Пёнман сразу понял, к чему клонит Нам, но перебивать не стал.
— Главный менеджер Чхве Пёнгю, которого ты только что видел, через несколько лет станет топ-менеджером. Младший менеджер Ли Чаён тоже получит повышение до менеджера. Нет никакой пользы в том, чтобы такие люди тебя невзлюбили.
В маркетинге карьерная лестница обычно проходилась быстрее, чем в продажах.
Если новый продукт становился хитом — значит, маркетинг прекрасно его разработал и продвинул.
Если проваливался — ругали продажи, которые не сумели нормально его продать.
За тридцать лет Пёнман видел бесчисленное количество неудачных новинок, но не припоминал, чтобы из-за них конкретного маркетолога выгнали домой.
И Чхве Пёнгю, и Ли Чаён будут повышаться, даже когда лапша Cheil уйдёт в демаркетинг.
А несколько ближайших лет оба будут занимать позиции выше Пёнмана.
Нам советовал не превращать их во врагов.
Пёнман понял и принял совет.
— Хорошо. Найду их и извинюсь.
Хмурое лицо Нама сразу расслабилось.
— Вот и правильно. Слишком унижаться не надо. Скажи, что увлёкся темой и в запале прозвучал немного невежливо.
— Понял. Спасибо за совет.
Пёнман поблагодарил руководителя и отправился искать гостей из Сеула.
Если честно, проблема была в нём самом.
Тридцать лет в продажах сделали Пёнмана человеком, который терпеть не мог маркетинг.
Первая причина — маркетинг и продажи по природе конфликтовали.
Идеальная цель маркетинга — создать настолько сильный продукт, что продажи ему вообще не нужны. Положил на полку — и он продаётся сам.
То есть если маркетинг достигает совершенства, продажам нечего делать и сам отдел становится лишним.
Вот только Пёнман за всю карьеру ни разу не видел маркетолога, способного создать продукт, который действительно продаётся без продавцов.
«Одни мошенники, блядь!»
Это была вторая причина.
Не то чтобы продажи никогда не врали. Но в глазах Пёнмана маркетологи были настоящими профессиональными сказочниками.
А мошенников, естественно, не любят.
Третья причина — маркетинг собирал плоды того, за что продажи рвали задницу в поле.
Наёмный президент CheilJedang боялся риска огромных рекламных бюджетов и обычно не давал новинкам серьёзной рекламы.
Для торгового представителя разница между новинкой с рекламой и без неё была как между раем и адом.
Рекламируемый товар большинство магазинов брали без долгих разговоров — почти прогулка по ровной дороге.
Новинку без рекламы приходилось заводить через холодные продажи, будто биться головой о голую землю.
И когда продавцы CheilJedang таким способом всё-таки делали товар успешным, плод с дерева срывал маркетинг.
Кровь и пот людей в поле почти никто не учитывал.
Вот почему Пёнман так ненавидел маркетологов — и поэтому сегодня задавал вопросы слишком агрессивно.
Он нашёл Чхве Пёнгю и Ли Чаён в комнате отдыха за кофе.
Пёнман включил профессиональную улыбку.
— Ха-ха, вот вы где. Извините, что на презентации я слишком завалил вас вопросами.
— О, профессор лапши! Тебе самому надо к нам в маркетинг. Благодаря тебе сегодня многое узнал.
Чхве Пёнгю встретил его великодушно.
Ли Чаён выглядела заметно холоднее.
— Младший менеджер Ли, простите за прежнюю резкость. Хотите, я взамен предложу одну идею промо для лапши Cheil?
Главной головной болью Ли сейчас как раз было придумать что-нибудь оригинальнее обычной ценовой скидки для успешного запуска.
— Ну, послушаю, профессор лапши.
Пёнман начал с вопроса:
— Какой продукт заменяет лапшу?
На деле вариантов много: рис, чачжанмён, ччамппон и прочее.
Но Ли как маркетолог дала именно тот ответ, которого он ждал.
— Думаю, рамён. По мере роста рынка рамёна рынок обычной лапши сокращался.
— Я тоже так думаю. Тогда в чём главное различие между рамёном и лапшой?
Ли мысленно раскрыла пакет рамёна.
Жареный волнистый брикет.
И пакетик приправы.
— У рамёна есть приправа, а у лапши её нет.
Пёнман хлопнул в ладоши.
— Именно. Для лапши сначала варят бульон из сушёных анчоусов, потом отдельно делают приправу для соуса. А у рамёна всё это решает один пакетик.
Чхве и Ли молча ждали продолжения.
— Молодые люди легко варят рамён, но почти не готовят обычную лапшу. Для бульона нужны сушёные анчоусы, их ещё кипятить больше получаса. Для соуса нужны соевый соус, рубленый чеснок, зелёный лук, кунжутное масло, сахар, красный перец и куча другой мелочи.
Ли Чаён кивнула.
По сравнению с рамёном обычную лапшу и правда было ужасно неудобно готовить.
— Получается, для молодых людей это слишком хлопотно.
Когда согласие появилось, Пёнман выложил главное.
— А что, если сделать приправу для лапши и раздавать её как промо-подарок?
Оба округлили глаза.
Само сочетание «приправа для лапши» они слышали впервые.
— Такое вообще существует?
— Можно сделать по принципу пакетика рамёна. Смешать наш анчоусовый усилитель вкуса с концентратом или порошком готового соуса для лапши.
Чхве Пёнгю щёлкнул пальцами.
— Отличная идея! Если сработает, лапша может реально выстрелить.
