Квон Ёндаль гордо задрал подбородок, явно наслаждаясь возможностью похвастаться.
— Холодильник со свежими продуктами у нас теперь в глубине. Магазин небольшой, ассортимент всё равно скромный: в основном тофу, ростки фасоли и прочие товары ежедневного спроса. Вот я и перенёс их подальше от входа.
Нам немного подумал и высказал сомнение:
— Но если исходить из удобства покупателей, разве не правильнее держать их впереди?
Квон ответил без малейшей паузы:
— Раньше так и было. И люди действительно заходили, брали один брусок тофу и сразу уходили. А сейчас им приходится пройти вглубь и потом вернуться к кассе. По дороге многие прихватывают ещё один-два товара.
Нам наконец понял.
— А! Так вот почему продажи выросли?
— Именно. Ну что, наш Пёнман не потрясающий парень?
Имя новичка прозвучало уже второй раз, и Нам невольно переспросил:
— И это тоже предложил Пёнман?
— Не только это. Всю планировку магазина сделал он.
Нам несколько секунд молча смотрел на Пёнмана, а потом покачал головой.
Как такое вообще возможно?
История звучала почти неправдоподобно.
Но её рассказывал сам хозяин — не верить было ещё страннее.
Кто же ты вообще такой, чудовище-новичок?
И это оказалось далеко не последним сюрпризом.
Рядом со стопками лотков с яйцами почему-то стояли две коробки соевым маслом CheilJedang.
У нижней коробки четыре стенки были вырезаны прямоугольниками, словно экран телевизора, чтобы бутылки внутри хорошо просматривались.
У верхней упаковку сняли почти полностью, оставив лишь бортик высотой примерно семь сантиметров, — покупатель мог просто протянуть руку и взять бутылку.
Над маслом на тонкой проволоке висели ценник и аккуратный POP с короткими продающими тезисами.
Нам ещё не успел спросить, когда Квон Ёндаль сам заговорил:
— Здесь масло уходит лучше, чем на основной полке. Не знаю, память у хозяек такая или что… Приходят за лотком яиц, видят масло и говорят: «О, точно!» — и берут. Одна покупательница даже похвалила: мол, хорошо поставили, а то опять забыла бы купить.
Когда Нам дошёл до секции бакалеи, рот у него открылся сам собой.
Будто не супермаркет, а выставочный зал CheilJedang.
— Никогда не видел магазин, где наши товары стояли бы настолько хорошо. Хотя… один я только что видел.
Он мысленно сравнил Consumer Distribution с «Чхонбэком» у главных ворот и довольно улыбнулся.
— Ха-ха. CheilJedang всё-таки крупная компания, которую знают все. Покупатели естественно больше доверяют продукции известного производителя, — с довольным видом сказал Квон.
Обойдя магазин, они вернулись к кассе.
И там Нам остановился у торцевой выкладки напротив неё.
На ней были собраны новинки CheilJedang и других производителей.
— Менеджер, у вас ведь тоже взгляд сразу сюда пошёл? — заметил Квон. — Покупатели тоже обязательно смотрят. Если что-то заинтересует — спрашивают, а иногда сразу покупают.
Пёнман добавил:
— Покупатель далеко не всегда обходит весь магазин. Поэтому новые товары могут вообще не попасться ему на глаза. А когда мы собираем их в одном хорошем месте, человек узнаёт о новинках, и сам магазин перестаёт казаться застывшим — там постоянно появляется что-то новое.
— Хм. Идея действительно хорошая.
— Ха-ха! Представители других компаний уже предлагали мне деньги, лишь бы я поставил сюда их новинку.
Квон Ёндаль проводил гостей до выхода.
У Нама улыбка никак не сходила с лица.
— Ха-ха-ха! Прекрасно. Куда теперь?
— Следующая точка — Bokhyeon Super.
«Хороший супермаркет» после пожара всё ещё не открылся, поэтому они поехали сразу туда.
Bokhyeon Super больше двадцати лет стоял на одном и том же месте.
Когда-то оборот был вполне приличным.
