавцов до изнеможения вкалывает ради этой проклятой доли, люди из семей владельцев обычно даже не представляют.
Пёнман успокоил раздражение. За рулём злиться опасно — ещё в аварию попадёшь.
— В крахмало-паточном бизнесе мы последние среди четырёх компаний. И по масштабу, и по силе продаж. Kunyeong Cardboard может казаться тебе маленькой фирмой, но если мы перестанем продавать им пятьсот тонн крахмала в месяц, может дойти до остановки нашего завода.
Сон Сынху непонимающе наклонил голову.
— Из-за каких-то пятисот тонн крахмала останавливать завод? Разве это возможно?
Пёнман объяснил производственный процесс как новичку.
— Крахмало-паточный завод размалывает кукурузу и разделяет сырьё на сухую и жидкую части. Сухая становится крахмалом, жидкая после дальнейшей переработки — высокофруктозным сиропом. Если пятьсот тонн крахмала некуда продать, склад быстро заполнится. Тогда мы не сможем продолжать размалывать кукурузу. А значит, придётся остановить весь завод.
Сон Сынху было трудно представить, какой объём занимает пятьсот тонн, поэтому он пока просто принял объяснение. Но остался ещё вопрос.
— Тогда вы собираетесь выполнить требование этого президента Пхё?
— Сначала поговорю со стратегическими закупками. Наверняка есть причина, почему Kunyeong используют мало. Качество у них хорошее, значит, скорее всего проблема в цене.
У CJ, разумеется, был собственный закупочный блок, и его покупательская сила ничем не уступала закупкам других гигантов.
И что за компания CJ?
Раз продажи готовы зубами выгрызать каждый заказ, закупки наверняка так же яростно сбивают цены. Если продавец Kunyeong Cardboard работал не слишком хорошо, почти наверняка возникло ценовое трение.
Пёнман рассказал Сынху и о скрытой стороне сегодняшнего разговора.
— Возможно, мы сумеем увеличить закупку коробок и одновременно получить больше крахмального объёма.
— Но он же не обещал дать больше крахмала.
— Главный менеджер Ким сказал, что в конце года в Аньяне запускается ещё один завод. Если согласовать увеличение закупки упаковки, можно потребовать долю сырья для этого завода.
Сон Сынху помотал головой и схватился обеими руками за голову.
— До чего всё сложно. Но этот мужик мне всё равно не нравится.
По дороге Пёнман рассказывал ему о событиях, с которыми столкнулся после перехода в прямые B2B-продажи: о внутреннем разоблачении в Samson Industries, о тяжёлых переговорах по повышению сахарных цен и многом другом.
Сынху кое-что уже слышал, но из уст непосредственного участника истории звучали интересно. А Пёнман, который всё это сумел разрулить, в его глазах выглядел всё более впечатляющим.
Когда они приехали в компанию и вышли из машины, Сон Сынху попрощался:
— У меня после обеда есть личные дела, поэтому в офис уже не пойду. Спасибо за обучение эти два дня!
Пёнман немного опешил, но что тут скажешь? Это не настоящий подчинённый, а сын председателя, который решил уйти по собственным делам.
— Хорошо. Тогда и в других подразделениях учись нормально. И когда-нибудь стань достойным руководителем.
Пёнман махнул рукой и пошёл к лифтам.
Сон Сынху остался ждать свою машину и некоторое время смотрел ему вслед.
Изо рта невольно вырвалась настоящая мысль:
— Как ни крути, главный менеджер Хан слишком уж хорош во всём.
Пёнман отправился в группу стратегических закупок. Это был другой отдел, не тот, где Юн Чхоль занимался сырьевыми закупками.
Сырьевой отдел в прямом смысле импортировал базовое сырьё для ингредиентного бизнеса — пшеницу, сахар-сырец, кукурузу, сою.
А стратегические закупки централизованно покупали сырьё и упаковочные материалы уже для производства продукции CJ.
Руководителем группы был главный менеджер Пак Чэхун. С первого взгляда он выглядел ужасно уставшим: кожа тёмная, под глазами тяжёлые круги.
— Ха-ха, Хан Пёнман-ним, какими судьбами к нам?
Он узнал известного внутри компании сотрудника, но встреча явно не обрадовала. Пак Чэхун знал, что Пёнман занимается B2B, а B2B постоянно пересекается со стратегическими закупками.
— Главный менеджер Пак, пришёл с одной просьбой.
— С какой? Сначала хотя бы выслушаю.
— По Kunyeong Cardboard. Можете сказать, у кого и сколько наша компания закупает гофрокоробов?
Одной фразы хватило Пак Чэхуну, чтобы сразу понять, зачем Пёнман пришёл.
— Контракты на упаковку годовые. Мы подписали их в марте, поэтому сейчас менять распределение невозможно.
Пак Чэхун мгновенно поднял абсолютный щит.