Своих клиентов у Пёнмана было всего семь, поэтому по четвергам и пятницам он ездил со старшими коллегами и смотрел, как они работают на других точках группы.
Сегодня он отправился по маршруту Чхве Сокчхоля.
Сокчхоль, которого за глаза называли Каменной Башкой с Железным Кулаком, окончил только школу, но позже дослужился до главного менеджера и вообще оказался человеком весьма незаурядным.
Первым клиентом, куда они приехали на его машине, стал магазин Moduda Distribution в Тэхёне.
Как и следовало ожидать, Сокчхоль первым делом пошёл обходить торговый зал.
В целом CheilJedang была представлена здесь отлично. Новинки уже ввели в ассортимент, а площадь выкладки заметно превосходила конкурентов.
У точек Сокчхоля была ещё одна особенность: к товарам цепляли невероятное количество подарков и промоматериалов.
В те годы такие акции были в моде. К бутылке растительного масла могли скотчем примотать рулон кухонных полотенец и так продавать комплектом.
Сокчхоль был самым старшим в группе, а значит, и рекламных подарков получал больше всех. Он без стеснения высыпал их на свои магазины, из-за чего младшим сотрудникам постоянно не хватало промотовара.
У полки с консервами Сокчхоль остановился и внимательно посмотрел на один странный комплект.
Банка морских улиток и бутылка соджу были намертво скручены скотчем.
То ли к улиткам дарили соджу, то ли к соджу — улиток. А может, обе вещи вообще продавались одним набором. С первого взгляда не разберёшь.
— Надо этих улиток продавать, а они, зараза, вообще не идут!
Голову Сокчхоль ломал не от любви к моллюскам.
Недавно CheilJedang заключила с их производителем договор на сбыт, и сверху теперь постоянно требовали: продавайте, продавайте, продавайте.
Но зимой спрос на консервированные морские улитки падал.
Сокчхоль подумал-подумал и придумал акцию: покупаешь банку — получаешь бутылку соджу.
— Пёнман, ну как тебе?
Пёнман уже знал, что эта акция провалится.
— По-моему, покупатель только запутается. Подарок выглядит дороже самого товара, поэтому человек скорее насторожится, чем обрадуется.
Сокчхоль кивнул. Именно это и беспокоило его самого, просто другой идеи никак не находилось.
— Вот и я так думаю. И нахрена им приспичило зимой эти улитки толкать? Есть вариант получше?
— А если наоборот? Пять бутылок соджу — и банка улиток в подарок.
— Эй! Мне их продать надо, а не бесплатно раздать!
— Ха-ха, конечно продать. Только не покупателю. Продайте их торговому представителю алкогольной компании. Или управляющему этого магазина.
Пёнман предлагал сделать консервированные улитки подарком покупателю соджу.
Для этого следовало договориться о совместной акции либо с алкогольной компанией, либо с самим магазином.
Сокчхоль сразу понял идею, и глаза у него вспыхнули. Но через секунду он покачал головой.
Пока договоришься, пока согласуешь — зима закончится.
— А попроще ничего нет?
— Поставьте улиток дополнительной выкладкой возле лапши. Их можно добавить в острую смешанную лапшу, а в Сеуле в салат из улиток лапшу кладут почти обязательно.
Получив наконец рабочую идею, Сокчхоль ухмыльнулся.
— Вот как? Ладно. Башка у тебя и правда варит, зараза!
Только теперь он отлип от консервов и двинулся к лапше.
А Пёнман обратил внимание на стойку с реторт-продуктами напротив.
К упаковкам быстрого чачжана и карри были приделаны игрушки, больше похожие на дешёвый товар из канцелярской лавки у начальной школы.
Логика была понятная: едят дети — значит, подарим детям игрушку.
Пёнман окликнул Сокчхоля, разглядывавшего лапшу.
— Младший менеджер Чхве, к чачжану и карри я бы другой подарок прикрепил.
— А? Чего?
— Едят их дети, а покупают матери. Вот и подарок должен нравиться матери. Тогда продажи пойдут лучше.
Глаза Сокчхоля мгновенно блеснули.
— А ведь точно! Прав ты! Хы-хы-хы-хы!
Услышав наставление учителя Хан Пёнмана, Спящего Дракона, Сокчхоль расхохотался так, будто внезапно достиг просветления.
Видимо, его странный смех услышала постоянная промоутерша CheilJedang. Она прибежала и почтительно наклонилась.
— Ой, вы приехали!
— Ынсук, всё спокойно?
— Да, кроме одного. Представитель Ottogi в последнее время часто разговаривает с Хо. Кажется, опять про стойку с реторт-продуктами.