Но вокруг появлялись новые магазины, продажи год за годом снижались, а старый хозяин продолжал упрямо жить так, будто мир вокруг вообще не менялся.
Нам уже было интересно, что Пёнман сумел сделать с этой точкой.
Едва открыв дверь, он сразу почувствовал: атмосфера стала другой.
Но ремонта вроде не было.
Стеллажи тоже те же.
— Пёнман, а что здесь изменилось?
— Свет. Здесь стало ярче. Магазин старый, оборудование тоже, а раньше ещё и лампы еле светили — вообще не было ощущения торгового места. Я добавил несколько светильников на потолок.
И тут послышался радостный голос Ли Мёнджи:
— Ой, менеджер, пришли!
В ярком освещении хозяйка и сама выглядела заметно свежее и румянее прежнего.
— Вы сегодня прекрасно выглядите. Дома хорошие новости?
— Хо-хо-хо, да какие там новости… Это всё наш Пёнман так хорошо работает.
Нам окончил четырёхлетний университет, но даже его образование не помогло понять связь между цветущим лицом хозяйки и работой Пёнмана.
А Пёнман на этот раз решил ничего не пояснять.
Не рассказывать же руководителю: муж попил клён, здоровье улучшилось, семейная жизнь у супругов оживилась — вот хозяйка и выглядит бодрее.
Нам повернулся к стеллажам… и тут остановился как вкопанный.
— Ух ты!
Он прекрасно знал: этот магазин никогда в жизни не устраивал акций.
Старомоднее Bokhyeon Super ещё поискать.
А теперь перед ним стояла полноценная ступенчатая промо-выкладка.
Причём сделана настолько аккуратно, что сама по себе выглядела как витрина.
И всё — товары CheilJedang.
От этого у Нама чуть ли не слёзы на глаза навернулись.
Муку для кляра, муку для оладий и растительное масло он прежде ни разу не видел выставленными таким образом.
На торцевом стеллаже сняли нижнюю перегородку, объединив два уровня в один высокий блок.
Основание выдвинули вперёд примерно на двадцать сантиметров, обнесли металлической сеткой и внутри уложили отдельные пакеты муки аккуратными слоями, создавая объёмную, богатую выкладку.
Сверху стояли кунжутное масло CheilJedang, маринады для мяса и приправы.
По бокам высились те же прорезанные коробки с растительным маслом, которые Нам уже видел в Consumer Distribution. Их тоже сложили ступенями, чтобы композиция выглядела объёмнее.
И ещё одна деталь — немного странная, но эффектная.
От самого верха стеллажа вниз по диагонали в обе стороны тянулась огромная праздничная лента, такую скорее ждёшь увидеть на венке или торжественном подарке.
В центре сверху красовалось: «ПОЗДРАВЛЯЕМ».
Слева: «Bokhyeon Super — благодарственная акция к 20-летию».
Справа: «Счастья в Новом году!»
Нам даже ничего не пришлось говорить.
Пёнман сам достал одноразовую камеру и сфотографировал композицию.
В целом Bokhyeon Super уступал двум предыдущим магазинам по качеству общей выкладки, но уже находился выше среднего уровня.
А стенд к двадцатилетию без сомнения был настоящей работой.
Тут появился юридический владелец магазина — Ко Чинман.
Белые волосы старика куда-то исчезли: он зачем-то покрасился в чёрный и сразу стал выглядеть лет на десять моложе.
— Айгу! Менеджер CheilJedang, добро пожаловать! Я двадцать лет этим магазином занимаюсь и видел сотни торговых представителей, но такого работника, как Хан Пёнман, ещё не встречал. Он правда лучший. Лучший!
Ко Чинман выставил большой палец и широко улыбнулся, показывая белые зубы.
Нет, годы он прожил не совсем зря.
Пусть упрямый и старомодный — кое-что в людях всё-таки понимал.
Если сейчас похвалить торгового представителя перед его начальником, разве тот не будет благодарен?
Так Ко Чинман, вновь почувствовавший жизненную силу, выражал Пёнману признательность.
А Нам окончательно убедился: новичок действительно необыкновенный.
