На предложение Ли Чунхо написать расписку Пёнман покачал головой.
Да зачем она вообще нужна?
Если кто-нибудь потом понесёт такую бумагу в антимонопольную комиссию, всех участников ещё обвинят в сговоре.
— Никаких расписок. Достаточно, если трое здесь пообещаете: больше никогда не поставлять Hansung Kkwabaegi свою продукцию. А если потом какая-нибудь компания тихонько полезет обратно, я сделаю так, что она не продаст Samson Industries ни крупинки муки.
Особенно доверять их обещаниям Пёнман не собирался.
Но план у него уже был.
Как только Hansung Kkwabaegi перейдёт на эксклюзивные закупки, CJ разработает для сети специальную продукцию, чтобы конкурентам было сложнее вклиниться обратно.
Условие — эксклюзив на три года.
Получив обещание от троих, Пёнман всё-таки остался выпить с ними.
Разумеется, они втроём попытались напоить одного Пёнмана до беспамятства.
Результат оказался обратным.
Пёнман спокойно вышел из ресторана на своих ногах, а все трое конкурентов остались лежать на полу.
Ах да — Юн Чхоль, который и привёл его сюда, тоже мирно уснул рядом с людьми из мукомольной отрасли.
⁂
27 апреля состоялось совещание руководителей направления прямых B2B-продаж.
Вёл его руководитель группы поддержки Ким Косу.
— Посмотрим прогноз закрытия апреля. Первая группа B2B — 103 процента, вторая — 99, Сеул — 96, Кёнвон — 100, Восток — 107, Запад — 95. В целом направление должно закрыться на 100,6 процента.
Чхве Ёнун недовольно дёрнул бровью.
— Хм… Второй группе не хватает двести миллионов вон. Может, дотянете до ста процентов?
Руководитель второй группы B2B Пак Сониль скривил суровое лицо.
— Я уже несколько раз делал предварительное закрытие, но сотрудники плохо попадают в итоговые цифры…
Пак Сониль.
Пёнман знал, что когда-нибудь встретит этого ублюдка.
Вот он — один из четырёх людей, находившихся рядом в ночь смерти Пёнмана в прошлой жизни.
Пак Сониль изначально устроился именно в направление прямых продаж, потом работал в группе управления бизнесом, а в январе этого года получил должность руководителя второй группы B2B.
Вообще, прошлогодний организационный аудит подкосил всё направление: прежний директор и руководители обеих B2B-групп ушли из компании.
Поэтому директором стал Чхве Ёнун, вообще не знавший B2B-продаж, а Пак Сонилю повезло получить вторую группу.
Первая группа B2B давала больше всего выручки и вела ключевых клиентов, поэтому назначить туда кого попало кадровики не могли.
После долгих обсуждений в марте туда и направили Пёнмана.
Так или иначе, Чхве Ёнуну было жалко терять всего один процент.
Вторая группа продавала примерно на пятнадцать миллиардов вон в месяц. Не дотянуть двести миллионов и закрыться на 99 процентах казалось ему нелепым.
Но ответ Пак Сониля выглядел ещё хуже.
Руководителю подразделения не пристало жаловаться, что подчинённые плохо считают предварительное закрытие. Если цифры не сходятся — скорректируй сам.
И всё же Чхве Ёнун неожиданно не стал его ругать.
— Ладно. Поработаете ещё немного — точность прогноза повысится.
Причина была проста.
Пак Сониль был младшим товарищем Чхве Ёнуна по ROTC.
А тот особенно опекал выпускников Hanguk University и младших по офицерскому корпусу.
Поскольку в целом направление всё-таки выходило выше ста процентов, прогноз апреля прошёл без долгих споров.
После него перешли к главному вопросу совещания.
— Сырая сахарная цена слишком выросла, и в апреле рентабельность сахара сильно просела. Думаю, в мае нужно повышать цену. Что скажете?
Первым ответил самый старший по возрасту руководитель сеульской группы Ли Хёнгю.
— Конкуренты пока о повышении не говорят. Думаю, стоит ещё немного понаблюдать и только потом определять дату.