Пёнман продолжил:
— Сначала использовать как подарок при вводе в магазины и посмотреть реакцию. Если людям понравится, потом можно выпустить вариант уже с пакетиком внутри.
— Ха-ха-ха! Ты когда к нам устроился? Тебе правда надо было идти не в продажи, а в маркетинг.
Чхве теперь смотрел на него с явным интересом.
— В компанию пришёл в прошлом году, а продавать начал в этом.
Чхве несколько раз моргнул.
Он был уверен, что перед ним как минимум младший менеджер.
Так это новичок?
И тут вспомнился слух.
— Чего? Постой. Ты случайно не тот самый Спящий дракон?
— Ха-ха. Наш менеджер иногда действительно зовёт меня Спящим драконом, но…
Чхве повернулся к Ли Чаён.
— Чаён, это тот самый Хан Пёнман, которого в Кёнбукском дивизионе называют фабрикой легенд!
Брови Ли дёрнулись.
Она тоже слышала: в Тэгу работает новичок, который одну за другой пишет легенды продаж.
— Спящий дракон Хан Пёнман! Так это вы!
Когда успело появиться ещё и такое прозвище?
И вообще, лежащий дракон звучал не особенно славно.
— Ха-ха. Вообще-то недавно прозвище уже поменяли со Спящего дракона на Летящего. В любом случае я поделился хорошей идеей, так что забудьте мою невежливость на презентации.
— Да ладно. Ничего неправильного ты не сказал. Мы и сами мучаемся из-за себестоимости. Сколько ни говорим наверх, никто не двигается.
Чхве туманно намекнул на проблему себестоимости.
Продажам такие внутренние секреты знать не полагалось.
Пёнман внезапно сказал:
— Для верхушки деньги из одного кармана и из другого всё равно принадлежат одной компании. Маржа от продажи муки и маржа от продажи лапши в конце концов попадает в один кошелёк.
Он ненавязчиво вернулся к вопросу цены, который не мог раскрыть на общей презентации.
И попал в самую суть.
Круглые глаза Чхве стали ещё круглее.
— Погоди. Ты это откуда знаешь? Такое обычно только управление бизнесом видит.
— А разве не очевидно? Наша лапша дорогая потому, что завод покупает у нас муку дорого.
Это прямо противоречило тому, что сам Чхве недавно рассказывал в учебной комнате.
Но перед человеком, который явно знает правду, продолжать красивую легенду было бессмысленно.
— Да! Семьдесят процентов лапши, которую производит этот завод, — наша Cheil. Разумеется, муку они берут у нас, причём сто процентов. А поскольку мы продаём её дорого, отказаться не могут. Поэтому и конечная лапша дорогая.
Вот настоящая причина.
CheilJedang не производила лапшу на собственном заводе, а заказывала её по OEM.
OEM-завод получал муку от CheilJedang, причём по высокой цене.
Если сырьё дороже, чем у конкурентов, готовая лапша тоже неизбежно становится дороже.
— Тогда нельзя считать прибыльность лапши только внутри категории лапши. В отчёт надо включать и маржу от муки, проданной этому заводу. Если мы перестанем продавать лапшу, завод не будет покупать у нас столько муки и по такой цене.
Главным барьером бизнеса была прибыльность.
Пёнман только что предложил способ перепрыгнуть через него на уровне управленческого расчёта.
Чхве сначала закивал, затем покачал головой.
— Но дивизионы разные! Муку продаёт одно подразделение, лапшу — другое. Мы не можем свести их прибыль в одну строку.
— Дивизионы разные, а президент CheilJedang один. Ему надо показать реальную экономику всего бизнеса, чтобы он мог принять правильное решение.
Чхве по-настоящему поразился.
Он не ожидал услышать такое от новичка, да ещё и из продаж.
— Да кто ты вообще такой, Пёнман? Твой отец у нас работает? Откуда ты настолько хорошо знаешь внутренности компании?
Хотелось ответить: «Я в прошлой жизни едва не стал генеральным директором этой компании».
Пришлось выкручиваться.
— Услышал, что запускаем лапшу, изучил рынок, поспрашивал знакомых из своего набора — так и собрал информацию.
— Всё равно впечатляет. Спасибо за сегодняшний разговор. Я обязательно учту. Если по продажам понадобится поддержка — звони мне. Постараюсь дать максимум.
Чхве Пёнгю действительно проникся Пёнманом.
Настолько, что с удовольствием забрал бы его к себе в команду.
Пёнман ещё раз попрощался с главным менеджером, который уже смотрел на него почти хищно, и вышел из комнаты отдыха.
В будущем Чхве Пёнгю успеет поработать в разных подразделениях, но в конце концов станет вице-президентом, курирующим маркетинг.
А Ли Чаён станет первой женщиной-топ-менеджером, выросшей из маркетинга компании.
В прошлой жизни Пёнман почти не пересекался с ними.
Теперь он основательно запомнился обоим.
Когда-нибудь это вполне может пригодиться.
Примечания переводчика
1. `와룡(臥龍)` — «Спящий дракон», традиционное прозвище выдающегося человека, чьи способности ещё не раскрылись полностью; знаменитая историческая ассоциация — Чжугэ Лян. В тайтле прозвище уже начинает меняться на `비룡(飛龍)` — «Летящий дракон».
2. `OEM` — производство товара внешним заводом по заказу владельца бренда. Здесь фабрика делает лапшу CheilJedang, одновременно покупая у самой CheilJedang муку как сырьё.