Если даже Ко Чинман, олицетворение упрямства и старой школы, хвалит его настолько открыто…
Сколько торговых представителей прошло через этот магазин за двадцать лет?
И Пёнман — не просто один из них.
По словам хозяина, лучший из всех.
Выйдя из Bokhyeon Super, Пёнман усадил менеджера в Elantra и как опытный шофёр мягко повёз к рынку Songra.
Он мельком взглянул на Нама, который всё ещё сидел с приоткрытым ртом, и довольно усмехнулся.
«Менеджер Нам, чего вы так удивляетесь? Это ещё базовый уровень. Вы сегодня к вечеру челюсть потеряете. Ха-ха!»
Когда они приехали на рынок Songra, было ровно время обеда.
— Менеджер, чего поедим?
— Ха-ха. Выбирайте, что вам хочется.
После преобразившихся магазинов и похвалы владельцев Нам и без еды чувствовал себя сытым.
Пёнман ненадолго задумался.
Обед с начальником обычно дело куда утомительнее, чем кажется.
Есть руководители, которые даже ради одной миски еды непременно ищут место получше. Ошибёшься с рестораном — потом выслушивай весь день.
В этом отношении Нам был удивительно удобным человеком.
Не любил рисоваться и не давил авторитетом.
Поэтому Пёнман повёл его в ту же дешёвую забегаловку с ячменным рисом, куда сам всегда заходил на рынке Songra.
Нам смотрел, как молодой сотрудник наваливает в миску гору овощей, добавляет чхонгукчан и всё перемешивает, и удивлённо качал головой.
— Молодёжь сейчас такое не особенно любит. А вы едите с удовольствием.
В прошлой жизни в двадцать с небольшим Пёнман тоже терпеть такое не мог.
Но с возрастом вкусы постепенно изменились.
— Ха-ха. Вкусно же. И полезно. А здесь особенно нравится, что овощей можно класть сколько хочешь.
Плотно пообедав, они первым делом отправились в Cheil Livestock Distribution.
Нам едва переступил порог и тут же остановился.
На промо-островах у входа не было видно ничего, кроме продукции CheilJedang.
Один был завален мукой для кляра и оладий.
Второй — подарочными наборами соевого масла и обычными бутылками масла.
— Пёнман, а Ottogi и Haepyo с этим магазином не работают?
Haepyo была специализированным производителем растительных масел и одним из основных конкурентов CheilJedang в борьбе за первое место по доле рынка.
— Работают. И нормально.
— Тогда почему на сезонной промо-выкладке только мы?
— Я заранее загрузил сюда очень большой объём. На шаг раньше конкурентов.
— Но они наверняка приходили к хозяину и умоляли заказать их товар.
— И что? На складе уже некуда ставить. Хозяин хочет быстрее распродать наш запас — поэтому сам вынес CheilJedang на лучшие промо-места.
Вот что значило «застолбить позицию» — занять её первым.
В данном случае не высоту и не территорию, а склад.
Эффект был двойной: конкурентам просто некуда было заходить со своим товаром, а сам магазин, чувствуя давление огромного запаса, начинал активно выставлять и продвигать то, чем уже забиты подсобки.
— Ничего себе…
Пока Нам переваривал услышанное, Чхве Хаксу заметил Пёнмана и подошёл ко входу.
— Пёнман, приехал? Айгу! Менеджер тоже с вами?
Хотя Пёнман заранее предупредил его о совместном визите, Чхве Хаксу поприветствовал Нама с такой убедительной неожиданностью, будто видел его впервые.
Прямо актёр.
Примечания переводчика:
1. В оригинале конкурентное масло замаскировано как 달표 — буквально «Лунная марка». По контексту и истории рынка это Haepyo (해표, «Солнечная марка»), бренд соевого масла, выпускавшийся с 1975 года. По принятому для тайтла правилу очевидная брендовая маскировка восстановлена.
2. 선점 (先占) — «занять первым», «застолбить позицию». В полевых продажах Пёнман использует принцип буквально: первым забивает склад клиента своим запасом, тем самым ограничивая возможность конкурента загрузить туда свой товар и заставляя магазин активнее распродавать уже принятый объём.