Промоутерша докладывала закреплённому торговому представителю, что происходит в магазине.
Постоянные сотрудницы занимались не только выкладкой и заказами. Они были ещё и важнейшим источником информации.
Ottogi Foods занимала лидирующие позиции в Корее в нескольких категориях — лапше, перце, стеклянной лапше — и была одним из основных конкурентов CheilJedang.
— Да пусть этот гад из Ottogi хоть наизнанку вывернется. Всё равно у меня в кулаке. Не переживай!
У полки с приправами Сокчхоль нахмурился. Поднял голову, огляделся и рявкнул:
— Хо! А ну иди сюда!
Хо отвечал в магазине за выкладку и заказы — ключевой человек для производителя.
— О, приехали, начальник Чхве!
«Начальник отделения»?
Вообще-то слово означало руководителя представительства или отделения. Но в какой-то момент старые торговые представители, которым уже было неловко называться обычными младшими менеджерами, начали представляться клиентам именно так — солиднее звучит.
Хо было чуть за тридцать. Плотный, со спортивной стрижкой.
Сокчхоль ткнул пальцем в самый нижний ряд полки с приправами.
— Это чё тут за бардак? Ты нормально работать когда-нибудь будешь?
Хо наклонился, чтобы посмотреть, куда тот показывает.
И тут по его щеке прилетела стограммовая упаковка Dasida от CheilJedang.
Сокчхоль держал пакет в руке и легонько похлопывал им Хо по лицу.
Со стороны могло показаться, будто они дурачатся. Только человеку, которого вот так хлопают по щеке, весело не было совершенно.
— …
Лицо Хо покраснело.
Он терпел лишь потому, что Сокчхоль был старше и в частной жизни они общались как хён с младшим братом.
Но злость уже доходила до макушки.
Стоявший позади Пёнман увидел причину: на месте, где должна была стоять килограммовая Dasida, красовалась килограммовая Manna от Miwon.
— А, эта девка опять без меня полезла! Сейчас всё исправлю.
«Эта девка» была постоянной промоутершей Miwon.
— Вот и исправь! И представителю Ottogi передай: попадётся мне — оба глаза в фонари превращу.
Глаза Сокчхоля без складки века опасно блеснули.
Что он умеет работать кулаками, в отрасли знали все, кому надо.
— Ха-ха… Передам. Я тогда побегу, дел много.
Красный как рак Хо поздоровался на прощание и поспешил исчезнуть.
Торговый представитель производителя — формально более слабая сторона — хлопает по лицу сотрудника клиента, который в отношениях с поставщиком хозяин положения?
Немыслимо.
За тридцать лет в продажах Пёнман не видел никого, кроме Сокчхоля, кто работал бы таким способом.
Даже с учётом их личной дружбы Сокчхоль сейчас явно перегнул.
Но и за этой выходкой у него был собственный расчёт.
Сокчхоль вошёл в офис.
Управляющий магазином, увидев его, вежливо поприветствовал:
— О, начальник Чхве! Приехали? Садитесь сюда.
Сокчхоль едва успел устроиться на стуле, как Ынсук внесла три бутылки напитка и поставила их на стол.
Это был Gatorade, который продавала CheilJedang.
— Эй, девчонка! Зима на дворе — принесла бы чего тёплого. Хочешь, чтоб я простыл? Чего ледяное тащишь?
— Хе-хе… Да на складе его много осталось…
Но всё это было постановкой Сокчхоля.
Подстроенная партия в го-стоп, так сказать.
Немой сигнал управляющему: товара много, помоги распродать.
Тот торговал не первый год и намёк понял мгновенно.
— Ха-ха, Ынсук, спасибо, выпью. Потом выставь Gatorade на промостол. Сделаем акцию по единой цене.
— Хорошо. Тогда я пойду…
В Сокчхоле вообще было много странного.
Каждый раз, когда он заходил в офис магазина, промоутерша приносила ему напитки.
Со стороны казалось, будто девушка покупает их за свои деньги специально для торгового представителя.
Но платил вовсе не её кошелёк.
Раз в месяц Сокчхоль давал Ынсук купюру в пять тысяч вон. Из этих денег она и покупала напитки.
Он заранее велел: когда я прихожу и захожу в офис, купи что-нибудь и принеси мне.
Зачем?
Чтобы повысить собственный вес в глазах клиента.
Показать: «Вот как меня здесь обслуживают».
И шоу работало куда лучше, чем можно было подумать.
Сокчхоль и без того выглядел старше большинства торговых представителей, а уж чтобы промоутерши вот так вокруг них бегали — такого у других почти не было. Управляющие и хозяева магазинов сами начинали относиться к нему иначе.