Организация прямых продаж состояла из двух крупных B2B-групп, работавших с большими промышленными клиентами, и четырёх региональных групп, которые отвечали за средних и небольших прямых покупателей и региональных дистрибьюторов.
Второй по возрасту, руководитель группы Кёнвон Юн Чханхо, заговорил в своей обычной шутливой манере:
— Ну, нам-то цену поднимать не впервой. Скажут — поднимем. А вот у двух B2B-групп руководители новенькие. Не тяжело будет? Ещё авария какая-нибудь случится. Ха-ха!
Чхве Ёнун посмотрел на Пёнмана и Пак Сониля.
Пак Сониль первым слегка усмехнулся.
— Поднимаем. За вторую группу отвечу лично.
Уверенность была не случайной.
Повышение цен у крупных B2B-клиентов на деле почти полностью зависело от первой группы.
Если клиенты первой группы принимали новую цену, клиенты второй обычно соглашались без особых возражений.
Когда компания, закупающая намного больше тебя, уже согласилась платить дороже, что тут возразишь?
Да и собственному начальству легко объяснить: крупнейшие игроки уже приняли повышение.
Чхве Ёнун этого нюанса не знал.
Услышав уверенный ответ Пак Сониля, он расплылся в улыбке.
— Вот! Руководитель B2B в CJ и должен иметь такую уверенность. Ну и что, если продажи немного недотянули? Поднимешь цену на сахар — компания заработает гораздо больше. Именно! А первая группа справится?
Он посмотрел на Пёнмана так, будто ждал ответа «не смогу».
Пёнман лишь улыбнулся.
— А что тут сложного? Давайте поднимем с десятого мая.
Одно дело — просто согласиться на повышение.
Но Пёнман ещё и сразу назвал дату.
Ким Косу удивлённо переспросил:
— Что? Это реально? Осталось примерно две недели.
Чхве Ёнун, явно разочарованный тем, что Пёнман не струсил, всё равно продолжил давить.
— Главный менеджер Хан, точно справишься? Если мы здесь назначим дату, тогда сахар подорожает по всей стране. Доклад пойдёт президенту компании. Не поднимем в назначенный день — будет серьёзная проблема!
Пёнман слегка вскипел, но ответил с нарочитой невозмутимостью:
— Тогда не будем повышать и подождём, пока конкуренты начнут первыми?
— Что? Ты издеваешься? Только что сам назвал дату, а теперь предлагаешь не повышать?
Ещё вопрос, кто здесь издевался.
Пак Сониль сказал, что поднимет, — начальник его расхвалил.
Пёнман сказал то же самое — начальник начал пугать последствиями.
Пёнман наклонил голову.
— Разве вы только что не сказали мне не торопиться? Скажете повышать — повышу. Скажете не повышать — не буду. Так что делать?
Чхве Ёнуну хотелось сказать: «Не уверен — не лезь».
Но выбор уже был сделан за него.
Из управления бизнесом каждый день звонили и требовали как можно быстрее исправить рентабельность. Отказаться от повышения было невозможно.
— Повышать всё равно надо.
— Тогда повышаем. Дату ставим на десятое мая.
Руководитель западной группы Им Чхансу осторожно вмешался:
— Главный менеджер Хан, ты ведь в прямых продажах цену ещё ни разу не поднимал? Здесь это совсем не шутки. Может, всё-таки подумать осторожнее?
Поднять цену в супермаркете и поднять её крупному промышленному клиенту — совершенно разные задачи.
Во время повышения супермаркет временно превращался в слабую сторону переговоров.
Крупный B2B-клиент оставался хозяином положения всегда.
Насколько трудно поставщику заставить такого клиента платить больше, понимал только тот, кто сам через это проходил.
Руководитель восточной группы Ким Кихо раздражённо повысил голос:
— Да даже если мы назначим дату и разошлём уведомления, клиенты всё равно не согласятся в тот же день! Сначала объявим, потом будем изо всех сил продавливать повышение.
Им Чхансу отрицательно покачал головой.
— Если слишком торопиться, клиенты сильно взбунтуются.