Затем Сокчхоль достал из сумки подготовленные документы.
К работе он, при всём своём цирке, готовился серьёзно.
Анализ продаж за шесть месяцев. Реестр продаж за декабрь. Буклеты с новинками. Каталог подарочных наборов.
Он разложил всё на столе и спокойно, пункт за пунктом, провёл консультацию.
Пёнман наблюдал рядом и понимающе кивал.
«Вот почему этот мужик потом дожил в компании до пенсии и дослужился до главного менеджера».
Закончив разговор, Сокчхоль вышел из магазина и покосился на идущего следом Пёнмана.
— Пёнман, ты только не вздумай, как я, клиента пачкой Dasida по морде лупить. Понял? Хы-хы-хы!
Он решил предупредить новичка, чтобы тот по неопытности не начал копировать всё подряд.
— Даже по-моему это было чересчур. Хо не ребёнок. Вам бы вечером найти его, соджу угостить, дать остыть.
Сокчхоль застыл и посмотрел на Пёнмана так, словно увидел привидение.
Именно это он и собирался сделать.
Вечером встретиться с Хо, выпить вместе, а потом уже помириться.
Так и работал его фирменный метод: прижать ключевого человека клиента, потом самому же его успокоить.
И тут новичок говорит об этом так, словно давно всё понял.
— Вот же… Чё у тебя башка так быстро крутится? Я как раз сегодня вечером к нему собирался.
Увидев выражение лица Сокчхоля, Пёнман довольно улыбнулся.
⁂
С самого утра пятничное небо было серым, словно вот-вот пойдёт снег.
Сегодня Пёнман ехал вместе с Ким Дону.
Дону за рулём одну за другой курил сигареты, а потом прокашлялся.
— Пёнман… У меня тут проблема. Послушаешь?
— Давай. Проблемы с жизнью, любовью, продажами — принимаю всё!
Став для Дону наставником по продажам, Пёнман наедине спокойно перешёл с ним на «ты».
С его-то внутренними пятьюдесятью шестью годами говорить иначе было даже страннее.
В офисе Дону, как ровесник, тоже обращался к нему без церемоний. Но когда они оставались вдвоём, почему-то сам уже не решался говорить настолько фамильярно.
— Управляющий магазина, куда мы сейчас едем, живёт один. И постоянно требует, чтобы я приносил ему коробки быстрого супа и Spam…
— Сколько?
— Пять коробок супа и две коробки Spam.
— Нихрена себе. Гадёныш.
Одинокому мужчине быстрый суп и Spam, конечно, пригодятся. И попросить торгового представителя принести немного товара тоже мог.
Но тут речь шла уже совсем не о «немного».
— Он говорит: не принесёшь — не дам промостойку и урежу количество линий на обычной полке.
— Менеджеру Наму говорил?
— Он у нас принципиальный. Такое никогда не согласует.
Один и тот же Spam, переданный магазину как поддержка акции, — промо. Переданный лично управляющему — взятка.
CheilJedang промо поддерживала.
Взятки — по крайней мере официально — нет.
— Всё равно надо было сказать. Ты же не себе собираешься это утащить. Тебе для работы нужно.
— А другого способа нет?
А как же не быть?
Перед ним сидел человек, который в прошлой жизни сам несколько раз решал такие проблемы.
Примечания переводчика
1. 소장 (所長) буквально означает начальника отделения, представительства или иного подразделения. Здесь это не настоящий служебный ранг Чхве Сокчхоля: рассказчик прямо поясняет, что некоторые возрастные торговые представители начали представляться клиентам 소장, потому что обычное 대리 («младший менеджер») звучало для них несолидно. Поэтому корпоративная лестница тайтла не меняется.
2. 눈사람 в оригинале — маскировка компании Ottogi. Совпадают ключевые признаки: сильные позиции в карри и реторт-продуктах, лапше и других бакалейных категориях. В 1994 году юридическое название компании ещё было 오뚜기식품 (Ottogi Foods); современное 오뚜기 закрепилось позднее. По принятому правилу цензурное имя в основном тексте восстановлено.
3. 거상 / 맛나요 — маскировка тогдашней компании Miwon (㈜미원, позднее Daesang) и её приправы Manna (맛나). Официальная история Daesang подтверждает, что в 1994 году компания ещё называлась Miwon; название Daesang появилось после объединения в 1997 году.
4. 스팜 восстановлено как Spam. CheilJedang заключила лицензионное соглашение с Hormel в 1986 году и начала производить Spam в Корее в 1987-м, так что бренд исторически соответствует времени действия.