Ли Хёнгю тоже выглядел обеспокоенным.
— А если мы объявим первыми, конкуренты воспользуются моментом и полезут за нашим объёмом?
Ким Косу спросил региональных руководителей:
— Где-нибудь уже ходят слухи, что конкуренты собираются повышать цену?
Им Чхансу покачал головой.
— Да они хоть раз первыми повышали? Только после нас и двигаются!
Почему-то повышение сахара всегда вела CJ.
Hangang Sugar и Samsun ни разу не выступали первыми.
Следовать за лидером легко.
Сложно сделать первый шаг.
Юн Чханхо тоже высказался:
— Не только у нас сырьё подорожало. У них рентабельность страдает точно так же. Как только мы поднимем, они тоже двинутся. Не будут же они вечно терпеть убытки.
Ли Хёнгю снова засомневался:
— Тогда клиенты сократят нашу долю и перебросят объём конкурентам, которые пока цену не подняли…
Вот в чём была ловушка.
Если сахарные компании одновременно поднимают цену, это выглядит как сговор.
Если повышают по отдельности, покупатели давят объёмом: уменьшают долю компании, которая пошла первой.
Продажи должны одновременно решить две тяжёлые задачи — поднять цену ради прибыли и не потерять объём ради выручки.
И главным человеком, который теперь должен был пройти через эту мину, оказался руководитель первой B2B-группы Хан Пёнман.
Можно было сказать, что именно он теперь держал рычаг, способный качнуть цену сахара по всей Южной Корее.
Пёнмана начала раздражать затянувшаяся дискуссия.
Все прекрасно понимали, что повышение неизбежно. Так чего они столько спорят?
Он твёрдо высказался:
— Разве не так делали каждый раз? Сначала поднимаем цену. Если из-за этого потеряем объём — потом вернём его.
Ли Хёнгю нахмурился.
— Главный менеджер Хан, не слишком ли ты уверен? В прямых продажах ты ещё ни одного повышения не проводил.
— Здесь впервые. Но за годы в продажах я поднимал цены десятки раз. Не волнуйтесь.
Увидев его уверенность, Чхве Ёнун криво улыбнулся и повернулся к Пак Сонилю.
— Главный менеджер Пак, у второй группы с десятым мая тоже проблем нет?
Пак Сониль тоже носил ранг главного менеджера.
Но был G6 — эквивалентом прежнего старшего менеджера до реформы.
— Да. Проблем нет.
Чхве Ёнун удовлетворённо кивнул.
— Хорошо! Тогда повышаем с десятого мая. Теперь сколько процентов?
Началась новая дискуссия — уже о размере повышения.
Через полчаса договорились на восьми процентах.
Рост цены сырца и валютного курса требовал двузначного повышения, но клиенты почти наверняка не приняли бы десять процентов и больше. Поэтому остановились на восьми.
Так был запущен один из самых тяжёлых процессов в B2B-продажах — повышение цены.
После совещания устроили ужин.
Главными гостями были приехавшие из регионов Ким Кихо и Им Чхансу.
Остальные регулярно виделись в Сеуле, а эти двое приезжали лишь раз в месяц, на общее совещание.
Ким Кихо улыбнулся и обратился к Чхве Ёнуну:
— Исполнительный директор, первый бокал сегодня давайте выпьем «за счастье».
— «За счастье»? Это ещё что?
— Выпьешь — и сразу станешь счастливым. Потому так и называется. Ха-ха!
Загадочное объяснение пробудило любопытство Чхве Ёнуна.
— Ладно. Первый бокал — ваш «счастливый». Руководитель Ким, смешивайте и раздавайте всем.
Ким Кихо собрал четыре больших пивных стакана и поровну разлил по ним бутылку соджу.
Затем так же разделил бутылку пива.
Получилось четыре мощных бомб-шота примерно в пропорции четыре к шести.
Он повторил процедуру ещё раз, приготовив восемь стаканов, раздал их и поднял свой.
— Говорят, если выпить этот «счастливый» одним глотком, станешь счастливым. Всем счастья!